拼多多财报电话会议实录：黄峥表示要更关注用户需求而非竞争对手

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腾讯科技讯 据外媒报道， 拼多多（纳斯达克证券代码：PDD）周三盘前发布了 截至6月30日的第二季度财报。财报显示拼多多第二季度，总营收为人民币72.900亿元（约合10.619亿美元），较去年同期的人民币27.090亿元增长169%。第二季度归属拼多多普通股股东的净亏损为人民币10.033亿元（约合1.461亿美元），相比之下去年同期归属普通股股东的净亏损为人民币64.939亿元。【财报详情】【财报图解】 财报发布后，CEO兼创始人黄峥、战略副总裁九鼎等高管出席了随后召开的分析师电话会议，解读财报并回答分析师提问。 以下是分析师问答环节主要内容： 高盛投资分析师：我有一个问题。我看到拼多多占到了中国二季度成交总额（GMV）增长的31%，之前几个季度一直是21%、22%左右。到今年年底的时候，拼多多的市场占有率就会非常大了。我想请问管理层，如何看到目前的竞争局势？到年底会有怎样的变化？对于拼多多来说，接下来几个季度面临的主要挑战有哪些？ 黄峥：很多人都问过我竞争的问题，中国电商领域的确是竞争非常激烈。我想借此机会重申，我们一直关注的是经营以及如何更好地服务于我们的用户，而不是去关注竞争对手在做什么。这个行业的竞争一向非常激烈，但是我们依然在这样的局势中做到了如今的规模。 其实，我觉得我们应该要感谢竞争，因为竞争让我们速度更快，更快地给用户提供服务。我们在过去这个季度取得了这样好的结果，其实竞争也是一个重要的因素。就比如“618”的成功表明了我们走在正确的道路上，我们更关注的是用户而非竞争对手。 在行业内采用的竞争策略方面，商家一侧的竞争局势尤其激烈。有些竞争策略甚至违反了电商法。商家被迫要选择平台，只能在某个平台上在进行专卖，这其实违反了拼多多所奉行的建立开放和公平的电商平台的准则。 虽然某些竞争对手采取的专卖策略也产生了影响，但是这是不长久的，这促进了我们平台内部的自主创新。长期来看，这种独断的策略伤害的是品牌和用户们的根本利益，所以这种策略是不能走长久的。 如果我们再看的远一些，我认为今天的中国电商市场还不是一个“零和”的局势，电商还处于发展的早中期阶段。我们面向的是一个价值30万亿的零售市场，而且这个市场还在不断扩大。我们应该在资源、活力和创新方面努力， 而不是关注竞争对手，争夺市场份额。 中国有巨大的零售市场，所以我认为电商行业所占的市场份额还可以进一步增加。因此，面对这个不断成长的电商市场，即便竞争非常激烈，但是所有的行业内的公司都有进一步发展的空间。 杰弗瑞投资银行分析师：祝贺拼多多二季度所取得的成就。我看到拼多多二季度的营销支出要高于预期，但是因为变现比较成功，所以营销支出占营收比例好于预期。为什么会产生这种差异呢？接下来两个季度会有怎样的变化呢？ 九鼎：我知道营销支出是投资者的关注重点。我想在此重申我们的营销支出投资的战略重点一直都没有变，那就是加强用户的认可度、用户粘性和信任度。因为这推动营收、GMV的增长，最终增加我们的利润，巩固我们的内在价值。二季度的表现就是我们的营销能力的成果。我们二季度的营销支出并不是一个精打细算后制定的目标，我们也没有固定的预算，因为我们认为，在如今瞬息万变的市场环境中，制定这样一个预算会让我们错失一些很好的机会。 将来，只要达到了ROI（投资回报率）的目标，我们会继续加强在营销方面的支出。我们认为二季度所取得的成就就说明了我们采取了正确的营销策略，我们现在不能说明营销支出以后会增加还是减少，但是我相信我们的投资人认可拼多多有能力通过进行谨慎的营销支出抓住市场中的机会。 花旗集团分析师：我的问题有关于拼多多新用户的增长。二季度的活跃买家数量继续增长，在过去拼多多采取的所有获取新用户的策略中，哪一种是最为有效的？