用品质赢得世界好客户的信任

企业行动

茫茫渤海中，矗立着中海油的钻井作业平台，数千米海底下的油气借助平台“浮出水面”。为了提高油层压力，提高开采效率，平台上的注水泵昼夜不息运转。这一印有“佛山制造”的机械装备，来自广东肯富来泵业股份有限公司（下称“肯富来”）。

自1954年建厂以来，肯富来已经走过65年历史。半个多世纪以来，肯富来专注于泵领域的研究和应用，从单个品类做到了数十个品类，并且在液环真空泵等领域做到了国际领先水平。如何炼就国际认可的高品质？肯富来的方法是向世界标杆企业学习，不断吸取客户的意见，并且勇于挑战好客户。

撰文：林东云 叶洁纯

邀请客户来看厂对标标杆企业改进

今年9月初，陈迪走访了合作多年的客户——德国SEW-传动设备公司在苏州建设的工厂，这家工厂的智能化水平给陈迪留下了深刻的印象。“我们生产的产品有点类似，但它展现出来的是跟汽车厂没差别，不管是物流管理还是零件包装，像对艺术品一样对待零件包装。”陈迪说。

当肯富来副董事长、总经理陈迪仍在企业销售部门工作的时候，就经常走访世界各地的客户，并且观察一些智造标杆企业的生产车间。这其中，有不少给他留下了深刻的印象，也影响了肯富来的智造战略。去年，在从佛山禅城区搬迁至三水区时，肯富来趁机更换了一批设备，并且引进管理工具，推动企业流程再造。

对标世界的另一种方式是，邀请客户到企业观察并提出改进意见。“产品质量单纯从表面看是看不出来的，需要看过程控制。我们很乐意邀请客户到工厂去参观考查，给我们提出一些要求和指点。”陈迪说，这些宝贵的意见就是企业成长的财富。

正是这种重视客户意见的举动，使得肯富来在从国有企业转向私营企业，从卖方市场转向买方市场的过程中，能适应市场需求的变化，在大浪淘沙中存活下来。也是基于对客户口碑的重视，肯富来从来不在质量上做妥协，“不会为了尽快交货，或者盈利更多，就放松质量要求，质量不会受价格波动影响。”陈迪说。

挑战世界好客户不断攻克新品类

去年，一家德国企业在肯富来定制了一台全世界最大的液环真空泵，并将其应用到墨西哥的地热发电项目上。事实上，肯富来的泵产品已经广泛应用在挪威炼油厂、巴西淡水河谷、冰岛地热发电厂、越南尿素工程项目等国际项目上。

主动挑战好客户，是肯富来提升品质的重要路径。与中海油的合作，便是肯富来挑战好客户的代表性案例。当时，中海油海上作业平台的一个关键的泵坏了，由于该泵是国外进口，替换零部件也需要进口，从购进到修理安装完成，需要花费长达8个月时间，并且价格昂贵。

于是中海油向国内泵领域制造商发出邀请，其中包括肯富来。从来没有做过该类泵的肯富来决定“练练手”，“60多年制造泵的经验让我们有信心接受这个挑战。”陈迪说。最终，肯富来完成了挑战，制造出符合海上作业性能要求的泵，实现了又一个泵类的国产化。

不断挑战好客户，让肯富来成为越来越多好企业的合作伙伴。落户在辽宁大连的恒力石化是全球单体产能最大的PTA工厂之一，其对供应商有着极其苛刻的要求，一般仅行业内全球前三的企业才能进入企业的供应商备选名单。肯富来进入了恒力石化泵类供应商备选名单，并且凭借性价比取得最终合作机会。

“你如何对待一个产品，如何对待、控制生产过程，客户是看在眼里的。”陈迪表示，质量是肯富来赢得好客户信任最重要的筹码，也是肯富来打造“百年老店”的基石。

本版统筹：林焕辉 叶洁纯