开市客为什么被买爆？秘诀都在这里，难怪巴菲特死都不卖

来华第一天开业就被“买爆”美国零售巨头Costco(开市客)要限流了！8月28日午间，Costco发文称，其决定自8月28日(周三)起，将卖场内购物人数控制在2000人以内，以便能够更好地服务每一位会员。

同时，Costco提到，当地警方将协助其疏导卖场周边交通，尽力减少对社区的影响，卖场方面也在努力改善内部客流管理系统。

8月27日，Costco中国大陆首家门店在上海闵行开业。让人没想到的是，该门店开业半天便被消费者“买到停业”。由于人流量太大，当天下午1时左右，Costco通过手机APP和短信发布公告暂停营业。

开业首日：爱马仕、茅台都卖光

而媒体对8月27日开业的火爆程度的形容是烤鸡卖光、茅台卖光，连爱马仕也卖光！

据新民晚报报道，34.9元一只的现烤鸡绝对是明星产品，柜台前的人口密度最高！每一个抢到烤鸡的人都是人生赢家！

另据中国证券报道，市场上炒到3000多的茅台在这里只要1498元，半小时内飞天茅台酒就销售一空。

知名奢侈品牌爱马仕商品也被秒光。

股价受益大幅上扬

而受中国大陆首家门店销售火爆影响，8月27日Costco股价大幅上涨5%，收于292.38美元/股。

Costco被巴菲特称为要“带到棺材里的企业”。而在国内，它的名号早已被中国企业家打响，前有小米创始人雷军大肆宣传，后有网易严选和拼多多将其书为标杆。

巴菲特曾讲过一个知名笑话：“如果我和芒格坐的飞机被劫持，他们说死前可以满足我们一个愿望，芒格一定会说，请让我再讲一遍Costco的优点。”

Costco什么来头？

公开资料显示，Costco是美国最大的连锁会员制仓储量贩店，于1976年加州圣迭戈成立的Price Club，七年后华盛顿州西雅图成立的Costco，是全美第二大、全球第七大零售商。

Costco最深入人心的是它的会员制服务，即需付费办了会员卡才能进入Costco，才有资格享受它的服务。

虽然中国零售商超都有推出会员机制，但没有哪一家能够做到“不是会员，不准进”的地步。相反，Costco这一模式在美国却得到了极大的推崇。

这一点从其发布的2019财年第三财季财报数据足以看得出，Costco全球会员数量已经超9000万人，续费率达到90.7%。营收上则同比增长7.4%达到347.4亿美元，符合市场预期；利润更是超过了华尔街预期，增长至9.06亿美元。

具体来看，Costco的营收构成主要分为两部分，一部分来源于商品销售收入，另一部分则是会员制收入。

最新财报显示，从收入来看，一方面是商品销售收入，2019财年第三财季销售收入为339.6亿美元，占总收入的97.8%；另一方面是会员制收入，2019财年第三财季会员收入为7.76亿美元，占总收入的2.2%。

值得注意的是，虽然会员制收入并不高，但却占据了净利润的大部分，而商品的销售收入主要用于覆盖经营成本。

Costco模式成功的根源

苏宁金融研究院研报观点表示，Costco为何能够成功，甚至得到巴菲特的青睐，原因有以下几点。

其一，追求商品低价。

通常情况下，想方设法提高利润是企业永恒的目标。如果一家公司不是琢磨着如何多赚钱，而是费心竭力通过少赚钱来笼络消费者，可能不少人会认为这家公司离关门不远了。可Costco偏偏就爱做这个“冤大头”，想方设法压低商品价格是其一贯作风。

最典型的例子是，30多年来，美国通货膨胀翻了几倍，可Costco的热狗汽水组合套餐依然是1.5美元，烧鸡仍是4.99美元，大片披萨是1.99美元，价格从未变过。

此外，Costco规定所有商品毛利率不得高于14%，一旦超过这一标准，便要上报董事会批准。在面对外部供应商时，倘若其商品在别的地方的定价，比在Costco的还低，那么这家供应商的商品将永远不会再出现在Costco的货架上。于是人们看到，Costco的平均毛利率长期只有7%，而一般超市的毛利率在15%~25%。

其二，不惧电商冲击。

互联网技术的发展成就了电商的壮大，同时也让线下实体零售叫苦不迭。

但当线下零售满目萧然时，同样主打实体店的Costco却一直呈现出稳健增长的态势。从Costco的历年公司公告中可以看到，除了2009财年外(受国际金融危机影响)，近15个财年的营收总额几乎从未停止过增长，而门店总数更是逐年递增。

其三，不追求高大全

当绝大多数商家千方百计地为消费者提供“一站式”购物、追求商品种类齐全的时候，Costco似乎对此并不感冒。

中泰证券研究报告显示，Costco的SKU(库存量单位)长期保持在3700个左右，而2018年美国零售行业平均SKU约为14000个，沃尔玛的SKU超过了20000个。

在选品上，Costco走的是优质爆品路线，整体商品品类一直保持在4000种左右，每个小的细分品类只有一到两种选择，这不仅提高了单个SKU的采购量，也提升了与供应商之间的议价能力。与此同时，Costco采取的是买断供应商策略，也就是说，“我有的东西，你没有”。

Costco靠什么赚钱？

那么Costco的低价策略是怎么赚钱的？苏宁金融研究院的研报表示，低价策略只是一种引流的手段，先让消费者成为Costco的粉丝，再将他们统统吸引到自己的“碗里”——消费者想要享受Costco的服务，必须要成为Costco的会员。

成为Costco的会员是需要缴纳年费的。目前，Costco的会员大体上分为三类：年费60美元的普通金星会员，年费60美元的商家会员，以及年费120美元、返现2%的高级用户卡。根据通货膨胀率及市场情况的变化，Costco会对会员费进行不定期微幅调整。

值得注意的是，这些会员费不仅是Costco盈利的重要抓手，更关系到Costco能否生存下去。

2018年财报数据显示，Costco在美国共有付费会员5160万人，如果结合美国人口普查Cesus的公开数据，2018年美国家庭数量约为1亿2759万，按一家持有一张Costco付费会员卡来算，美国平均每10个家庭里就有4家是Costco的付费会员。如果将统计范围拓展至全球，那么Costco的会员已经超过9000万人。

苏宁金融研究院观点表示，与其认为Costco是一家零售超市，倒不如称其为一家令人难以拒绝的“中介”，它不像沃尔玛那样通过商品差价来盈利，而是将会员费作为利润的重要来源，但也不会因顾客消费额增多就提高会员费。

某种意义上，Costco的经营理念类似于一种规模经济和共享经济的结合体，通过低SKU策略来增大进货规模、提升议价能力与降低运营成本，同时将利益与众多会员共享，并通过种种优质服务来提高用户粘性，在促进商品销售的同时营造良好的口碑，进而吸引更多新用户成为会员，以此形成一个良性循环。

仅供投资者参考，不构成投资建议