快消品行业中小企业陌生市场传统招商：七步骤

快消品行业传统招商4种模式概述：

1、会议模式——糖酒会渠道，全国性的春糖、秋糖；地方性的省内糖酒会。

2、信任模式——朋友转介绍，大家都是行内人，信任度较高，成交率自然会很高；这也就是目前很多厂家关注的“资源”二字，也可以叫做“资源模式”；其实这里体现的只是“听到”，会有很大一部分未“看到”，而且是实际的看到。这里还是建议大家，虽然有了朋友的介绍，加了一层保险，但是还是要亲自的体验一下最好，因为适合别人的未必适合自己，适合A市场的产品及操作模式，未必适合B市场；其实“资源”是有限的，发展及开拓才是无限的。

3、陌生市场·陌生开拓模式——在没有任何情感交集的情况下，公平的在市场经济的角度看待厂家及其综合情况；产品及产品结构、渠道定位、价格定位、市场动作、市场支持、售后服务等多维度的考量，从而促成合作。但是陌生的市场会出现很大的迷茫性问题：没有客户信息、没有朋友、没有“糖酒会式”的平台资源、不了解本地市场、同类产品纵深度态势等一系列的问题，解决问题的办法一定是开拓、开拓、再开拓……

4、早期的批发市场模式，曾几何时，每个城市甚至县城都会有快消品批发集散地，从前的招商都是从这里开始，也从这结束，基本上100%在这里敲定合同，展开商业合作；随着市场的发展，现在的批发市场已经不再有曾经的辉煌，原来的坐商都变成了行商。

本文从三个角度阐述如何在完全陌生的情况下，完成招商七步骤：

一、“知彼、知己”+“知彼知己，百战不殆”；

二、多拜访、多回访、多谈判、有原则——功到自然成；

三、按合同办事、按规则行事；

一、“知彼、知己”+“知己知彼，百战不殆”

第一步骤——信息搜索

信息搜索的途径：

1、小范围的终端拜访

实际的终端走访，走访数量不低于50家，走访区域分为居民生活区，针对便利店；商业区，比如说大型商场，还有就是大型餐饮附近的便利店，及其他形式的店铺，当然在走访开始前，要做一些准备工作，比如说当地的地图，还要提前和当地人有一个简单的交流；从此渠道获得信息，应该拜访那些区域，并有一个概况的计划。

走访前还要准备一份相应的话术：

l 我是谁——厂家代表，对自己做基本的介绍；

l 来到此地的目的是什么？——开发市场，寻找代理商；

l 我们的产品概况是什么？——多少个单品，什么样的价格带，市场支持怎么样，具体的市场动作有哪些；

l 走访店铺的目的是什么？——对本地市场不了解，想从您这里获得一些经销商的联系方式，以及和我们同类的产品有哪些？

以上基本话术，要简单精炼，不需要篇幅过长，因为走访的店铺只是其中的一个媒介，最终我们要合作的还是经销商客户；

此外还要有个诚恳的态度，一定要表达，我是一个人来的这里，在这里非常的陌生，需要店家的帮忙，人都有恻隐之心，大部分的店家会很乐意告诉一些他所熟悉的经销商信息；当然也会有一部分店家很警惕，不但不会告诉一些有效的信息，同时还会很抵触，这时候一定不要太在意，更不要因为此事打消了自己的积极性。

与此同时，在和店家沟通的过程中、过程后，一定要观察下此店是否有和我们相似的竞品存在，如果有，一定要通过观察、交谈的方式了解下竞品的基本情况：

l 有多少个单品？

l 利润值怎么样？

l 包装容量是多少？

l 市场标价是多少？

l 实际成交价是多少？

l 是否有货架陈列支持？

l 进店政策是什么？

l 是否经常有相应的市场拉动活动？——以什么形式出现的；

l 是否有相应的消费者培育活动？——以什么形式出现的；

l 这个产品是哪家经销商在经销？

从此处还能有针对性的对此经销商有个相依的了解：

l 这个经销商经营的产品结构是什么样的？

l 业务团队规模有多大？

l 配送能力怎么样？

l 行业口碑怎么样？

l 零售商的售后评价怎么样？

当然还要准备一些样品，比如说试饮装、试吃装，或者公司的促销品，可以当做礼物送给终端店主，也是沟通的一个媒介。此环节做一个特殊的说明：在拜访时一定要拿的是样品而不是促销品，因为样品能够更直观的对我们有一个间接的介绍，至于是否把样品或者促销品送给客户，完全取决我们自己，但是此环节一定是最后的一个环节。

