夕阳行业？招标代理路在何方？

从2016年至2017年底，正如前文《也论招标代理机构资格的取消》所述，终于将所有招标代理资质取消完毕，很多招标代理机构感到很迷茫，招标代理机构已是日落西山？

笔者觉得不必过于惶恐，容我细细道来：

“铁饭碗”没了

政策的出台，都不可避免的触动部分既得利益者的饭碗。

现在存在部分代理公司根本属于三无产品（无场地，无人员、无经营），通过一定手段取得招标代理机构资格证书后，以出借代理机构资格（挂靠等方式）发展下线，赚钱资质出让费，挂羊头，卖狗肉。取消代理机构资格后，“管理费”、“挂靠费”将成为历史，让这些躺在资格证书上赚钱的人失去铁饭碗，实为正本清源之法。

“虎狼”真来了

“双无”时代来临，招标代理的市场竞争将趋向白热化，招标代理业务特别是ＰＰＰ项目早令一些律所、咨询单位等垂涎三尺，如今门户大开，必然导致这些机构疯涌而至，多边竞争时代即将来临。

如果说原招标代理机构是“原著民”， 律所、咨询单位便是“新移民”，到底是“原著民”守住阵地赶跑“新移民”入侵，还是“新移民”打败“原著民”，占领住地，或是两者融合相处？拟目以待！

天塌不了

面对前狼后虎，天真的塌了吗，笔者的答案是塌不了。

抛开法定因素，既有招标代理机构具有两点“新移民”无法比拟的优势：

优势一：业绩

业绩是一个代理机构专业能力的体现，在“双无”时代，采购人选择代理机构时参考的首要指标一定是业绩，“原著民”本身与“新移民”之间本身不在同一起跑线上。

优势二：专业

“专业的人做专业事”，从市场调研、招标方案策划、到招标文件的编制、专用合同条款制定均需要一定的专业技术能力和专业技术水平，既有招标代理机构已经积累了丰富经验和专业知识，这也是“新移民”暂时无法比拟的。

路在何方

纵有历史优势，但时代是在不断发展的，多少巨头被时代抛弃的案例警示我们，逆水行舟不进则退，不思进取者终将被历史所淘汰。

招标代理机构如何守住优势、顺势拓展？笔者从四个方面解读：

一、专到极致

古人说：“术业有专攻。”这就要求我们要抓住自己专业上的优势，让其发挥到最大。只有做到真正的专业化，价值和能力才能够在一个相对竞争激烈的环境当中，处于一种牢固的状态。做品牌是这样的，做招标也是这样的。

正所谓“酒香不怕巷子深”，当“原著民”酿造的酒够醇香的时候，市场就会闻着酒香而来，届时定然客似云来。

二、知识沉淀

业绩和经验是“原著民”原有优势，那怎么去固化我们的优势呢？

1、培养专业人员

一方面企业自身要培养业务人才，形成层级梯队；

另一方面要引进专业人才，打造高端团队；

再者，可以聘请专家顾问，建立交易智库。

以上三点，有利于形成企业内部竞争机制，增强企业竞争力。

2、沉淀公司知识

现在部分代理机构面临的困境是：人才流失，伴随着项目流失、经验流失……

究其原因，就是没有形成公司知识沉淀，正所谓“铁打的营盘流水的兵”，新时代需要代理机构发挥企业知识的力量，集合员工大脑，加强自身业绩整理和公司知识管理，形成公司知识沉淀，增强业绩优势，建立自己的“护城河”。

让所有的员工，在日常业务的处理过程，将所有的知识，都沉淀起来，每次和客户打交道的过程，每次做项目的处理方法，每次合同的审批……这都是业务的知识沉淀（这是后话，以后再仔细讲述……）

三、招标采购供应链

以招标代理业务为点，连接点、线、面，建立关系，向上下游拓展咨询服务包括可研、代建、供应商管理、合同管理、项目跟踪、履约评价等全方位发展，建立采购供应链，以项目发展市场。同时紧盯新政策，发展新业务，如新发布的珠海工程招标管理办法，就有很多。

四、建立交易数据库

当下，数据已经成为了一种商业资本、一项重要的经济投入、可以创造新的经济利益。我国电子招标采购的发展为大数据的更好应用提供了新的机遇。

具体可参看历史文章。

铅华褪尽留本色,大浪淘沙始见金。

Only when the tide goes out doyou discover who's been swimming naked.

只有顺应潮流，不断进步，就不惧任何变迁。

昨日游横琴芒洲，见落霞漫天，乃有诗一首，与标友们分享：

芒洲晚晴

芒洲鹭晚归，琴海落日圆；

层染秋水外，酒色漫长天。