滞销款变畅销款的“爆款”引爆工具！

如何通过数据分析创造“爆款”20%的畅销款，创造80%的销售额，科学的数据分析，当之无愧成为创造“爆款”的重要工具。

第一步，订货前的销售数据回顾

所谓“趋吉避凶”，订货会前，对往季销售数据进行分析是非常有必要的，它对于创造下一季的畅销款迈出了第一步。

1、分析各品类的热销时段。

上图所示：各品类产品在生命周期内的销售曲线

产品是具有生命周期的，例如，上图中所示，某地区的棉T的热销期在9月，毛衫的热销时段在10月份，在这些该段时间内，棉T和毛衣的订量和选款就要特别的关注。

2、进销比分析，也叫消化率或售馨率分析。

消化率分析指的是销售数量(或金额)与进货数量(或金额)的对比分析，公式为：销售数量(或金额)÷进货数量(或金额)×100%，消化率越高，表示该产品的销售情况越好，反之，比率越低，代表销售情况不好。

上图所示：在品类中，进销比排行是毛衫、长裤、背心、衬衫、外套、棉T，通过进销比分析，大致可以分析出畅销品类的所在。

3、往季的销售排行分析，即畅滞消款分析。

上图所示：畅滞销款排行结合进销比分析，排行高、进销比率高的款式。

需重点关注在下一季产品定货中的类似款式定量;而排行低、进销比率低的款式，需关注滞销的原因，避免重复错误。

第二步，订货期间的订货数据应用

数据分析创造畅销款的第二步是在订货会期间对订货数据的分析。

假如对某款式充满信心，加之后期营运手段的跟进，订货会上，实际上可以创造出“畅销款”。

假如看中了款式，不做适量多订货，那么待产品热销时，将会因为数量不足，或者补货不及时，造成更大的损失。

所以在“预设型畅销款”创造的过程中，“第一步，订货前的销售数据回顾”是功不可没的，在第二步中，订量分析、销售周期预设，以及销售周期中每一节段的消化率分析是三个很关键的重要数据。

第三步，销售过程中的数据分析

越是畅销款，越容易脱销，如何及早发现产品畅销迹象，提前备货补货，是终端商品管理的重要工作。

在销售过程中的数据分析，有几个数据监控是必要的：

1、阶段性性消化率的监控。

参考上图所示：产品的生命周期

参考上图所示：产品在生命周期内的消化率和销售进度对比表

阶段性消化率的监控，在第二步曾经提及销售周期的问题，订货期间，销售周期的设定在于判断对产品的销售信心，但在销售的阶段，则使产品销售进入实战的阶段。

2、销售排行，产品的畅滞销排行分析

畅滞消款式的分析可以提高订货的审美判断能力与准确率，还可以判断出需要补货的量，减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率。

波段产品的周转期分析。

以数量计算，日周转期的计算公式为：当前库存数量÷(过去一周销售数量÷7天)，表示以上周的销售速度，当前库存还可以支持销售的天数。

周周转期的计算公式为：当前库存数量÷过去一周销售数量，其分析方向和日周转期是一致的，只是用周来作为计算单位。

上图所示：结合累计销售排名和本周销售排名，以及周转期的分析，可以重点关注：标准黄色的若干款式的补货。

虽然，通过上述的关键数据和分析方法，预计补货，但需关注下述事项：

(1)补货数量要适当，不能因为是畅销款就过渡补货造成无效库存;

(2)补货码数易选补安全码数，即常销码数，以便进入清货期时容易消化;

(3)关注后期新货上市的时间，假如紧接的后期上货数量大，款式多，则少补，以免因为后期产品充足影响补货的销售;

(4)替补款式，时装的流行速度是很快的，如本期，或后期还有类似的替补款式，则要关注补货数量；

畅销款不是“喊”出来的，也不是“等”出来的，是从理智的角度思考，策划、创造、培养出来的。