重磅报告，最后五分钟——中国药品零售行业生死时速

10月30日，中康资讯副总裁李俊国在2019年无锡经新会上发布了“新供给、新服务、新动销——推动供零转型，实现药店留客”报告，对目前零售药店经营与消费者健康需求间的冲突、药店经营创新遭遇的尴尬以及药店要以顾客为中心的供应链转型进行了分析和预判。

中康资讯副总裁李俊国

冲突：药店经营VS消费者健康需求

根据《2017中国成人健康管理白皮书》，意识层面上消费者比过去更重视健康。数据显示，72%受访者表示比过去更关注健康。

消费者越来越重视个人健康的同时，在医疗健康支出方面也不断上升。国家统计公报亦显示，2015年到2018年，人均医疗保健支出由1165元提高至1685元；医疗保健消费支出占比由7.40%提高至8.50%。

尽管如此，但是我国医疗健康服务资源集中在治疗领域，大量人群的预防保健、康复治疗等需求未满足。

消费者医疗保健需求的不断增长，为零售药店带来利好局势。然而药品零售产业当前竞争形势不容乐观:

药店越开越多，药店竞争越演越烈，业内竞争加速客流下滑。数据显示，零售药店店均服务人口数从2014年的3145人/店下降至2019年的2854人/店，下降了9%，药店市场饱和且竞争激烈。

在药店数量不断增加的同时，客流量同步在不断下滑。据中康SCI样本门店的小票数据统计，MAT（滚动年度总计）201905客单量与MAT201712相比，客单量下滑5.6%

银发经济风头正盛，也挡不住药店老龄顾客的持续下降。据国家统计局统计，截至2018年年底，65岁以上老龄人口达到1.67亿人，近10年老龄人口复合增长率为6.0%。随着老龄人口的增加，老年人健康服务也将成为药店竞争新的增长点。然而据中康SIC数据统计，66岁以上的老龄客户群体在近年持续下降。

药店进入“三强监管” 时代，药店经营成本增加。随着医保基金监管、医保定点药房经营范围及医保支付范围严格执行等相关政策发布，药品零售行业进入强监管时代。

带量采购扩面，盈利模式受冲击，药店经营雪上加霜。“4+7”带量采购由11个城市扩大到25个省份及地区，根据4+7扩围的中选结果，不仅采购价比联盟地区2018年最低采购价相比更低，而且多个原研药未中标，这意味着药店以简单售卖药品盈利的模式受到直接重创，颠覆了药店业建立的价格形象，对生意逻辑和商业模式提出挑战。

尴尬：为何创新总是碰壁？

在机遇和挑战面前，零售药店也试着改变和创新，包括日常促销、多元化经营、涉足慢病健康管理等，但收效甚微。

究其原因，在于以商品销售为核心的药店业态发展前景受到拷问以及向顾客提供健康服务的供应链转型跟不上。

一方面，越来越多的药店感受到，没有促销就没有销量，但搞促销不仅利润减少，而且顾客对药店的黏性也不高；另一方面，药店在进行多元化探索的过程中，单纯从售卖角度引进大健康商品，而该类产品又缺乏竞争力。

此外，由于药店专业能力不足、管理者思路不清晰、难以提供有价值的顾客健康解决方案等原因，零售药店慢病服务中心变成杂物堆放中心，发挥不了作用，同时服务项目难以收费，以致难以坚持下去，另外会员顾客感觉不到效果，对药店黏性不高。

破局：以顾客为中心的供应链转型

随着消费者对健康需求的不断提升以及零售药店面临增长乏力，零售药店的转型势在必行。

一方面，药店转型是供零双方共同追求。基于药品消费的特殊性与健康管理的专业性，供零双方可共建实体药店的服务场景，包括店内+店外、线上+线下；

另一方面，药品零售需回归健康服务本质，成为健康服务终端，即：自我保健的体验终端、健康生活方式的连接枢纽、日常健康教育的专业场所、慢病患者健康干预的服务中心……

要实现上述目标，门店动销是现在和未来的共同基础。而满足当下市场需求的价值动销应具备以下要素：

※ 用于动销的商品疗效、质量保障

※有可落地实现的动销场景

※推动增量而不是此消彼长

※不伤客，非一锤子买卖

※操作简单易于店员掌握

※成本投入可见可控

※方式可复制

中国药品零售经营创新峰会，聚焦城市优质连锁药店企业，以门店动销为目标，以供给侧改革为抓手，推动供零实现价值动销。

升维供零双方动销合作。筛选并引导工业提供更好的商品+更能满足门店顾客需求的服务产品；推广连锁药店价值动销成果，赢得更多上游资源。

引入新型供应商加速动销创新。引入提供大健康服务的互联网平台，联合进行数字化赋能；引入提供大健康检测、诊断技术的企业，进行服务链条组合赋能；引入提供慢病治疗（医院检查、诊断后）长期跟踪服务的企业。

最终集上游工业、中康资讯、终端药店三方优势，助力“以顾客为中心”落地提速。