50家的终端拜访周期要持续2天以上，而且是一个很辛苦的过程，因为是要徒步拜访的，当然现在的环境好了很多，很多的大公司都有配车，但是个人认为徒步也许更方便些，缺点就是太累了……

为期2-3天的市场走访结束后，你突然会发现真的搞不到笔者所说的那么多电话信息，目前很多的终端店铺有一大部分和业务员用微信沟通啊。目前这个状态确实存在，而且是很普遍的。至于这部分内容的补充解释，会在下文中体现。

微信时代以前，如果走访50家终端以上，确实会获得很多的经销商及业务员的联系方式，这是不争的事实。

我们接着本文的思路向下叙述，所有的信息搞到手以后，还要对得到的信息做个整理和赛选，这时候你会发现，搜集到手的电话号码至少在400个以上，而且是多数是经营同品类的商家信息；但是也会有个很大的问题……

其实这400多个电话号码，只是在少数的终端哪里获得的，这时候有人就会问，为什么还要走访50家终端，甚至是50家以上呢？答案是最初谁都没法判定信息会从哪里来，而且本次小规模走访的目的为2个，一个是获取经销商的信息，另一个就是做市场调查。

l 400个电话号码，重复的号码会有很多，大概比例在30%；

在后续的电话拜访（电话邀约见面）的过程中，你还会发现；

l 400个电话号码，去掉重复的，业务员的电话号码占70%以上；

l 经销商老板的电话号码占比在20%左右；

此问题好像很严重，2天的辛苦白付出了怎么办？这个时候要告诉大家的是，不要放弃！业务员也是行业从业人员，而且大家都是同行，会有很多人，很乐于告诉我们他们老板的联系方式，而且会帮我们介绍一下，当然一定会有不给的，没关系，这个问题之前阐述过，这里就不多说了；如果你够运气，此环节也许还会有惊喜，碰巧某些业务员刚开始创业，正在寻找能合作的厂家，你说这是不是一个机会呢？最起码喜悦肯定有，之前有沮丧，喜悦这不也来了吗？所以在外面跑的兄弟们，大家都很辛苦，其中不凡体力的辛苦，还有真的“心”苦；坚持住，保持好的心态，惊喜总会有的！

其实此次终端的拜访我们真实的目的也是要搞到经销商老板的电话，这里已经有20-30%了，目的已经达到了；而且我们还获得了宝贵的同类产品信息，而且是综合性的。

以上3点就是此次陌生拜访终端的直接目的：

l 获取经销商老板的联系方式；

l 获取同类产品的综合信息：

l 了解了部分经销商的经营思想及经营模式；

此环节其实也是一个小范围的市场调研，是撬开市场的必要窗口。

2）互联网渠道搜索

（1）58同城；

（2）智联招聘；

（3）前程无忧；

以上网站点击“城市频道”，行业搜索“快消品行业”直接回车：尽收眼底！

此环节简单易操作，但是信息量很少，因为本地的商贸公司网站招聘的极少，特别是在“智联招聘”和“前程无忧”，但是只要有，就证明这家公司相应的还是有好的经营思想及经营策略。此方法简单快捷、信息量很少，而且信息相对准确，能起到辅助作用。

3、当地人才市场

每个城市都会有人才交流市场，特别是在三四线城市，这样的招聘手段是很多商贸型公司的主流招聘手段。每周大概2次的频率，要提前做好准备，安排好时间和路线。

走访的同时，也可以做一下对该公司的基本了解，剩下的就是直接记录电话号码。

此环节可以不做主线采纳，毕竟时间跨度比较大，如果操作此环节，建议在拜访客户的同时，抽时间去做，不要耗费大量精力。

4）同行交流

在终端拜访的环节阐述过，目前很多的终端会使用微信联系业务，那么此环节就是上一环节的补充。也是信息来源的重要补充渠道之一。

无论是走访终端的时候，还是拜访客户的时候，一定会遇到很多同行业的业务员，可以做一个简单的交流，也许就能成为朋友，他们也是一个很好地借力手段。而且在当下的环境，很多城市都有业务员交流微信群，一定要想办法进入群内，但是不要频繁的发布招商信息。进入微信群后，要做的工作是，每个群成员逐个的看，赛选，从对方的朋友圈转发信息及群名称、头像图片等，基本可以判断出其公司的主营产品有哪些，目的是评估是否有和这个人或者这家公司合作的可能，当然获取联系方式的途径在微信群里就显得非常的简单了。

