a2奶粉在中国如何加速落地？今天，我们和大中华区CEO聊了聊

随着新的大中华区首席执行官在今年4月底正式上任，a2牛奶公司（The a2 milk company）在中国市场也加快了落地的步伐。

今天，a2牛奶大中华区首席执行官黎笑上任后首次公开亮相，该公司同时也分享了相关研究机构和专家在今年较早前完成的一项针对中国儿童消化影响的研究项目成果，该项目认为，研究显示饮用只含A2 β-酪蛋白的牛奶有助于提升儿童认知方面的表现。这项由中澳两国专家联合完成的研究成果独立发表在国际权威学术期刊《儿科肠胃病学与营养》杂志（简称JPGN）上。

值得留意的是，黎笑今天也首次分享了自己对a2牛奶公司在中国市场的策略重点和方向的思路，并释放出要在全渠道发力的信号。他还谈到了对同业竞争的看法，以及未来在中国市场要面对的挑战。

下面，请看小食代发回的消息。

谋求全渠道增长

a2奶粉作为一个通过消费者口碑在中国火起来的进口婴儿奶粉品牌，目前代购、跨境购等销售渠道仍然对a2牛奶公司在中国扩展业务起着重要作用，但近年来该公司也逐步加大在母婴店等线下渠道的扩张力度。

黎笑认为，a2奶粉之所以被冠以“网红”这一说法，和历史上得益于产品口碑传播有很大关系。但他同时认为，在中国市场要把业务规模扩大，占据一定的市场份额，肯定要在线下渠道发力，加快中文标签产品的落地。“未来线下肯定也是重要的增量来源。”

a2牛奶大中华区首席执行官黎笑

资料显示，目前该公司在中国市场已进驻了超过1.6万家母婴店。而至于未来的目标，黎笑形容“希望产品在中国能在全渠道实现增长”。

他告诉小食代，自己上任后做了很多事情，其中最重要的是研究了解消费者。比如产品在不同的渠道应该如何分配数量，这是消费者的购买习惯和意愿决定的，公司需要更好地理解产品和品牌是否和消费者的需求相匹配。

“我们花了非常多的时间、精力和投资去了解（中国）消费者。”黎笑还强调，中国是目前a2牛奶在全球的核心市场之一。该公司不久前也推出一款针对4-12岁儿童的奶粉拓展现有品类。

黎笑表示，a2牛奶公司目前采用聚焦战略。首先要把核心产品在核心市场最大化，也就是说要在澳大利亚、中国和美国三个全球最大的市场把产品做到极致。第二步是在三大核心市场进一步把产品线延伸，拓宽产品品类。第三步则是把产品扩展到全新的市场。

他又说，目前a2牛奶在中国还处于上台阶的投入期，需要投入更多进行市场沟通，投入更多的去建立建立团队，对利润等指标还没有很具体的目标。

谈市场竞争和贝拉米

对于眼下不少乳品公司包括外资的雀巢、惠氏以及国内的蒙牛等都陆续引入A2蛋白的奶粉或乳制品，黎笑认为，A2蛋白牛奶作为一个品类而言，消费者接受的程度正在提升。“众人拾柴火焰高，这是个好事。”黎笑说。

但他同时表示，a2牛奶公司“很自信”，因为不管是从研发、产品、技术还是品牌运作，a2牛奶公司的理解都是最深的。同时，公司在整个A2蛋白奶粉品类里的沉淀和积累已经近20年，包括消费者认知和口碑等，都是不可被替代。“我们是唯一只专注于A2蛋白质产品的公司。”他强调。

此外，黎笑又认为，a2牛奶是一家创新型的企业，一直希望保持创新和创业的基因，这也是公司独特的竞争优势。

而在被问到对蒙牛收购澳大利亚同行贝拉米有何看法时，他认为，这一收购符合国家在乳业的战略，同时也顺应了公司全球化的潮流方向。不过，对于未来a2公司是否可有可能被收购时，黎笑开玩笑地说，目前a2公司的股价比较高，“轻易也买不起”。

在谈到未来在市场上将面对何种挑战时，黎笑称，a2牛奶在中国面对的最大挑战是“市场太大，诱惑太多”。但公司希望专注自己的产品、技术，与消费者的沟通和自己的渠道，要做到这个目标本身就有具有巨大的空间和潜力。

他又说道，a2牛奶对竞争的关注度没有外界想得那么高，最大的竞争对手是自己。

谈供应链模式

今天，黎笑还谈到了对a2牛奶和新莱特以及恒天然之间的合作模式。

对于有媒体提问未来a2是否有考虑改变现有代工模式时，黎笑说，不管是自己做还是找代工，a2牛奶公司更关注产品的品质和安全，包括对A2蛋白质奶源的质量管控。

此外，a2牛奶也持有新莱特近20%的股份，后者是“重要的合作伙伴”。据介绍，目前在中国市场销售的a2至初婴幼儿奶粉均由新莱特负责生产。

至于与恒天然的战略合作，更多是出于配合公司业务发展的需求，比如扩展东南亚市场，满足当地产品供应。他表示，此举同时也为了保障中国大陆市场婴幼儿奶粉的产品供应。a2牛奶与新莱特和恒天然之间的合作是互相错开的，并没有冲突。

而目前中国部分商超渠道出售的a2鲜奶产品，则是由a2牛奶公司在澳大利亚的自有工厂生产的，然后再空运到中国来。

“不管是什么样的生产方式，我们的奶源都是来自澳大利亚和新西兰。”黎笑说，有留意到国内畜牧业发展得很快，但至少在现阶段a2依然只考虑采用澳大利亚和新西兰的奶源。