店长＆销售业绩倍增必知的4个成本！

前言：最近两年，身处于后市场的经营者都有了这样一个共识：汽车后市场的钱越来越不好赚了。其实不是钱不好赚，那是因为你不知道这4个成本！

作者 |黄竑权 PDK市场部经理、五年汽车后市场经验

来源 |PDK大学（ID：PDK567）

每天遇见PDK，大家好。我是黄竑权，今天由我来给大家分享的是80%的店长从来都不知道的4个成本。

最近两年，身处于后市场的经营者都有了这样一个共识：汽车后市场的钱越来越不好赚了。

虽然汽车保有量已超过2.5亿，车辆还在持续上涨，但很多汽修门店还是亏本经营，如果总结最影响汽修门店生意的因素是什么？

很多人想到的第一个答案就是成本。而说到成本的时候，给人的第一感知就是运营成本：包括环保、房租、人工、水电等等。

在基本条件不变的情况下，作为一名店长或SA（销售），为实现门店的业绩增长或持续盈利，需要知道的2个维度：降低成本和提升销量。

运营成本是站在企业（自身）的角度思考管理，而提升销量则需要站在消费者的角度来思考购买成本，它主要有4方面的决定因素。

一、搜索成本

搜索成本就是客户找到并认识你的成本。这个得从选址建店开始，包括门店的定位、位置、交通、便利性等等，当然在这个互联网的时代，网络曝光也非常的重要。举个粟子：一位车主刚换新住址，需要为爱车就近找一家养护店，这时候他可能在网络或地图上进行搜索并选择合适的养护店，为了减少客户搜索的精力、时间成本，我们需要借助互联网工具曝光门店，这也是给门店带来新流量的方式。

前几天有老板说外面收米1800，可以找PDK实现--重点免费，因为我们的服务真的是宇宙不二选，抱歉哈，又打广告了.....

二、 决策成本

决策成本简单来说就是客户决定选择你或购买产品的充分理由。主要包括门店品牌、距离、形象、价格（价值）、口碑等等，其中口碑就是一个重要指标，比如双十一剁手的时候一定会看的地方那就是评论，不敢保证所有的店评都是gua的，细想一下又有多少人干这无聊事，但它的心理作用，你懂的.....

三、使用成本

怎么理解这个客户的使用成本呢？举个粟子，作为服务行业的我们，客户到店修车难道只是配个件么？配个件只是他的基本需求，没准他需要一个舒适的座位？没准还需要一杯咖啡？没准他需要一台电脑玩下英雄联盟，还需要专车送他回家（维修天数多的时候）？

这是一个修车+体验+关杯的系列组合！

四、社会成本

这个得从猪皮、牛皮说起，一个几十块、百来块的钱包同样可以装得下为人民服务的币，那为什么的有人偏偏需要高价购买LV。

同理，一般的综合维修店，估计也可以保养得好BBA，为什么很大部分的高端车主会选择连锁专修或4S店，除是专业技术、服务周到外，可能就是从心理需求到社会资源的配称，这更适合尊贵车主的身份。

所以我们的门店形象、结构布局、广告装饰也可以装得逼格一些，例如把PDK品牌形象店搞起来....

最后用2句话总结运营成本和购买成本的本质区别：

运营成本是站在企业的角度做管理。

购买成本是站在客户的角度做销售。

今天的分享就到此结束，如果您觉得我们的分享对大家有帮助的话，请给我们打赏、点赞、转发和评论！您的认可是我们前进的动力，每天遇见PDK，我们明天再见。

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