这里还要补充个细节，微信群内80%以上的人，都会在朋友圈备注或微信群名称里附上自己的电话号码，微信的业务联系和电话的业务联系各有利弊。目前看还是建议各位招商经理采用电话的方式沟通，效果应该会更好些。

上文说过，商贸型公司的主流招聘渠道——人才交流中心，目前在微信群里招聘的公司也是比比皆是，那么通过业务微信群这个渠道获取的有用信息就会更多了。

“知彼、知己”解读：

通过以上的几个途径，我们获取了很多的有效信息，这就是“先知彼”！

“再知己”为以上内容80%的掌握，最主要的就是同类产品综合信息，再加上公司的内培内容，两者合一为二次“知己”。

作为公司的招商代表，一定要对公司的基本情况了如指掌，烂熟于心：

l 公司发展史；

l 公司大事件；

l 公司战略市场规划，及短期的战略思想；

l 内部的上传下达，事件沟通流程；

l 产品结构，价格带分布，产品本身优劣势有哪些；

l 招商政策、市场投入方向、市场搅动模式、消费者互动方式；

l 费投比例、核销办法、核销节点、阶段化投入节点的掌握等；

l 售后服务的基本内容等；

这些内容都是“知己”，而且必须烂熟于心，灵活掌握，转换成自己的思想顺畅的表达给对方，以求对方100%的无缝知晓。

但是我们对陌生市场是茫然的，是一无所知的，所以小范围的终端拜访必须要有，而且这是每个招商经理必须具备的能力。接下来就有了“知彼知己，百战不殆”。

二、多拜访、多回访、多谈判、有原则——功到自然成；

第二步骤——电话拜访·多拜访

这个环节是客户拜访的第一个初选环节，拿出我们搜集并整理后的电话信息，逐个的将号码从手机中拨出，注意一个也不能落下，这些都是宝贵的商业资源。

沟通的话术准备也派上了用场：

我们开场白阐述：（招商经理应具备的基本能力在这里表现）

l 我们是谁！——招商经理；

l 我们来自哪里！——来自遥远的远方；

l 给您打电话的目的是什么！——想和您有个商业合作，最终能否做我们的代理商；

l 我们经营的产品有哪些！——产品结构阐述；

l 我们产品的价格带分布是怎样的！——价格带阐述；

l 我们的产品利润值是多少！——利润值阐述；

l 我们的市场投入是怎样的概况！——宏观描述阐述；

l 我们的市场活动、搅动方式模式是什么！——举例说明；

l 我们的消费者互动模式是什么！——举例说明；

l 我们的售后服务是怎样的！——概况阐述；

l 我们的招商门槛是怎样的！——具体要求阐述；

l 我们是否有团队费用支持！——模式、形式的阐述；

以上内容是相对全面的第一次电话沟通内容，当然有的在电话沟通里涉及不到这么的多。

沟通得出结论：

l 部分客户有意向，（注意：这里只是概况意向而已）沟通过程中已经在电话里初步约好了见面时间及见面地点；

l 部分客户，谈不上有、还是没有意向，但是可以接触，这类客户也要尽量的去拜访，尽量邀约；

l 部分客户没有意向——直接排除掉！

小结：此环节记录一定要做好，而且是一定+一定；有用的信息加备，无用的信息删除掉，一定不要搞混淆。

此环节的拜访量（电话）一定不会低于200个，因为还要有赛选及向业务员询问老板电话的内容。最终赛选出的能见面拜访的客户数量，大概在30家左右。

第三步骤——登门拜访·多拜访

这个时候，“缘分”将完全陌生的两个人拉到了一起！简单的寒暄要有，必要的商务礼节要有，此处不做太多阐述。

沟通的话术准备又派上了用场：

我们的开场白阐述：（公司的标准化培训在这里起到了作用）

公司的概况介绍：

l 公司发展史的阐述！——概况阐述；

l 公司规模阐述！——公司资质的展示，注册资本+各项合格资质；

l 公司发展史简述！——大事件概况阐述；

l 公司最近几年的销售额！——数字模式阐述；

l 公司目前覆盖的市场规模！——涵盖范围是什么样的；

l 公司的明星市场在哪里！——诚实的告知，不能莫须有，有就是，没有就是没有；

l 公司在行业所处的阶梯位置是怎样的！——据实阐述；

l 产品的概况阐述！——此环节不需要特别详尽，第一次见面主要沟通的内容是宏观的，细节的相对较少；

l 一定要向客户阐述，我们对本地市场及同类产品的调研，分析及结论，此环节能最好的表现出我们是敬业的，是专业的，是负责人的，是极度认真的……而且是有了实际走访而得出的结论。

l 产品的“试吃”、“试饮”的过程一定要有。

常规看和客户的第一次见面，客户主要关心的是公司的综合实力，然后才会去具体的了解某些细节，产品细节阐述要有，但是没必要特别的详尽，详细内容会在第四步骤内为大家叙述。

还有一个非常重要的部分，一定不能忘记。就是“知彼”！是通过提问的方式，获取相应的信息，目的是了解客户目前的经营综合状况。

l 贵公司目前的主推品相是哪几个？是否是知名产品？——分析客户产品结构组合；如果客户经营的知名品牌在2个以上，那么客户一定是本地的大商，而且一定有厂家团队派驻，如果我们的综合实力不够，而且产品利润值不高，合作机会不大；如果客户经营品牌为三四线产品，而且品类不多，也许就会有合作的机会；

l 贵公司目前的全年流水大概会有多少？——评估客户综合财力；及年度总收入概况；

l 主推品相销售额大概占比多少？——评估客户主推品相全年任务额；如果客户的主推品相销售额占比很大，而且是知名品牌，可以分析出客户有三四线产品的需求，补充利润点，因为一二线知名品牌的利润是固化的，平均值为8-12%，想赚钱必须起量，也就是说除掉厂家的团队派驻外，车辆及装卸工、司机的费用是很高的，财务压力也会很大；如果主推品相的占比不大，而且客户也不是特别在意，也能完成厂家的任务要求，客户一定是一个聪明的商人，只要我们的综合实力达标，而且利润能够满足客户需求，合作的可能性非常的大，因为客户的渠道资源是没问题的；

