经纬中国合伙人熊飞：PaaS致胜、生态先行，企业服务已到“拼产品”时代

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从2015年的“企服元年”到如今，国内外企业服务赛道可谓火热非凡。在行业喧嚣一片中，有人欢喜有人忧。在经纬中国合伙人熊飞眼中，创业者依然煎熬，属于企服的春天何时来到？

经纬中国合伙人熊飞

四年前，经纬中国致力于寻找“万亿级”机会。时至今日，大赛道、滚雪球已变成共识。在一系列推波助澜下，熊飞观察到，对比企业服务初来乍到的那段时间，如今企业服务公司仅靠“讲概念”已经难以获取用户，用户和企业间信息差异越来越小，用户变得更加专业，拼产品的时代正在到来。

风口既出，趋势已明，参与者众。这几年，熊飞感慨竞争正在越来越变得激烈。熊飞对钛媒体讲道：“市场变得越来越白热化也是一件好事，如果没有竞争，那说明可能选错赛道了。”

下一程：PaaS

未来企业服务的创业公司何去何从？

钛媒体观察到，自2011年伊始，以Salesforce为首的公司一直以投资的方式攻城略地，所到之处片瓦不存。SaaS在太平洋彼岸的发展态势如何，已不用详表。对比国内市场，熊飞看到，如今已有15家公司收入处于亿级水平，其增速或可达到50%-100%不等，而照此继续发展，大约几年后便会有几家20亿美金以上的SaaS公司诞生。

准“寡头”时代正在沿着趋势迈出第一步。

这段时间，熊飞去被投公司调查时有了新的发现。诸如北森、树根互联、盖雅等公司由于业务特点，用户已经对场景化提出了更高要求。“比如三年前，企业对SaaS类公司的认知还停留在考勤、排班，如今会要求给出解决方案。”熊飞如是说。

只有PaaS堪此重任，想见，在未来的一段时间内，各家企业级服务公司势必还将继续增加对PaaS的投入，行业大战可谓一触即发。

另一方面，由于众多企业开始进军PaaS，这让众多SaaS类公司开始走出互联网的“舒适圈”，参与到了一线。熊飞认为，SaaS公司在服务万人以上的企业时就会自然地走向十字路口，因为已有的通用化软件已经难以满足需求。

与此同时，也需要建立和传统软件厂商一样的渠道团队。不过，这种模式迁移也并非易事，对于创业公司来说，有先天因素需要克服。客单价太低、获客成本过高，让SaaS公司陷入两难，利润较薄让资金链无法持续有效的“滚雪球”，就难以形成研发-销售的双轮驱动。除此之外，熊飞指出，对于分销商来说，由于PaaS具有较强的售后服务属性，这是链接企业和客户之间的桥梁，但若只卖SaaS，分销商则会倾向于“做一锤子买卖”。

生态“先”行

除了PaaS，生态的重要性也被提上更高的位置。

在熊飞看来，如今的企业公司正在自我进化。他对钛媒体这样说：“举个北森的例子，本来他们做SaaS一站式解决方案，但介入第三方福利产品后，也收效不错。”把服务商引入到SaaS的结果是，让京东等电商平台公司也得到了实惠，降低了其获取用户（企业采购）的成本。

生态化势在必行。钛媒体了解到，在PingCAP引入供应商后，由于接入了国外厂商Oracle、Windows SQL Server等数据库培训服务，从而养活了这个行业几万、甚至几十万从业者。熊飞认为TiDB的模式值得众多厂商借鉴，一方面创业企业可以从中盈利，另一方面也可以增加用户基数和粘性。

不过，生态虽好，倒也不必投以重兵。“做这件事很有价值，但毛利不高、不好标准化和规模化，所以厂商应该把这一块业务让给第三方合作伙伴。”熊飞补充说，“淘宝天猫不做图片优化，不做模特也就是这个道理，平台的价值应该得到进一步发挥。”

生态的构建，让创业公司间的竞争优势不再对等。熊飞将独立软件过渡至平台比作“战列舰”到“舰艇编队”的过程：“想要摧毁某艘船是简单的，但想要摧毁航空母舰就必须要战胜整个航母编队。”

资本市场已不再“拼风口”

2019行至大半，在谈到资本市场的变化时，熊飞对钛媒体讲道，这两年，他最明显的感触就是，外界的心态虽然还在变，但优秀投资人却变得越来越理性。“从‘元年’到唱衰是一个变化，ZOOM、SLACK上市大家又觉得好，变了几次。”但熊飞觉得，市场的本质没有变，拼产品已成为主流。

值得庆幸的是，经纬中国没有选择去“拼风口”。在VC们把“学费”交完以后，一片狼藉，但优秀的公司最终存活了下来。熊飞回想，他认可的那家垂直SaaS公司经历了一系列竞争，这其中包括巨头的巨额补贴，烧钱烧用户，但由于这家公司产品扎实，让其保持了较高的续约率。

熊飞看到的另一个趋势是，资本已经找到了对于项目的估值也更理性。

“前几年，大家更多看收入，比如VC会很看重你的销售VP是不是Oracle或者SAP出身的，但现在已经比较理智了。”如今，在判断一个项目时，熊飞会考虑这个公司的组织形式究竟是怎样的，他和团队在其中花费了大量时间加以研究。

言而总之，熊飞目前资本对项目的态度概括为“看收入也看效率”。对比几年前，如今的投资人更加挑剔了：“以前三四千万收入就给三四亿估值，现在还要看复购、活跃度、增长等指标。”除了存量经济，还要看增量，企业自身的效率也放在了极其重要的位置。

“不要盲目融资，先做出效率，做出口碑再去融资扩张。”熊飞一针见血。

在扫过整个企业服务市场项目后，熊飞感到通用SaaS已经跑出了很多很优秀的公司，机会已经不多；但垂直SaaS会有新一波的机会出现，经纬在这方便布局了医疗、财富管理和教育的垂直SaaS公司。如今，经纬中国的目光开始转移至新的领域，熊飞透露，在未来，他看好开发者、IoT、安全和垂直SaaS四个领域。

在谈及大公司转型的话题时，熊飞对钛媒体说出了自己的想法，他认为今后产业公司会以超乎想象的速度进化为IT公司：“有的金融机构光研发团队就大几千人，过三五年我们再看泰康、平安和万科这些公司，IT会成为这些公司的标配。”（本文首发钛媒体，作者/苑晶、郭虹妘，编辑/蔡鹏程）