资产运营面积超百万平米，纳什空间如何修炼内功？

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运营和科技是下一步竞争核心

调研 | 黄勇 赵子梦 撰写 | 赵子梦

纳什空间是国内联合办公领域的先行者和头部企业，目前资产运营规模已超过100万平米，入驻企业26000+家。纳什空间创始人&CEO张剑认为，联合办公行业未来几年会逐渐出清，企业的运营服务能力是抵抗行业周期性的关键，纳什空间也将在精细化运营服务和科技两方面继续稳扎稳打。

近日，WeWork正式公开提交了招股书，计划最高融资10亿美元。作为联合办公行业鼻祖，WeWork能否得到资本市场的认可，将会具有行业风向标的意义。

联合办公在国内萌芽后进入的第一个快速发展期，从2014年底 “双创”开始。政府积极调动国有资源，市场中各类孵化器、众创空间、联合办公空间纷纷相继成立，响应号召。同时， WeWork彼时估值超过50亿美金，引发资本和市场高度关注，吸引了业内大量效仿追随者。地产开发商也相继入局，进行共享办公、联合办公新产品的开发尝试。

纳什空间是国内共享办公、联合办公领域的先行者之一，早在2013年就推出“超级工作室”产品，利用200平米以下，个人业主为主的商住或商办空间，满足小微企业办公空间的需求。随着与开发商合作的增加以及商业改造项目的陆续推出，其联合办公类产品也快速增长。目前，纳什空间的空间运营规模已超过100万平米，入驻26000+家企业，服务20万人。

风口过去，从2018年开始，在内外部环境作用下，联合办公行业也迎来了下行周期。

2018年下半年，金融去杠杆持续推进，加上中美贸易摩擦加剧，内外部宏观环境都发生变化，经济增速下滑。企业信心出现波动，压缩成本成为必然。在办公空间方面，则体现在用更小的面积、更低的价格压缩办公开销。另外，不少原本有租金承受能力的创新企业也没能经受住市场调整而夭折。这些因素，也导致中小企业办公空间的总体结构性需求下降。

下行周期下，“赔本赚吆喝”的玩家陆续倒闭退场，部分初具规模和名气的品牌也不免面临退租、空置、关店的现象，行业进入调整洗牌阶段。作为行业头部公司，纳什空间面在行业“寒冬”调整了业务战略：控制规模增长，同时更加强调精细化运营和服务能力的打磨。

01

行业将逐渐出清

运营和科技是竞争核心

对于行业现状，纳什空间创始人&CEO张剑认为，联合办公和任何其他行业一样，在经历波动后，未来几年会逐渐出清，优秀公司都是在拐点中经受住考验而成长出来的。抵抗住大环境周期性的关键，就是扎扎实实练好企业“内功”。

纳什空间短期内不会将规模扩张作为首要目标，而是计划在精细化运营服务和科技两方面继续稳扎稳打。

张剑在地产行业有着十几年的资深经历，在他看来，过往十几年整个商办地产行业的发展都相对粗犷。过去商办地产价格一路上行，速度是首要的，圈地、高周转、货如轮转，动作慢就可能错失赚钱的机会。如今宏观环境和商办地产存量时代下，开发速度将会见底，行业到了开始拼运营的时候，同时也开始更加关注技术赋能。

在产品上，纳什空间一直定位于以办公空间为入口的企业服务平台。根据企业客户的需求层次，纳什空间分别在基础办公的行政IT、运营合规、工商财税、社群人脉上，都进行相应的集约供应商采购和第三方战略合作。纳什空间还逐渐将积累起来的各项服务能力发展成可单项输出，比如公装设计、工程、智能办公系统等。

同时，纳什空间的物业形态也越发多元，包括集中式、分散式、混合式、整栋、园区等各种办公空间形态，运营难度和复杂度越来越高。

为保持精细化运营的效率和质量，纳什空间在成立初期就注重IT投入，自研“纳米”系统，在内部管理和服务企业两端皆实现全链条的信息化和智能化。纳米系统囊括ERP、CRM系统进行内部高效的线上化管理，简化管理流程，也可对企业客户进行线上洞察和交互，远程解决客户的签约、IT、行政等各类办公问题。作为高效运营和服务的内核，纳米系统也成为纳什空间的差异化竞争力之一。

除此之外，纳什空间在金融化方面也走出了资产证券化的重要一步。2019年6月，纳什空间成功发行联合办公行业的首单ABS，发行规模2亿元。越过ABS的发行门槛，意味着纳什空间的资产质量和运营能力得到了资本市场的认可。在此过程中，基于纳米系统实现的资产运营数据化起到了重要作用。