l 贵公司目前配送车辆有几台？目前使用几台？——评估客户业务量；作业团队规模；

l 是否能覆盖全区域还是只限城区？——评估客户业务团队组织架构；

从客户的回答分析客户的经营状况，及是否有合作的可能性。此环节非常的重要；

拜访结束后的综合分析：

判断客户是否有意向的几个标准：

l 客户提出的问题是否非常的详细，而且要求详细的介绍，尤其是公司介绍和产品介绍，甚至涉及到了市场动作，及利润表现、市场支持细则等，如果有——有意向；

l 客户是否要求留下资料及样品，如果有——有意向；

l 客户是否认真的回答了我们的问题，如果有——有意向；

l 客户是否品尝了产品，而且有点头的示意的动作，如果有——有意向；

此环节主要分为3个沟通部分，从而达到3个目的：

3个沟通：

l 自我阐述；

l 向客户提问；

l 回答客户问题；

3个目的：

l 了解客户现阶段经营状态；

l 向客户表达清楚我公司的基本概况；

l 判断客户是否有初步意向；

此环节的拜访量应该在30个客户左右；

第四步骤——意向客户的回访·多回访

招商推进到此步骤，已经有了明显的进展，客户范围也达到了基本锁定的状态。回访的客户数量一定不超过20家。

此环节的客户回访主要是电话沟通，真实的目的是针对已经有了初步意向的客户进行二次赛选：

沟通内容如下：

l XX经理您好！

l 我们是谁！——提醒；

l 就合作一事，是否有意向！——明确；

l 如果有意向，还需要进一步沟通细节！——邀约；

l 如果没有意向，礼貌回复：以后有机会在合作！——没必要在浪费时间；

二次赛选结束后，剩下的可回访客户数量应该不会超过10家，几乎所有意向不大

的客户，会在电话里直接回复的，接下来的工作就会越来越明朗了。其实在中间空挡的几天时间内客户也是做了相应的判断，才会给到相应的回复内容。

当我们和客户的第一次接触结束后，有初步意向的客户一定会让自己的业务团队在市场上做一个为期2-3天的简短的市场调查，搜集所有能搜集的信息，做一个客观的评估，同时也会和我们所阐述的市场调查信息做一个客观的对比，如果客户此环节的市调内容与我们向客户阐述的内容基本一致的化，那么成功的几率就会很大，首先第一项就是目前本产品在市场是有一定的活跃度的，销售现状虽然没达到火爆，但是前景或者销量还是不错的，这个点是基于产品和市场给到客户的利润回报，第二项就是客户会有所感知，我们实际的做了市场调查，从中体现出公司做事的态度，扎实严谨，招商人员的做事态度，扎实严谨、负责、不浮夸、真实，总之吧，会再次给客户留下好的印象。

接下来的工作就是和客户二次面谈——正式进入谈判环节，之前的面谈只是一个双方的了解过程。

第五步骤——意向客户的二次登门拜访·多谈判、有原则

招商推进到此步骤，已经到了非常关节的阶段，沟通的内容主要是2个部分，2个问题。都属于细节、细节、再细节的细节问题。

第一部分：市场运营方面

1、市场费投比例，此环节一定不要像经销商公开。

