一文读懂易久批、华致酒行、酒仙网的B2B模式

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文 | 实战领先战略专家 朱志明

近日，易久批再获腾讯近8000万美金追加投资，腾讯不断加码易久批的背后，是看好B2B行业的巨大潜力。易久批处于两个赛道，一个是产业互联网，另外一个是快消B2B，这都是当下非常热、也充满想象空间的赛道。本文着重探讨快销B2B赛道领域的酒水B2B。

目前，酒水B2B模式探索、运营以及拓展已经取得初步成绩，除了易久批（资本市场的多轮融资，估值高），还有酒仙网、华致酒行（深交所上市，中国首家酒类流通A股上市企业）等。剖析三家，试图对酒水B2B模式不同操作模式的差异进行分析。

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易久批：酒类B2B行业龙头向全品类扩张

易久批于2014年9月成立，由酒水品类的批发切入，现已形成了“全区域、全品类”的平台战略的发展格局。发展分为四个阶段：

2014年，由酒水品类的批发切入B2B；

2015-2016年快速进行了全国化的区域扩张；

2016-2017年推进对非酒品类的扩张；

2017-2018年实现向产业链上下游的服务扩张-仓配共享、供应链金融、终端连锁。

对供应链优势起着加持作用的是易久批独特的股东背景优势。美团点评和腾讯两巨头加入易久批阵营后，将形成“易久批(供应链/终端)+腾讯(微信支付/小程序)+美团点评(到店/到家)”的配称组合，对内达成多赢，对外形成组合竞争优势。这将推动易久批‘全国化、全品类’的平台战略，进一步强化易久批成为‘新零售基础设施’的地位。

易久批具有三大突出优势：

第一，门店获取优势：通过阶段性聚焦品类的品类扩张策略，可以集中资源建立与主打品类相匹配的供应链资源，形成在垂直品类内的规模优势，从而利于步步为营，不断向全品类扩张。此外，注重区域资源的整合，通过自营与区域经销商入驻相结合，利于整合区域供应链 资源，解决供应链的区域特殊性需要，助力全国区域扩张布局。

第二，门店服务优势：易久批重视产业互联网战略，推动产业链的数字化，并通过算法模型主动向零售店老板推荐相应的产品，从而完善门店的产品组合动态管理。

第三，组合竞争优势：资本的介入也会带来资源的整合。除易久批的供应链/终端优势外，微信支付/小程序优势、美团点评的到店/到家优势也日益凸显。

业内认为，现在的快销B2B格局形成3+X，三个全国化平台+若干区域B2B。易久批就是三个全国平台之一，其他两个分别是阿里巴巴的零售通、京东的新通路（也有观点认为是零售通、易久批、百世店加）。

据创始人王朝成介绍，目前易久批在产业链上下游纵向赋能方面取得进展。厂到端高利润直营业务大幅提升，年收入已达数亿元人民币；供应链金融半年累计放款额40亿元，全年将突破百亿规模；下游管理型连锁易尔惠批发超市、易酒批零、易款零食等业务也在推进中。

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酒仙网：从B2C到B2B，以及微商的探索

通过多年布局，作为酒仙网基础业务板块的B2C模式已经占据行业领先位置，因此，为了有效开拓市场规模，发掘巨大的线下酒类流通市场，2016年，酒仙网开始在B2B版块持续发力。2018年交易额（GMV）突破45亿元，线下酒仙网国际名酒城签约超过500家。

第一，渠道定制导向的B2B业务反哺B2C业务。酒仙网依靠充分发挥资源整合的优势，提供给市场高性价比的产品。通过把众多的烟酒店、餐饮店、KTV、商超、便利店等纳入会员体系，在向上游酒企采购酒水、联合打造互联网定制产品的同时，通过酒仙团网站面向会员销售，从而起到降低会员采购成本、提高酒水流通效率、有效促成交易的作用，使得酒厂、运营商、消费者三方共赢。

大师酒品类中的“三人炫”产品就是酒仙互联网渠道定制的代表产品。因产品独特的名人背书效应、能够沉淀在消费端的故事体系，使得大师酒为代表的小众产品更加符合B2B业务。

第二，依托移动互联积极布局微商渠道。酒仙网提供的数据、技术支持，配送服务，品牌背书等，微商在酒仙网平台上可以大展拳脚，据悉，酒仙网已经搭建起了一只近万人的微商队伍，实现了出货逼近百万瓶的成绩，有望成为新的盈利增长点。

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华致酒行：大数据B2B、终端门店与线上B2C，“三管齐下”