现在业内有很多企业开始向低线城市渗透，拼多多有没有在新用户获取成本上和用户留存成本上看到了变化？长期来看，如果拼多多能够达到业内最大的企业一样的用户规模，拼多多在竞争局势中有怎样的优势能够吸引用户在拼多多上进行消费？ 黄峥：我理解你很好奇拼多多吸引用户的策略，但是我很遗憾地告诉你，这其中并没有什么秘密武器。我们只是一直在坚持做同一件事，那就是关注我们的用户。用户获取实际上是用户满意度的成果。有时候用户数量高，有时候低。如果你不看环比的变化，而是看看同比变化或者是几年来的变化趋势，你会相信一个非常简单的道理，那就是如果你坚持做一件正确的事，你就会看到积累的力量。二季度对于我们来说其实是很正常的。我们的经营模式的迷人之处就在于它非常简单，没什么特别之处。 九鼎：我来补充几点。我们二季度取得这样的成果，其实就是得益于我们看重用户以及他们的需求并且不断地为之付出努力。拼多多6月的GMV有一半都来自于一二线城市。这说明了我们的品牌认可战略已经发挥了作用。我们在低线城市也看到了用户数量的增长。拼多多面向的是整个中国的人口，所以在各个层面都出现了用户数量的增长。 我们能够更好地理解用户的喜好和他们是如何与自己的圈子进行互动并施加影响力的，这帮助我们优化了商品推荐。我们现在提供的商品种类越来越多了，加上新的特性能够更好地给出商品推荐。这使得我们的AOV（客单价）增长到了50元。 CICC分析师：10月微信对京东开放入口，这会更加关注于下沉市场，这对于拼多多会造成怎样的影响呢？ 黄峥：我通常不对同行的行动做评价的，我来简单说一下吧。京东已经着手做了很长时间的准备了。拼多多也在做自己的事情，关注自己的用户，而不是其他对手。而我们这种简单的想法事实上也带给了我们回报。 HSBC分析师：物流一直都是电商行业的企业非常关注的一个投资领域。这不仅能提高订单效率，而且能够提高配送效率，所以物流非常重要，尤其是拼多多逐步走向一线城市，那里的用户需求会更多。所以，拼多多物流方面是怎样的模式呢？今年早些时候，拼多多也推出了一些物流软件，并且积极与商家合作，大概需要给物流进行多少的投资呢？如何看待拼多多在物流方面和那些物流已经比较完善的企业之间的竞争？ 九鼎：我们一直在问自己还能为用户做哪些事来加强他们的用户体验和对于我们平台的信任度，物流就是其中的一个重点。今年年初我们推出了电子面单，这个系统让运输信息更加透明，并且更加及时地更新。今年前半年，拼多多上承接了70亿件订单，快递件数占到中国快递总件数的25%。而这些快递中绝大多数都是电子面单系统处理的。 目前物流产业的发展是受规模经济的推动。我们相信我们还可以利用技术探索更大的成长空间。我们的策略是比较简单的，我们不会去投资建设大型仓储建筑或者是配送团队，我们只会把行业内部可用的资源进行综合和利用，提高服务质量和效率，进而降低每单位成本，这也是我们在农业业务方面正在推行的。我们会利用这个平台处理不同的供应链，通过与工厂和农产品生产厂家紧密合作创造机会。我们会努力重构价值链，对价值链上的经济利益进行再分配，让生产厂家和消费者获益。 瑞士信贷分析师：我的问题有关于转化率，我得知拼多多给那些优质客户一定的优惠，本季度的转化率开始上升，在今年后半年这个趋势是怎样的？第二个问题有关于营销支出，“618”购物节有一个十亿津贴计划，但是现在六月已经过去了，我还是能在平台上看到这个标志，这是否意味着这个计划会一直延续到7月和8月呢？这对营销支出有怎样的影响？ 九鼎：用户体验和满意度一直都是我们的工作重点。所以我们会坚持给予优质商家补贴。至于交易服务转化率方面，我们是从上个季度开始这项计划的，我们一直在努力维持它与营收增长之间的平衡。本季度开始会降低交易服务津贴，所以这个比例会有一定的波动，但是正如我之前所说的，我们并没有在营销支出方面设定目标。 黄峥：转化率的波动是不可避免的。我建议您不要太过关注于转化率的变化。在我看来在较长的一段时间之内，转化率是趋于稳定的。