2、消费者培育活动：

l 活动形式是什么样的？——举例说明；

l 是否是大范围的活动推广？——是，还是不是要准确回答，不能莫须有；

l 是否是社区型的地面推广？——是，还是不是要准确回答，不能莫须有；

l 是否能在当地执行起来？（客户更深层的是想表达，是否有团队费用支持）——准确的回复客户，是否有团队或其他派驻支持；

l 活动物料都有哪些？——部分实物展示+物料画册或图画展示；

l 活动物料的配发形式是什么样的？——给到客户此方面的管控管理办法资料；（纸质版或电子版）

l 活动费用核销的模式是什么样的？——是否经销商垫付？是否季度核发？是否活动结束次月核发？核发形式是现金还是货补？每个细节都要逐一的讲清楚；

3、渠道的商家促销活动：

l 产品导入期有哪些针对终端的促销方案？——明确告知！

l 渠道运营期的活动形式是什么样的？——概况性阐述！

l 渠道运营期的互动是否有阶梯性政策组合？——明确告知！

l 渠道运营期间针对重大节日是否有重大市场活动？——明确告知！

l 是否有年度、季度的活动排期计划？——明确告知！

l 活动费用的核销模式是什么样的？——是否批次核销、是否冲抵货款、都要逐一讲清楚！

4、常规的产品损耗解决办法：

l 产品损耗核销是否有一定比例？——是否有明确规定，有则告知，无则告知解决办法；

l 产品损耗的核销周期是多久？——是季度核报、半年度核报、年度核报、还是批次发货核报，都要逐一的讲清楚；

5、关于团队支持方面

l 是否有团队或管理人员派驻在当地？——明确告知；

l 派驻人员的薪金核发是否有经销商支出部分？——明确告知；

l 派驻人员在本地市场都为经销商做哪些工作？——宏观的市场把控？具体的业务执行？空白市场的开拓？促销活动的执行、督导？消费者活动的执行、评估？管控费用支出与协调？核报工作的跟踪？性质是最终成为厂商互动的纽带！

第二部分：风险评估方面

l 如何解决产品滞销问题？——是否加大促销力度本地消化？如果是大批量的滞销出现怎么办？是否可以调回厂家？中间产生的费用怎么解决？明确告知。

l 费用核销是否能够准时，信守承诺？——这是一个非常敏感的问题，也是一个敏感的话题，建议按照以下思路作答：

Ø 明确回复，一定会的，给到客户经销合同，同时明确告知，此问题在合同中有明确解答内容，而且你提出的其他相关问题在合同及附件内也有明确的内容及规定；

Ø 讲述：我们在本地市场展开招商的工作内容，其中小范围的市场走访就是一个很好地答案，几乎很少的厂家能做到如此的细致，我们之所以这样操作不止是对将来经销商的负责，更是对这个市场负责，也是对公司自己负责，更是对社会的负责；表达出我们诚恳、诚信、诚实、踏实、务实的工作态度，同时我们也是一家信守承诺的公司；

Ø 之前沟通的所有细节问题，我们都是逐一的明确的作出了回复，能做到就会给您肯定答案，不能做到的也会给您肯定答案，表达出我们做事是有原则的，是讲原则的、是信守承诺的；

