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客户成了员工,猛犸充电解锁地推新招数

“从开始被客户当成骗子,到把客户‘服务’成自己家的员工了,你说有趣不?”猛犸充电创始人王振飞用这样一个反问,当了【商业街探案】采访的总结。

王振飞是名典型的科技互联网从业者,早年就职于英特尔等科技公司,创业后,先后尝试过教育、区块链的创业,在2014年7月,因自己是特斯拉车主的身份,开始针对新能源汽车的充电痛点做服务,但做了三年多后,终于承认新能源充电是个“大玩家”游戏,资产重,投资回报周期长,干脆在2018年初转型向电动自行车的充电市场,国内目前电动自行车的保有量约在2.5亿辆,无疑是个非常广阔的市场。

表面看,从给汽车做充电服务到给电动单车做充电服务,似乎是个高维打低维的生意:资本和技术门槛下来了,竞争的对和国家电网这样的巨头相比,也只能算是小打小闹的社区充电服务商,从产品到运营都比较粗糙和原始,所以在转型时,王振飞觉得猛犸不说是降维打击,但挟资本、科技、先进的理念,至少应该一路顺风。

但真的踏入到电动单车的市场时,团队才真正意识到,就算都是充电,也跨界如隔山,换句话说,一个瞄准2.5亿保有量的服务市场,发展多年,行业集中度还上不去,必然有行业独特的发展难题。

没门槛才是最大的门槛

猛犸充电西南区域业务负责人梁瑾是广西人,在2018年前,她做的是传统的投币机代理生意。广西是全国电动单车的保有量大省,社区的充电桩对小区居民来说算高频刚需的服务,投币代理商每天去自己运营的社区里收硬币,存硬币, 至少在外人看,旱涝保收,过的挺舒服。

对梁瑾来说,日复一日,虽然枯燥,大钱挣不到,但每天都有进账,安全感是有的,因为鉴于电动单车传统充电市场的特性,代理商可以说是无法被替代:

充电桩市场的服务链条大致可以分为三级:充电桩厂家-代理商-消费者。厂家生产销售给代理商,代理商下沉到社区运营,服务最终的消费者,他们等于是小B,猛犸充电的直接服务人群,其实就是这些小B。

至于为什么厂家不能直接服务消费者,王振飞给【商业街探案】做了解释,一个充电桩投资成本确实不高,但地推成本很高,因为场景在社区,要进社区,就要和物业打好交道,这对运营者的地域和人脉属性是有要求的,而全国有12万以上的物业公司,40多万个社区,让厂家一个社区一个社区的去推,特别不现实。

也就是基于这个原因,代理商也做不大,“有的代理商能管到五个社区,有个代理商能管到二十个社区,再大就超过自己的资源范围,插不进去了。”王振飞说。在广西,有一家传统的投币机代理商叫广西捷骏,大概有五六十号员工,这个规模就已经算是广西这一行当的头三甲了。

而之所以叫“投币机代理商”,是因为他们运营的充电桩比较原始,类似过去的电话亭,投一次币,给消费者提供一定时长的充电服务,一般的收费标准是一块钱四个小时。

这种老式的投币管理模式是代理商很难做大的另一个重要因素。

就以广西捷骏的员工们为例,他们每天的工作就是到运营的各个社区里去收币,这种每天收钱的生意看着挺爽,但对老板来说很痛苦。

作为从业者,梁瑾的体会非常刻骨:“有好多不方便的地方,比如收币的其实就是个铁盒子,被不法分子觊觎是难免的;再者因为充电桩不联网,我们看不到每天的投币数量,假如币满了又没人取,那就意味着充电桩就没法运营了,我们损失收入,来充电的邻居感受也不好,所以必须要有人去不停的巡场,还得自己能信得过的,这中间的人力成本高的很。最后,如果充电桩出一次事儿,比如因为质量问题发生了火灾,严重点儿的,就算多少年的辛苦白费了。”

免费试用走不通?

理论上,传统的投币代理商会有特别强烈的意愿做升级,但第一次见到王振飞来推销猛犸充电桩时,梁瑾的第一个反应是:这哥们莫不是个骗子?因为王振飞的说辞是,哥们我这里有免费的充电桩送你用(市场上厂家的充电桩价格在数百元左右),你要不要先用一阵子体验体验?

应该说,王振飞是有备而来的,他已经对前述充电桩市场的特征做了充分的调研,所以,就针对小B们的痛点,王振飞带着猛犸设计了一整套的解决方案,而这个解决方案的核心其实就两点:

第一,让充电桩能用的住。

充电桩看着在技术上不复杂,但因为要常年室外带电作业,外壳的防火阻燃性首先要好,其次还要能防水防潮防雷电;然后就是内部的电路设计也是有一定的技术门槛的,要做到兼顾体积小和散热好,充电效率还高,对此,猛犸充电有一套解决方案,比如X10产品外壳用的是V0防火等级的PC+ABS材料,完全符合行业相关的防护标准;

