优秀方案制造机

Moh3er的第4篇原创

售前必备的一项技能就是写出一份好的解决方案，一份能够让客户给你点赞的方案才是好方案，现实中90%的方案都是垃圾，如何才能写出好方案？

01

方案提交时机

做项目一般都必须向客户提交解决方案，有一些销售特别喜欢给客户提供方案，我曾经接触过一些销售就给我提供一两句的背景信息让我给客户写一个方案，这种情况我能够写出什么好方案呢。

售前刚刚接触项目时建议不要直接提供方案，因为这个时候对企业没有进行过深入了解，贸然提供解决方案的风险很大，对需求和现状都不清楚，写出来的方案没有个性和针对性，客户看了方案也不会有什么感觉。

初步和客户接触时，提供一些通用的产品介绍、案例、产品白皮书等材料就足够，针对性的解决方案建议是和客户做过相对深入的交流之后，根据用户的需求和痛点，编写非常有特点有针对性的方案。

02

垃圾方案制造

在项目中不缺方案，缺少的是好方案，现实项目中可以说90%的方案都是垃圾，这个世界上无数的售前每天都在复制粘贴，制造垃圾方案。

各种复制粘贴的材料东拼西凑起来的文案，那不叫方案，很多售前写方案习惯罗列产品功能，这种方案完全对用户完全没有价值，更别说让用户给方案点赞了，还不如直接提供产品白皮书给用户呢。

方案只有论点，没有论证，大量篇幅都在介绍自己的产品多么好，没有将产品特性与用户面临的问题关联，这种方案也难以打动用户。

通篇都在提某某公司什么产品有什么优势，没有分析客户的需求、行业的形势、未来的趋势，这种方案完全是以自我为中心，没有让客户感觉到针对性。

03

如何写出好方案

我最近在写一系列智慧XX方案，包括了十个左右的行业方案，在写方案的过程中搜索了大量的材料，总结了一些经验教训。

正式写方案之前一定要找到一个好的方案模板，因为写的是一个系列的方案，所有的文字格式、标题、目录结构都要一致，所以写方案之前先集思广益，确定好一个通用的模板，制定好多级标题目录。

有了模板之后需要确定好方案的大纲，也就是方案的结构，这个过程可以用一些思维导图之类的工具，推荐xmind，免费的工具非常好用。方案大纲就是方案的思维结构好，没有好的思路不可能有好的方案。

方案一定要有针对性，需要按照客户的业务来写。那有些人可能会说了很多时候感觉客户也不是很懂，聊不出来什么业务需求，这个时候我们可以用万能的搜索工具来帮助我们了。我在搜集用户行业背景的时候经常用到两个渠道，一个是行业监管机构的一些标准和通知。比如监狱行业，司法部就出台了很多关于智慧监狱的建设标准，如果你想写一个智慧监狱的方案就可以参考这些标准来写。另外一个渠道就是通过一些论文来找到好的素材，论文推荐一个网站，上海科技创新资源数据中心，这个上面的论文都是可以免费下载的，数据库包括万方和中国知网，非常好。

写方案需要考虑受众，我们的目标是通过方案帮助项目的成交目标达成，不是通过方案来介绍产品，所以方案空话套话不要太多，多考虑甲方客户的阅读需求，现在的用户都非常理性，都喜欢看一些干货性的材料。

04

人人都可以写出漂亮方案

每个售前都可以写出漂亮方案，写不出好方案只有一个理由就是自己懒，想依赖别人。

好的方案首先是有个性的方案，这就需要售前除了懂自己公司产品之外还必须积累客户行业背景、恶补行业知识，结合行业背景写的方案有针对性。

除了行业知识外，对自己公司所处的行业未来趋势得有一定了解，比如新技术的发展应用趋势，这样方案写的会有高度。

要有自己的思维体系，方案是一个说服客户购买你产品的工具，如何说服客户需要有一套比较强的逻辑思维在里面，这个思维体系平台可以多看一些书籍，比如《金字塔原理》，学以致用。

最后推荐一个比较常见的方案的思维逻辑：

第一章：你病了；

第二章：分析你的病因；

第三章：该吃我们的药了；

第四章：我们的配方很先进；

第五章：我们的服务很好很温暖；

第六章：将来你将获得这些好处；

第七章：你需要投入的开销。

Moh3er，10年售前，特大号特约作者，现任某厂商资深技术专家，在这里分享IT售前故事。