我们的心智，是怎么被驯化的

题图：来自网络

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一个关于用户心智教育的故事

我有一个朋友，他非常的懒。

我每次给他安利一个新鲜事物时，需要用特定的销售技巧。

比如，我如果给他介绍一位国内的投资大师，我不会介绍这个大师学历背景有多厉害，投资的项目盈利了几百倍。

而是会说：这是中国的「巴菲特」。他就会开始感兴趣。

我给他介绍一个昂贵的好商品，也会有固定套路：这是XX界的爱马仕。马上就会勾起他的购买欲。

后来我发现，不管我安利什么样的东西给他，这些东西都会变成他熟悉事物的「替代品」。

他其实很懒，在接受到新事物和新信息的时候，总是习惯性在记忆里，找一个熟悉的东西，来对标。

这个对标的过程，其实就是Marketing中的「定位」。

而我这位懒惰的朋友，就是我的大脑。

如果我的大脑对新事物的认知，一直都是这样的习惯，先从记忆里找熟悉的东西来对标，然后不假思索地为新事物打上一个标签，放在大脑的信息库里，最后会是什么结果呢？

我的大脑信息库里只会有爱马仕、可口可乐、巴菲特、苹果，其余的，都是他们的附属品。这些被打上标签的新事物，内在可能千差万别，但因为大脑太懒惰了，被打上标签以后，就很难再主动深入去了解这些新事物。

那些Marketing的大师和品牌商，一想到他的消费者是如此懒惰，就会笑得合不拢嘴。因为他们只要能进入到消费者的第一层心智，并且深深扎根在那里，以后就可以躺着数钞票了。

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品牌方，是怎么抢夺用户心智的？

市场上，一共有3种消费者。

第一种：大家都觉得巴菲特是这样的，我觉得不是，我要好好研究一下。

第二种：大家对巴菲特的评价都是这样的，所以我觉得巴菲特是这样的。

第三种：谁是巴菲特？

Marketing的大师和品牌商，会影响和教育第一种消费者，他们的心智，没有被完全定位，还愿意接受新事物，是品牌方的信息传播者。

第二种消费者，是会被舆论影响的，信息接收者。

第三者消费者，是落伍的人，信息流的末端，不愿意尝试新事物，保守且固执。品牌方在早期教育用户心智时，会首先放弃这部分用户，等到用户心智慢慢被改变以后，这样的消费者，自然会被影响。

所以，其实每一轮的定位，都是有周期的，他在第一种消费者里面生根发芽，在第二种消费者里扩散，最后影响到第三种人，这一轮的品牌定位和教育，才算是完成。

完成一轮教育，可能需要十年、二十年，而成功之后的品牌方，目前都在躺着数钞票。

如果教育用户心智这么简单，那是不是每一个品牌方，都按照这个方法论这么做一遍，都可以躺着数钞票呢？

当然不是。抢夺用户的心智，实在是太难了。很多人在第一回合就已经死掉了。成熟的消费主义社会，用户接收的信息量是非常大的，可以进入用户心智、吸引他们注意力的品牌，太多了，剩下的，光是寻找用户大脑里的空位，已经花光了所有力气。每一个行业的每一个商品类目，都有一个品牌躺在用户的记忆里。如果新的品牌，找不到用户记忆的空位，基本沦为备胎，早晚会死掉。

那么，已经在用户信息库里的品牌，可不可以高枕无忧呢？也不可以。因为一直都有聪明的大脑，在用户看似已经被填满的信息库里，找到一个新的空位。

品牌越稳固，反而越容易被指代为某种品类/商品。苹果 iPhone，可口可乐 可乐，爱马仕 Hermes Birkin。其他的竞争者，反而有机会弯道超车，在这个品牌的主力品类/商品之外，去争夺用户的心智和注意力，瓜分掉这个品牌其他产品线的市场。

关于抢夺用户心智，腾讯在早期也做过这么一件事情。腾讯的 Logo，那只企鹅，有一条围巾，大家都觉得很奇怪，企鹅是生活在南极的，明明不怕冷，为什么要围一条围巾。于是在第一次展会上，每个人都会问一下，这个过程里，用户就把企鹅和腾讯，都记住了。

那我们应该去辨别品牌对我们的心智教育是成功的呢？

很简单，这里有一个品牌清单，拿着这个清单去超市采购，你会买一些什么东西回来呢？

清单一：

心相印

老干妈

佳洁士

李施德林

茅台

威猛先生

这个清单，很好采购，因为大部分人，会马上定位到某个单品。这里还有一个购物清单，拿着去超市采购，又会买一些什么东西回来呢？

清单二：

欧莱雅

资生堂

康师傅

雀巢

这个清单，不太好采购，因为商品多且类目杂，无法定位。

第一个清单的品牌，对于用户的心智占领，比第二个清单更聚焦，也更彻底，新进的品牌方，想要撼动他们的定位，会更难。

我们都是消费社会里，心智被品牌方霸道教育占领过的人，愿大家保持开放思维，给新事物更多的包容和机会：）

祝节日快乐~

本书大部分观点和启发，来自于书籍《定位》，感兴趣的朋友可以找来看看，微信读书就有。这是一本读起来简单、但深入思考后，信息量非常巨大的书，值得每隔几年重温一次。