近期，爱分析对纳什空间创始人&CEO张剑进行了访谈，他介绍了纳什空间的最新业务进展和发展战略，以及对联合办公行业的见解，现节选部分内容分享如下。

02

联合办公行业不断演进

爱分析：纳什空间怎么定义“联合办公”？服务的客群是否有变化？

张剑：我们有时也有点苦恼，大家好不容易知道联合办公这个行业，但其实我们跟其他联合办公企业不太一样。我们的主打产品是超级工作室，实际上它比联合办公更符合中国国情。尤其在市场上面能看出来，很多联合办公的出租率都在50~60%，但我们都在95%。

我们本质是做面向未来的办公方式，所以我们不只是做空间，而是一个以空间为入口的企业服务平台。企业最重要的是“办公”两个字，我们首先解决办公问题，实际上是一个To B的生意。中国的To B相较于美国、欧洲、日本来讲，其实很落后和不成熟。To B服务落后造成的问题，就是企业的办公效率低。所以我们根本上就是提升办公的效率。

当然，这个企业可以是一个人，也可以是一个500强公司，或者上市公司。现在这样的公司我们都在服务。只是说不同的公司需要的产品和服务内容会有差别。超级办公室还是我们的主打产品，也是我们的特点和特色，也更适合中国企业现阶段的需求。我们现在超级工作室这部分大概有七八十万平的规模。

爱分析：客群从创业公司、中小企业到大企业的变化是怎样的过程？有哪些驱动因素？

张剑：这是企业发展的一个自然过程，公司变大了以后就要开分公司。分公司一开始还是很小，又类似于一个小的创业公司。新公司和它已经有稳定业务的母公司也不太一样，现在大家很喜欢把这些子公司分离出去，有创业公司的状态。

还有大公司到了一定程度，都有分布式办公，比如我们这里有很多团队总部在亦庄，把研发团队放在中关村，把销售团队放在CBD。

爱分析：不同客群对产品的需求不一样。纳什空间如何考虑客群分布，然后去匹配合适的产品？

张剑：我们这几年一直在做市场研究和客户洞察。同样都是十个人的小公司，情况可能差别非常大。有的小公司是明星创业团队，已经拿了好几亿的融资。有的是大企业高管出来创业。也有大学生创业，没有经验，一腔热血。也有世界500强，有非常复杂的流程，合同要中英文，付款要付外币，有严格的财务和行政流程，甚至还要走招投标的流程。有的企业十个人，需要一百平米。有的企业要求老板一个人用50平米。

还有文化习惯上，中国人喝咖啡的能力比较差，但是大家喝茶，尤其是到了广州、福建。所以这中间就有很大的不同，拿一个产品去推所有的市场，就会遇到很大的挑战。

在中国，最起码的企业注册要求都不一样，不要说中国和美国的差别，北京和上海，朝阳和海淀都不一样。所以我们这几年在不断地理解我们的客户究竟是谁，应该服务谁。我也是从相对粗到越来越细。现在我们已经完成了超级工作室3.0版，产品会有非常大的变化。

我们还是定位在1-50人的小团队客群，他们非常需要我们去帮他省时间、省精力，比省钱还重要。

爱分析：在运营模式上，主要是以二房东模式还是以轻资产代运营模式为主？

张剑：两种都有，最后一定会“两条腿走路”。这个行业本质上做的是运营和服务，所以现在我们每一项能力其实都可以单独输出和收费的，比如我们的设计、工程等。我们原来没有对外输出，主要服务我们自己。今年我们成立了纳什客户工装平台——柯布工装，专门做一些大企业的定制。

我们的智能办公系统也可以单独输出。很多人在找我们，能不能帮他们把门禁、Wi-Fi、视频会议、云打印整套系统管起来，就不再需要IT的人了。所以逐渐我们会形成各种单项输出，这些能力才是我们的核心竞争力。

我们本质上是一个做企业服务的公司，只是说有些房子租金比较便宜，我们就把它租下来，我们把这个物业管好了，它的租金提升了，引入了更好的客户，最后资产就更值钱了。这些事情都是连着的。

03

注重运营服务和技术赋能

爱分析：纳什空间今年在资产管理规模上是如何考虑的？

张剑：今年我们不会把规模作为第一优先去考虑，而会把效率作为优先。

我们还是会根据市场情况去适度发展规模，大概用了五年做到了100万平米。这个行业跟酒店连锁，或别的门店连锁行业会有类似的地方，就是需要有一定的密度网络，客户用起来才比较方便，我们管理上效率也才能高，这个是一个基本逻辑。所以我们在前几年希望做出规模，然后进一步去提升产品、提升效率。

把一个项目运营得很好，不代表十个项目，在几个城市的一两百个项目运营得好。提升效率包括系统、流程的优化，也包括我们对人员的培训、专业能力的提升，还包括运用科学技术手段。

