众安难安序曲：怎么把一手好牌打烂

上一章，保费结构看出众安的失衡发展；第二章，综合解构众安如何把一手好牌打烂。

作为国内首家互联网保险公司，众安保险带着“三马”光环横空出世，2013年11月6月才成立，2017年9月便在港上市。一时间，风光无两。只可惜，这么一手好牌好资源，却在接下来的几年，逐步溃败。

截止8月6日收盘，即便放出了2019年预计扭亏为盈的消息，众安在线（06060.HK）仍再度下挫至17.4港元／股，而截至今日收盘，众安再度下跌至16.88港元，已经不及最顶峰时候97.8港元的1/5价格。

01

出走的高管，暴跌的市值

7月31日晚间，众安在线放出了正面盈利预告称，预期于截至2019年6月30日止6个月将取得未经审核归属于公司股东合并净利润，也就是说，众安在线预计2019年上半年将扭亏为盈——2018年同期，众安在线未经审核归属于公司股东合并净亏损约人民币6.56亿元。

这一则好消息并未能扭转市场信心，一直到8月6日，众安在线股价仍一路下挫，目前众安的市值300亿港元不到。要知道，众安的市值，一度逼近千亿港元大关。

伴随市值一路下行的，还有不断出走的高管们。最近离职的一位众安高管是陈劲，为众安总经理兼联席CEO，其对外称因个人工作安排原因卸任。

陈劲只是众安众多离职高管中的一位，公子猜测也不会是最后一位。比如，众安总精算师腾辉也于近日传出离职的消息。公子为此采访了众安，但对方至今仍未给出回复。

今年内离职的众安高管们还有：

众安科技原CEO陈玮，转投泰康科技；

众安汽车事业群总裁王禹转投华农保险；

众安保险金融技术部总经理王愚离开众安，去向暂未知；

众安在线原副总经理吴逖离职，转投合众财险……

众安保险董事长欧亚平甚至发出内部信称：“不避讳公司发展的问题，我们确实因为创新交学费，也会因为低级错误买单，我也不避讳人员流动”。

按照众安此前招股书显示，其于2015年初向合格董事和员工授予6000万股份，归属期为4年。这不正好就是2019年吗？

02

高成本渠道卖货，饮鸩止渴式硬伤

除了大市环境本身并不尽如人意之外，众安今年以来股价的持续下跌，更多来自自身造血能力不足。而这背后，高成本借道蚂蚁金服等第三方平台卖货，是众安一直以来无法避开的现实——正如公子在上一篇文章里提到的，众安此前发布过一则公告：众安通过蚂蚁金服系渠道出售保险产品，2019年度的这一渠道费将从此前的7.7亿元，增加至11.4亿元。

其它渠道例如今日头条、51信用卡等等，众安在其2018年度财报就提到，由于增加了和互联网场景平台的合作，众安的获客和用户激活成本也在提升，“2018年消费金融生态的渠道费率（占净保费的百分比）为18.4%，同比上升6.4个百分点。”

3月25日众安在线发布的2018年业绩报告显示，众安2018年总保费首度突破百亿元，达112.56亿元。亏损也在扩大：继2017年亏损近10亿元后，众安于2018年内净亏损17.97亿元。

虽然盈利预告发出，但市场信心显然还未回归。

“不赚钱，只要量。”有资深互联网同业对公子透露，众安为拉高保险产品的销量增长，长期采取高价、高补贴于蚂蚁金服、蜗牛、i云保等渠道买量换增长。例如蚂蚁保险的首页推荐，健康、意外、旅行等板块的推荐保险产品，都可以看到众安的身影，这笔渠道费并不低。

根据公子从各大渠道了解，除了蚂蚁金服之外，众安重疾类产品的部分销售渠道返佣甚至高达100%，而一般情况下，重疾销售的行业返佣水平很少超过70%-80%；而此前尊享e生等医疗险产品给予部分互联网销售渠道的返佣则高达45%-60%，而一般情况下，老三家保险公司的医疗险种销售返佣只有15%-30%。因此，众安撬动销售的费用到底有多高？对比之下，显而易见。

众安也在在2018年年报中提到：利用蚂蚁金服的互联网平台销售保险产品。向平安产险进行技术合作、平安资管提供资产管理服务，以及就汽车共同保险业务进行合作，两者保费及索赔付款比例对半分。利用腾讯的互联网平台出售多项保险产品。

早在2017年，众安方面就曾解释当年的亏损原因之一是生态系统伙伴平台手续费、佣金和咨询费及服务费大幅增长。2017年众安的营业支出中手续费及佣金支出同比增长超过100%，达到6.24亿元；而到2018年，这一数据已经在财报中增加至人民币1074.8百万元，即10.748亿元，同比增长41.94%。从上述关于蚂蚁金服渠道出售产品的公告看，2019年的销售成本恐怕有增不减。

众安在年报中对10.748亿的销售成本解释得明明白白：手续费及佣金指分销我们保单支付给保险代理的费用。而这些销售费用之所以猛增，当然是因为各类保险产品业务规模增加。

显见的是，对于本身确实缺乏流量来源的众安而言，这个销售费用省不了：花吧，卖得越多，给渠道补贴得越多；不花吧，产品卖不动。这种饮鸩止渴式的销售模式，一直是众安的硬伤，却至今并无破解之道。这种通过高补贴换增长的互联网打法，不知道众安还要走多久？这条路，似乎有很多年轻又失败的互联网企业都走过，例如ofo。

而就在此时，众安打开了另外一个需要重资源投入的魔盒：网络医院的故事在讲了4年后终于牌照到手了，干还是不干？该怎么烧钱干？

值得一提的是，同样主打互联网医疗故事的平安好医生，日子也并不好过——从刚发布的2019中期业绩看，至今仍未走出亏损的泥淖。

03

规模愈大，监管趋严

另一方面，随着规模的扩大，众安面临的来自监管和用户的压力也在增大。银保监会公布的2019年一季度数据显示，众安位列财产保险公司合同纠纷投诉量前10位，同比增长接近300%，达946件。当然，不不仅仅是众安，互联网保险公司整体的投诉量都呈现上升态势，但众安一直打的“科技创新”牌真的管用吗？

最近，银保监会一纸处罚发出，众安还面临着未来三个月无法发布新产品的窘境。7月23日银保监会连发数函，直指众安等多家互联网保险公司存在的多个问题，其中众安因7宗罪被责令整改，整改处罚是：被禁申报新备案产品3个月。也就是说，未来3个月内，众安被禁止新产品上市发布。

一是保险费率上下浮动的，未明确保险费率调整的条件；

二是费用补偿型医疗保险未区分被保险人是否拥有社会医疗保险等不同情况；

三是部分免责内容未作出明显提示；

四是费率调整条件不清晰、不明确；

五是条款名称命名不规范；六是条款出现文字或格式错误；

七是保险责任不清晰、不明确。

如此，下一章，我们来具体讲讲众安的产品，是否真的值得买。

注：