三只松鼠的喜与忧：全品类已落成，单一渠道风险仍未解除

文 | Jack

“已顺利完成从主卖坚果到卖全品类零食的三只松鼠，却仍没能摆脱对第三方电商渠道的过分依赖，在线上增速放缓的背景下，要想实现百亿营收，三只松鼠还需要加快线下渠道的布局。”

8月29日晚间，三只松鼠发布上市后首份半年报。报告期内，公司实现营业收入45.11亿元，较去年同期增长39.58%；归属上市公司股东净利润2.66亿元 ，同比增长27.94%，随后，公司股价出现微跌后实现了连续两个工作日的持续走高。

来源：东方财富网

悄然完成零食全品类布局

三只松鼠半年报显示，上半年三只松鼠自营品牌坚果产品营业收入21.95亿元，占主营业务比例48.95%；非坚果品类则获得22.89亿元的营收，占比51.05%。坚果作为三只松鼠的核心优势品类，2016年-2018年度的销售收入分别为30.78亿元、35.05亿万元、36.96亿元，营收体量占主营业务收入的比重分别为69.83%、63.38%以及52.97%。

笔者梳理了近几年三只松鼠各品类营收的占比情况，发现，三只松鼠已在不知不觉中悄然完成了从一个单一坚果品类品牌到一个全品类零食品牌的过渡。

来源：网络整理

另外，在增速方面，非坚果品类的增速非常亮眼，基本都呈现出双位数的增幅（花茶除外），尤其是收入占比高达35%的零食品类，更是实现了75.6%的高增速。主营坚果板块的增速也保持在近10%的的稳定增长。三只松鼠在“全品类”战略上打了一场漂亮仗。

来源：三只松鼠2019年半年报

单一渠道风险仍未解除

大家可能都有所耳闻，三只松鼠7年前诞生于安徽芜湖，是其创始人章燎原抓住电商红利期，创建的一家纯线上销售坚果零食的的休闲食品公司。2012年8月，上线的第65天，三只松鼠便在天猫坚果类目销售额跃居榜首，随后更是屡创佳绩，线上渠道一直以来都是三只松鼠极其倚重的销售渠道。

不过，这种高度依赖单一渠道销售的模式对公司而言是一种风险。三只松鼠在今年6月份向深交所提交的招股说明书上向投资人表示了这一风险。数据显示三只松鼠2016-2018年，来自天猫、京东、唯品会等第三方电商平台的营收之和占主营业务收入比重分别为95.46%、93.92%以及86.67%，其中通过天猫平台实现的销售收入占主营业务收入比例分别为72.44%、66.97%和57.26%。结合本次半年报披露的数据：三只松鼠第三方电商平台营业收入为39.9亿元，占比总收入88.62%。笔者梳理（见下图）发现，三只松鼠仍然没能有效分散渠道集中化的风险。事实上，它仍然是一家“电商零食店”。

反观另一家与三只松鼠体量及其相近的零食品牌良品铺子，后者目前在中国的95个城市拥有约2100家门店。根据良品铺子今年1月份在证监会官网更新的招股书数据，良品铺子2015年、2016年、2017年和2018年1-6月，其线下收入占比分别为73.47%、66.31%、57.79%和55.15%。尽管，良品铺子近年来一直紧锣密鼓地在加码线上，线上销售占比也逐年攀高，但线下渠道仍然占据着其营收的半壁江山。

突破百亿，需要发力线下

三只松鼠创始人章燎原曾在“造零食2018系列新品秀”沟通会表示，按照，2017年的营收增速，2019年三只松鼠营收超过100亿元在预期之内。笔者梳理了我国领先的休闲食品品牌历年来的营收（见下图），三只松鼠在迈入2018年后便拉开了与其他竞品的差距，领先趋势明显。

来源：网络整理

三只松鼠想要完成2019年破100亿元的营收，除了下半年双十一、双十二等重大节点的助力，笔者认为，三只松鼠还需加大对自己线下渠道的布局。因为，从半年报的数据上看，三只松鼠线下渠道重点布局，直营类的“投食店”与加盟性质的“松鼠小店”都取得了不错的成绩。其中，直营类的“投食店”营业收入2.14亿元，较上期增长91.16%，净利润1565.70万元，较去年同期增长72.09%。具有加盟性质的“联盟小店”营业收入也实现了5899.69万元。与三只松鼠线上35%营收的增速比较，三只松鼠线下渠道营收的高增速将再次助力章燎原100亿元营收预期。

三只松鼠财报中提到的，公司今年下半年计划增开20多家投食店、100多家联盟小店。门店主要选址网购普及率相对较低的二、三线城市，选址多为人口密集、基础设施完善的沿街地段或商场，这既能有效降低费用，也有助于在网购水平不发达的非优势地区建立品牌形象，同时提升网购普及率，将线下销售引流至线上，形成线上、线下的协同效应。

届时，如果三只松鼠的线下销售仍然保持高速增长的话，其单一化的渠道风险也有望得到缓解。