至于十亿津贴计划。别的电商平台可能更加看重购物节或者促销活动，我们不是这样的。“618”购物节对于我们来说只是一个试验，让我们参与这个浪潮，训练我们的员工。我们在“618”之前、期间和之后所举办的活动的持续时间可长可短。我认为这些促销活动不应与某个特殊节日联系起来，我的同事会一起决定它的持续时间。 华兴资本分析师：我的问题有关于拼多多的C2M业务，目前发展现状如何？它是怎样定位的？是提供更加便宜的产品还是对于非品牌产品的升级？ 黄峥：我们的新品牌计划非常受欢迎，我们已经收到了4千多份申请，已经有500多家企业参与了试验计划。新品牌计划的合作模式是开放的。我们没有设立有约束力的目标，这是一种双向的过程，我们和商家都在探索能给我们的用户带来怎样的价值。 我们不断地与生产商加强合作。我来举一个例子。深圳MTC为飞利浦和GVC这样的品牌每年生产1000万台电视机。MTC为我们提供产品设计和成本结构信息，我们和MTC共同分享消费者数据，让他们能改进产品开发和定价策略。这样一来，MTC就能够优化自己的供应链并且生产更加优质的产品，创造更大的价值。 几天前，MTC生产的GVC定制电视机一上市便被抢购一空。他们售出了1000台65英寸的4K电视和1500台62英寸的4K电视。我们以后会通过继续与不同商家进行合作发现并且释放各个行业的价值。通过我们的物流平台的加持，我们能够提高供应链和物流效率，就比如包装和仓储系统。我们可以通过对合作方进行全盘优化，改变各种行业的垂直价值链。 但是这一切还需要很长的路要走，绝对不是一夜间就能发生的。但是现在我们所做的努力已经收到了非常积极的反馈。我们给商家和用户都带来了价值。我们也认为这种模式会继续成长，不仅是在拼多多成长，而是会成为一种潮流，成为别的电商平台的模式。 美银美林分析师：我的问题有关于拼多多的商品种类。那些关键品类促进了本季度GMV的增长？标志性的品类，比如农业占整体GMV的百分比是多少？将来会采取哪些策略来继续巩固这些品类呢？ 黄峥：我们关注的不是品类，而是用户。我们尽己所能不断地丰富品类满足用户的需求。只要是用户想要的，我们就会努力在平台上上线这种商品供用户选取，并且尽可能给出优惠的价格。农产品的确对我们来说很特别，但并不是说GMV主要是靠农产品拉动的，而是说拼多多一开始是做农产品起步的。 在我之前的致股东的信中和其他的场合所说明的，中国的农业和世界上别的国家是很不一样的。所以我们必须要采取不一样的方法。中国的农产品非常分散并且规模比较小，整合起来的话，这其实是一个巨大的市场，覆盖几亿人口。所以我们就要优化物流系统，营销策略和供应体系，让农民从中受益。 2018年我们卖出了价值650亿的农产品，直接从农民手里销售给消费者。今年这个板块也会继续增长，“618”购物节，一二线城市的用户包揽了接近70%的农产品订单。2019年我们认为也会持续增长。我们也在不断释放潜力，提高行业效率。 在供应方面，我们也在和农民以及当地政府开展合作，做出改变。比如，我们就与云南省签订协议，帮助74个贫困县改变经济价值链。就比如说我们教当地农民如何直接在拼多多上卖产品，我们还提供营销培训课程。我们还提供了基于AI的种植建议，可预测的购买模式和交付计划，这样一来农民就能够科学地种植，避免损失。 我们也和地方政府和农业大学合作，培养农业方面的人才。我们真诚希望如今在云南学到的经验可以运用到中国其他省份。我们刚刚也说到了物流能给农业带来的变革。这样一来，中国各地的新鲜农产品就能够为消费者享用，不仅种类繁多，并且物美价廉。我们如此关注农业，不仅仅是因为这是一个重要的品类，一个巨大的市场，并且能贡献GMV的增长，更因为农业对于中国来说有着特殊的意义，不仅影响着在山野间劳作的农民，来影响一二线城市人们的日常生活。 所以我们认为农业这个领域，不仅需要长期的投资，需要我们进行持续的创新，更需要我们承担起责任，为社会谋福利。