Ø 将所有的文案类资料展示给客户，让客户看到我们做事是注重细节的，目的是将市场培育起来，运营下去，达到厂商的共赢为目的，而不是为了招商而招商；

以上内容的回复，一定能在一定程度上解决客户的质疑问题。

第1个问题：财务——首批款或者单次发货要求

很多客户在首单合作的时候，都想少发些货，尤其是第一单，其目的就是为了降低风险，很好理解，也很想理解客户，但是有一个问题一定要搞清楚，那就是我们和客户之间做的是生意，是贸易，也就是说是有规则存在的，而且少量的货物在市场上的表现也不会发挥的淋漓尽致，即使不为打击竞品，也要确保货物的正常的铺市率、覆盖率，所以针对此问题建议按照以下思想回答：

l 谈判的过程中明确的告知客户，单次发货的基本标准；

l 如果首单双方商议排货后，金额与基本要求有一定差距，可以执行，但是差距额度不能超过15%，这是原则性问题，必须坚持，而且明确告知客户，这样的宽松政策只限首批，后续的正常合作是绝对不准许的；

l 该坚持的原则一定要坚持，而且不能有丝毫松动、没有让步；

第2个问题：是否能底价操作

如果谈到了此问题，其实这是客户的一个隐身问题，他想表达的是在产品价格是否能有一定程度的优惠，也就是他想赚取更高的利润，往往还会有更深的寓意，遇到这样的客户，也是最难缠的。

如果在谈判的过程中遇到了此类问题，其实就是表达，客户基本上有一定的合作意向，现在只是在讨价还价，下面就阐述下回答此类问题的思想：

l 能就是能，明确告知，真的没有必要遮遮掩掩；

l 不能就是不能，明确告知，但是要告知客户为什么不能；

l 公司的战略规划不准许这样的合作模式，而且不需要废话，因为这是公司已经定好的规划，是不能随便改变的！

l 该坚持的原则一定要坚持，而且不能有丝毫松动、没有让步；

第六步骤——签署“合作协议”·功到自然成

签署“合作协议”是整个招商工作的收尾部分，但不是真正的结束。所以在此环节有几个小细节要特别说明一下：

l 甲乙双方针对合同的阅读、理解、是否有异议提出，是否需要补充附件条款，尤其是乙方环节，如果有一定要向公司提出签呈，并向上级主管领导说明原因，附件内容得到公司的批准方可执行；

l 原有合同内容不能有任何擅自修改！原因如下，很多的上市公司及财团性公司，其所有合同都是要有法务部门介入的，其中有很多的环节要遵守相关法律法规，所以原则上所有的合同，其内容是不能擅自修改内容的，如果确有部分内容不妥需要修改，必须要有上报，公司审批后方可执行修改；

l 签署合同时一定要求客户附上其公司的营业执照复印件及法人身份证复印件，而且在合作过程中，如遇公司更名、经营加项、更换法人信息等情况，双方必须及时沟通，同时补充资料；当然我方公司也要同时具备以上资质，保持双方的平等性、及合法性；

l 合同签署结束后，乙方须加盖公章，同时询问客户准确的收信（收件）地址，告知客户，合同我们需要邮寄回公司，公司审核无误后（方可加盖公章），最后按照客户的地址回寄，此环节结束后，客户方可安排财务办款；

l 打款日期的约定，自客户收到合同之日起，七个工作日内，必须将货款打到公司指定账户，并将打款凭证回传（微信）至招商经理处，由招商经理对接公司财务，确认货款到账信息，最后回复客户到款确认；建议首次合作，要求客户打款至对公账号，以示对客户权益的保障，毕竟是第一次合作；如果客户要求带税票，必须公对公账号，同时要在财务环节特别报备；（也可根据实际情况，自签订合同之日起七天内办款，前提是合同不需要审核了，邮寄回公司只是加盖公章。）

第七步骤——催款·按合同办事、按规则行事

这个环节曾经让很多招商经理挠头，在公司那里很尴尬，明明签好的合同，什么都弄好了，就是没打款；在自己心里生闷气；给客户打电话催款，最后货款就是迟迟不到，拖来拖去也就拖得没有踪影了。