爱分析：科技和技术除了赋能智能办公这一场景之外，还助力行业的哪些重要方面？

张剑：技术对我们的效率提升是很大的。比如从Wi-Fi来讲，所有客户有一个稳定的Wi-Fi，其实管理起来也很难。原来Wi-Fi坏了得派人上门一趟，这成本很高，但现在我们从后台都可以看到，直接远程操作可以解决99%的问题，上门的次数很少，客户的满意度也会很高。

另外，我们APP上有每个企业和个人的账户，现在可以实现全部的线上签约，企业体验更流畅。我们所有东西将来都会走在线上，都会有数据。通过这样的方式，人效才可以达到最大化。

爱分析：从项目的选址定位到客户洞察，都会涉及数据做参考。目前行业里有成熟的数据服务吗？

张剑：这个行业还没有成熟的数据服务。所以我们很愿意跟行业里面的市场化机构合作伙伴沟通，对市场的判断，包括大家拿一些数据去交流。积累还远远不够，所以我们也在做楼盘字典。这个事情要一点一点去积累，需要几年时间，最后积累出来，拿到这个市场上每个楼每个项目的交易情况，客户的情况，价格、条件、时间，最后我们会有一个完整的图像。

我们希望最后能够努力把真正的市场信息搞清楚，因为我们都是第一手最精准的信息，市场上很多人是没有的。现在很多地产基金来找我们，他们是非常需要这方面数据的。所以我觉得这个事情我们才刚开了个头。

爱分析：今年在考虑哪些战略规划？

张剑：今年就是落地目标了。从短期来讲，就是练好内功，进一步提升效率、改善产品、改善服务。放到三五年来看，我们认为这个行业会是一个非常好的发展时机。这两年市场不好，我觉得市场不好的时候其实是好企业发展的好时机。所以在未来三到五年，我们希望从最大变到最强，变成这个行业的第一平台，变成大家的首选。

爱分析：现阶段纳什空间如何看待竞争？

张剑：竞争还不是最重要的。这个行业还远没到剩下几家打是存量的时候，还是做增量，做差异化的时候。

爱分析：近期会考虑盈利问题吗？比较好的空间项目大概的盈利周期是多长？

张剑：肯定会考虑盈利，我们北京公司已经盈利了。好的投资大概在一年半到三年的时间。当然越短越好了，但是不同的产品回收期会不一样。

04

核心能力助力金融创新

爱分析：纳什空间今年发了联合办公行业首单ABS，有哪些条件成熟了？遇到哪些挑战？

张剑：任何一个行业都需要金融的支持。我们是一个相对新的行业，所以更需要金融创新。

我们为什么去发ABS？因为它非常适合我们行业的特点。我们有这么多的租约，它是未来的收益，把未来收益权变现，去做成ABS产品。国家是非常鼓励的，相当于从原来银行的间接融资，变成通过资本市场交易所的直接融资。我们喜欢创新，做差异化。所以我们走在最前面，变成这个行业的第一单，这和我们的基因吻合，给大家打开了一扇门。

我们希望未来能够在这个方向继续去引领创新。从我们本身来讲，也打通了一个比较好的融资渠道，不用光拿股权去发展，因为股权的融资成本也是很高的。

爱分析：对于行业来讲，ABS的融资方式条件成熟了吗？是否可复制？

张剑：从行业来讲，现在其他公司可能也可以去尝试。但是ABS的限制还是比较多的，要求非常严格。我们也做了很长时间，中间有很多过程也蛮痛苦。

因为作为一个新行业，交易所、券商、评级机构、担保公司、律所都要问很多问题，各种人反复地来看，他们要理解这个新行业，所以过程自然会比较麻烦。所以这也是资本市场对我们的认可，很多投资机构非常感兴趣来买我们的产品。

我相信大家也都会在这个方向上有类似的尝试，但是要把自己的体系管理好。我们不光有前台的规模，后台技术能力也很强，有自己的纳米系统、整个智能办公的APP所形成的体系。

所以我们发了ABS，监管要来看的时候就非常方便，跟我们系统对接，所有东西都是透明的。很多机构过来看我们的系统，很惊讶复杂程度，就很放心。如果不具备这个条件就会很难。原来我们做了一些重要的决策和积累长期竞争力的事情，最后发现都是有用的。到了关键的时候，差异就在这些地方体现出来。

这个行业原来是对房子的理解，现在变成对客户的理解，最后变成给客户提供合适的产品，再叠加上互联网和科技的能力，不断螺旋式地提升。

爱分析：系统和技术应用对于做资产证化有怎样的价值？

张剑：系统是必不可少的。资产证券化是直接融资，和上市公司一样，每一份租约，收到的每一分钱，都要一一对应，靠人来检查、调整是做不到的。我们现在通过我们的品牌系统，所有东西都是实时的、透明的，每一个合同，每一笔钱都看得到。