第二,让充电桩做到智能化,在线化运营。

要改变充电桩过去投币运营完全依靠人力维护的难题,就要保证所有的充电桩都能够在线联网,实现信息的实时传输与数据监控。而这又分两个层面:在前端,消费者可以在线扫码支付,彻底省掉收币的步骤;在后台,联合蚂蚁金服的网商银行打造了一套资金和交易分离的方案,网商银行管理资金,猛犸管理交易,不直接接触资金,做到实时分账,商户也可以登陆支付宝的商户管理平台,即时查阅每一笔账目。

做好了解决方案,王振飞信心满满,因为除了相信自己的产品和解决方案外,他还有个杀手锏:先让一部分传统代理商免费用起来,这就是典型的互联网打法了。

可是让他始料未及的是,这些代理商在一开始根本就不用,梁瑾的态度算是一个代表:你是不是骗子啊?王振飞和【商业街探案】承认:“我们的预期和市场有了误差。我们讲智能化,可人家关心的是很实在,就是收益。”

“那你们是怎么收获第一份的信任呢?”记者问。

“继续聊呗,没有捷径。”王振飞回答。

正式杀入市场的前三个月,猛犸实际上一直在耐心的和传统的代理商们深入交流,他发现对方真正的顾虑其实不是自己是不是骗子的问题,而是更换设备的风险:

你能保证这个新东西的运营成本更低吗?你能保证它在运行中不出错吗?支付宝支付一定是安全的吗?什么?马云出的就安全?马云那么大的人物还能管我这块八毛的事儿?我过去用投币机,好歹我一天能真实看到我收了多少钱,用你的方案,我的钱如果丢了,我一家老小喝西北风去?

在一轮一轮的沟通里,猛犸充电不断面临着代理商一波又一波大同小异的问题,王振飞告诉【商业街探案】:他自己的性格是产品经理型的,沟通归沟通,类似大排档喝酒谈心这种写起来很好看的故事也是没有的,他就是在一轮又一轮的沟通力不断优化自己的产品,同时和一些大的物业公司合作,比如中海、恒大,向这些代理商发放设备,“你不信我,但中海恒大总要信的吧?”王振飞说。

等到培育出一些成功的案例,再做地推就事半功倍了:就拿广西捷俊来说,换成智能充电桩后,原先的接近60人的团队直接缩减成了两个人,每年节约的运营费用也有几十万。度过前三个月的痛苦期后,猛犸充电迅速进驻到全国300多个城市,运营接近三万个社区。

一起升级

从2019年年开始,猛犸也不需要给代理商送设备来获客了,他们关注的重点已经变成了如何持续地优化用户的体验,王振飞告诉【商业街探案】:迄今,猛犸充电已经积累了大概8000多万条充电数据,基于这些数据和人工智能的算法,可以让代理商对前端的管理维度更多,比如实时关注某个充电桩的保险丝有没有坏,是不是有人偷拉电线偷电等等,最终提升自己的运营效率。

再比如作为物联设备,充电桩难免有不在线的时刻,那如果断网了,是不是充电桩就不能工作了呢?王振飞告诉【商业街探案】:“就有用户因为充电桩出了问题不能充电,打电话过来说怎么不能充电,你信不信我现在把你充电桩砸了?”

"他真的会砸,因为他觉得他明儿可能就上不了班了。”王振飞补充说。

所以猛犸给充电桩设计了一个线下充电的功能,如果设备离线出现了异常,手机号就会收到一个短信,短信是有个六位数字的应急临时码,保证用户能顺利充电,第二天及时上班。

但对王振飞来说,和代理商一起把充电服务做好,是猛犸的立足之本,这没有任何动摇,但他的愿景并不是“仅仅收点电费”,他给【商业街探案】算了一笔账:“一台充电桩也就卖几百块,一年做几个亿的销售额也就到头了;说起来电费分成吧,说实话,这个行业里毛利是挺高的,代理商那一块钱大概就有七毛的毛利,但是架不住客单价太低了,一个充电桩一天的毛利都是按‘块’算的。这不算大生意。”

王振飞向【商业街探案】透露:猛犸正在研发电动自行车,在他看来,电动车2.5亿的存量市场的升级换代是真正的大生意,其中每年新车销量大概在3000万台,其中65%都是旧车换新,而且用充电数据做电动车的营销和销售很靠谱:“至少精准获客的问题就解决了吧?首先去充电的人一定是潜在的新车购买车吧?在他需要的时候,正扫码充电呢,小程序出来一条推荐,买猛犸电动车送一年充电,是不是一个很典型的场景?”

有趣的是,王振飞的愿景感染到了一些代理商,梁瑾就是其中之一,在2018年成了猛犸的代理商后,梁瑾也开始思考自己过去“挣电费”生意的瓶颈:

看上去利润挺稳定的,但随着智能化布局的大势,传统依靠人力的笨模式消解后,在客观上,行业集中度的提升也越来越容易了,甚至一些大的物业公司看到智能化的解决方案后,把传统代理商踢掉自己做运营怎么办?

就是抱着这些思考,梁瑾经常找王振飞谈心,而王振飞觉得梁瑾能力不错,干脆邀请她加入猛犸,一起图谋更大的生意。王振飞也对【商业街探案】戏称:服务的客户都成了自己的员工了,这可能是我这一次创业最大的信心了。

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  • 原文链接https://kuaibao.qq.com/s/20190811A06BB700?refer=cp_1026
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