这里给大家分享下催款的科学步骤，所谓“催”款，就是在约定的时间内，及约定的时间节点处，货款还没有到账，这个时候催促客户打款的行为，叫做催款。

具体步骤分为三个部分，请见下文：

l 提前和客户约好打款的时间：——遵守约定，约定时间内不做任何催促；

l 约定时间内最后一天下午的3点钟，货款仍未到账：——开始催款提醒；

l 此时，电话告知客户货款还没有到：——属于告知行为；

客户会有相应的解释，一般情况下还会特别说明下次日或者具体时间内一定会办款的，请你放心，说好的事，一定会办的。或者说客户已经在打款办理中了。

l 约定日时间内催款行为结束：——第一部分结束；

n 二次约定好的打款日，全天无催款行为：——小煎熬的过程；

n 次日（二次约定打款日）——主动询问，款为什么还没有到？

表达出我方公司财务部门及上级领导再催促，在关注这件事；如果客户真的是因为其他事情延误了，一定会向我们解释具体原因的，而且会有致歉的态度和相关言语，如果是这样，99%货款会在当日到账。

n 二次约定好的打款日催款行为结束：——第二部分结束；

u 百分之一的事情常有发生：——不怕一万就怕万一；

u 两次催促无果：——询问负责人，为什么？什么原因还没打款；

Ø 第一种可能：

主动询问对方，是不是哪里出现问题或者哪个环节有疑惑了呢？还是希望客户能够表达出来，我们也好知道哪里做的不好。也就是说我们要知道本次招商通过努力，最终还是没有达成，所以我们一定要知道问题出在了哪里，一定要在今后的工作中尽量避免再次发生此类错误。

如果客户有了明确的告知，我们一定要虚心听取，并自我分析，总结。同时尽量规避此类现象再次发生，最后表达谢意，也许大家还能成为朋友。

如果客户是敷衍了事的回答我们的问题，那就一定是过程中的那个环节出现了问题，那么我们就要从自身找到这个问题的所在，方法就是回忆整个招商过程、回忆和客户在沟通和谈判的每一个细节，细节中的细节，一定要细致，只有这样才能找到问题的所在。

Ø 第二种可能

如果客户那里真的不是出现了问题或质疑，而是确实因为其他的事情耽搁了，我们一定要表示理解，先办急事，态度一定要诚恳。在接下来的三日内，正常情况下，款一般会到账；

如果货款在接下来的日子里还没有到账，也许客户那里确实出了很大的事情，我们也是“运气”不好，还是要礼貌性的和客户有个沟通，让其先处理好重要的事情，有什么需要的，我们也会主动尽量帮忙的，希望今后有机会在合作，“买卖不成仁义在”！

u 催款失败——第三部分结束；

三个部分是相应的催款办法，那么有的朋友会表达其实客户最终没有打款，会有很

多种理由，甚至五花八门，无论怎样吧！我们还是要有个自己的分析，虽然说通过努力最后还是没有成功收款，但是我们一定要知道，为什么通过努力没有成功收款的原因是什么？具体的原因应该有以下几点：

客户本身意向很好，签署了合同，过程也很严谨，无巧不成书，偏偏这个时候，客户哪里突然的出现了重大的事情，家里或者公司经营上都有可能，也就无暇顾及我们了，这个也是正常。——这样的概率不高！

客户本身意向很好，签署了合同，过程也很严谨，无巧不成书，偏偏这个时候，有行业同类产品的上游企业拜访了客户，同时也在当地招商，那只能是我们运气不佳了。——这样的概率其实也不高！

客户本身意向很好，签署了合同，过程也很严谨，无巧不成书，偏偏我们离开的时候，有一些人碰巧和客户在沟通或者做事的时候，说了一些我们的所谓的“坏话”，针对这样的事情就只能听天由命了。——这样的概率其实是很高的！

还有一种可能，有的朋友会说，其实客户是在忽悠你呢，这都没看出来，真是个大笨蛋，这里一定要说明一下，客户真的是没时间和我们做这些无聊的事情的，一定不会，最多就是“委婉”的拒绝，如果某个人没有完全的收到，那就是个人的问题了。

最后一种可能就是我们和客户原本很熟悉，客户实在是不好意思正面拒绝，就采用了“中国式政治办事方法”拖延！如果遇到这样的情况，建议大家还是要正面的回复客户，没意向没有关系，大家还是可以做朋友吗！今后还有合作机会的。