1月29日，华致酒行（300755）在深圳证券交易所上市，正式登陆创业板，成为中国酒类流通领域的首家上市企业。据创始人吴向东的公开发声：未来华致酒行将立足中国、放眼全球，采取高效化、规模化的战略，做一家拥有渠道高效率的、拥有品牌溢价能力的优质酒水运营商和服务商。

在竞争激烈的酒类流通渠道市场，华致酒行凭什么会取得如此成绩呢？这得益于华致酒行在内外环境中建立的综合优势。

第一，丰富的产品，包括代理产品和自营产品。截至2018年6月，华致酒行的产品覆盖品种1000余种。目前的中国市场，没有一个经销商具备华致酒行这样丰富的产品品牌资源。

2019年，除品牌酒厂合作外，华致也选择了酒界泰斗、浓香宗师赖高淮大师的产品，不仅以华致酒行的名义在线上商城销售，在线下连锁也同步布局。华致在选品的要求上，非常精准地洞察了“亲民价格喝到高品质好酒”的消费潮流。

第二，直供网络深入市场最低端。覆盖全国的直供网络是华致酒行发展的核心竞争力。经过多年发展，华致酒行建立起直面销售终端的模式，免除了流通渠道中的中间环节，建立起了覆盖全国的、扁平化、高效率的直供网络。

目前，“华致酒行”、“华致酒库”连锁门店已过1000家，全渠道营销网络覆盖全国28个省、市、自治区，包含连锁门店在内的直供零售终端已突破7000家。直供网络能够直接深入酒类产品销售渠道的最底端，直接面对大众消费市场，帮助华致酒行把握消费市场最新动向，并判断市场变化趋势。

第三，直供不直控的“共享经济”模式。华致酒行是总部统一采购核心商品，其余放开给各个店面自己采购、店面经营由投资者自己负责，这充分利用了投资者的人脉圈子，但全部销售流水又必须扫码汇总到总部。开放式的华致调动了千百个店面老板的积极性。

遍布全国的终端零售网点成为了华致酒行探索“共享经济”模式的土壤，通过将优质门店发展为华致酒库，企业获得了更多直面消费者的触角，并完成对零散渠道的高效整合，原有门店则通过企业品牌化、标准化的赋能，显著提升周转率和品牌知名度，从而形成共赢发展局面。

第四，大数据导向高效化运营。华致酒行将进一步运用，为5000家共享经济下的“华致酒行”、“华致酒库” 、“华致名酒行” 、“华致名酒窖”和50000家直供优质酒类终端网点以及千千万万的消费者提供优质保真、快捷服务。

同时，进一步发展以O2O模式为核心、以华致酒库为主要载体的酒类消费共享经济平台，打通线上需求与下线门店，不断完善新零售模式下的酒类营销生态服务体系。

在这一轮新的竞争中，华致酒行已经建立了自己的优势壁垒。大数据B2B、终端门店与线上B2C，华致酒行“三管齐下”的业务布局将全面打通流通领域的各个链条，这样毛细血管式的全渠道营销网络将是酒类流通行业下半场“效能之争”的制胜关键。

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酒水B2B模式的变现的核心：掌控定价权，要用流量做自营产品

华致是通过产品直供为切入点，打造渠道连锁品牌，多年的布局逐步实现B2B的全国化布局，以及更深得业务模式的诞生。

易久批的诞生，原本是逼品牌商就范的，结果却逼得品牌商另辟蹊径。渠道数字化就是易久批为代表的B2B开的花结出的果，催生了品牌商主导的渠道数字化：“品牌商代理商零售商”的数字化，2019年也是渠道数字化大发展的一年。酒仙网是依托B2C业务的基础，逐步拓展B2B业务，着力点在渠道定制和微商。三者在B2B道路上其实走了三条不同的道路。

未来的趋势在哪？第一，是行业龙头集中度不断提高；第二是，品牌效应凸显。而服务到C端的工作做扎实的本质是产品。这就要求赛道上的企业，要更加聚焦高利润的产品品类，只有聚焦，供应链的运营效率才会更高。SKU精而专优于SKU广而全。企业都应根据自身供应链资源与经营品类的匹配度，精选毛利较好的主营品类，先集中力量打造擅长品类的专业供应链体系。

事实上我们去盘点酒仙网、华致酒行，在发展过程中无不重视自营产品的培育以及多产品矩阵的布局。自营产品的本质是定价权，经营自由度以及利润空间掌控在自己手上，流量变现一定会选择利润高的产品。可以预判未来易酒批的自营产品所占GMV的比重会越来越大，经营利润也会越来越高。