领妆王如翚：线上代理商的品牌孵化之路

破局者。

文｜蔡方良

品牌孵化公司还是经销商？如果单独将这两种定义放在杭州领妆贸易有限公司（以下称“领妆”）身上，似乎都不太合适。也许，二者的叠加才是领妆真正的角色。

在新时代商业环境下，不仅是品牌在寻求创新与突破口，渠道亦然。领妆CEO王如翚所带领的团队就是这样一支新兴队伍：一方面是以品牌代理商的身份为品牌寻找渠道进行分销；与此同时，它又似品牌孵化器，以一套成熟的推品逻辑，为他们打开知名度。

▍王如翚（左）、本文作者蔡方良（右）

被客户“推着走”的创业者

2018年底，王如翚从一家知名电商公司离职；2019年3月初，领妆正式成立并实现当月盈利；中间还度过了春节，这样的创业速度不禁令人瞠目。

然而，这一切并不是王如翚最初的计划。按她所想，离职后是要先去国外旅行一段时间放松一下，再回来慢慢组建公司。“之所以这么急，完全是被客户推着走。”王如翚称，她离职后，就有品牌联系她表示合作意愿。“部分品牌是想请我当职业经理人，有部分则是希望我创建公司后继续与他们合作。”不管出于哪种意图都说明了：在她还没有做好准备的时候，潜在的客户已经找上门。

于是王如翚放弃了原有的旅行计划，迅速组建团队，并开始“营业”。“公司正式成立的第一天，我就带着一批KOL们去韩国为品牌溯源。”

显然，一般人创业前期的艰辛过程似乎在王如翚身上并没有显现。而这样幸运的开端被她总结为：多年积累的好人缘和资源所致。

原来，在进入电商圈之前，王如翚在一家外资企业工作了两年，这家公司是专门为各国大使馆和商务处做品牌进入中国市场的商务对接。在这里，王如翚积累了较多的海外品牌资源，并对食品、母婴、美妆等领域的跨境电商有了深入的了解。

而之后在一家知名电商公司做招商总监时，王如翚则是亲身负责了捷克品牌黛玛寇和新锐彩妆品牌HEDONE的孵化和分销，并与团队一起将黛玛寇遮瑕膏做到了同类目第一，将HEDONE做到了国货彩妆top前三的成绩。尤其是HEDONE，当时王如翚通过对国货彩妆的类目数据分析和研究后，认为这个品牌一定能爆，于是力排众议，对这个品牌进行孵化，最后获得了成功。

王如翚认为，不管是和品牌还是渠道的沟通上，一定要有共同体思维。“首先让自己成为一个会分享的人，不仅仅是经验，更是利益。让合作伙伴都得利，自己即使少一点也没关系，这样整个项目才会顺畅。因为品牌孵化公司是中间上传下达的角色，需要核心的组织者有这样的胸襟。”

正是这样的一贯主张让王如翚积累经验的同时也积累了人脉。“与我合作的人，都会很认可我的人品，这是大家会主动找我合作的根本原因。与此同时，只有他们认可我了，我才有机会施展才能。”不得不说，虽然起步时间短，但王如翚对创业的思考一开始就非常清晰。

市场空缺就是商机

之所以说领妆并不是严格意义上的经销商，原因在于，领妆不仅仅是帮品牌分销，更是要通过推广，产品定位，铺货周期计划在较短的时间内将品牌打造出一定知名度。

领妆合作的品牌多是一些在刚准备进入国内市场的新品，比如，韩国toktok面膜、韩国奶盖沐浴露，日本zeff素颜霜等潜力品牌。它们大多在海外市场有很多年的沉淀和背书，想尽快打开中国的知名度。“新品牌‘0到1’的孵化过程，并不容易。”王如翚说，市场上的品牌很多，在推广上的投入厮杀都异常激烈，想要“出彩”每一步都很关键。“哪个渠道在什么时间段推什么产品都需要精准把握。”

王如翚说，较少有公司愿意做品牌0到1阶段的孵化，然而也正是因为这个市场空缺，于她而言就是机会。“很多品牌都想进入中国市场，但是像我们这样愿意陪伴新品牌成长的公司却不多。”

在经过严格的选品，确定合作对象后，领妆首先会对这个品牌进行多维度的数据分析，帮助品牌方了解产品的大盘数据，竞品情况，来提炼出最适合的卖点，帮助品牌制定系列营销推广计划。

“什么时候起盘，怎么样的铺货速度，和推广的配合，每一个环节都对品牌的成功着非常大的影响。”王如翚表示，在推广中领妆是以投入产出比的数据为准，对于精准投放他们很有信心。“业内的投放一般最多保证1:0.8的转化，而领妆的投放有时候能达到1:1.5的转化。”

王如翚直言，他们擅长的就是先做一轮海外及小红书的种草推广铺垫，然后在电商平台中树立起数据标杆，继而配合精准站外投放，帮助品牌单品炒到较高的热度。最快甚至能在一两个月内将爆品打出来。

而这一商业模式的背后，则是领妆与多个电商渠道、自媒体及KOL的深度合作。王如翚介绍，领妆的合作渠道包含了淘宝、蘑菇街、环球捕手等电商渠道，及多个自媒体分销渠道及30多位KOL。

为品牌做孵化的代理商

在王如翚看来，现在碎片化的信息时代，好产品也需要有好的营销技巧，不然很难出头。“因为消费者可选择的产品实在太多，而领妆就起到了为消费者挑品的作用。”因此，选品是领妆前期的重要步骤。

王如翚强调，产品品质是合作的基础与核心。“我们一定会给合作的渠道推荐自己非常认可的产品，不会单纯地因为某个产品推广上的大力投入能短期挣快钱，就忽视它的品质或成分。”她说，“我不会为了短期利益而伤害消费者和渠道。现在的粉丝非常昂贵，如果一旦伤了粉丝的心，她（他）就再也不会忠诚于你。”

基于如此谨慎的选择，领妆所合作的品牌均有不错的市场表现。例如，旗下孵化的韩国toktok面膜在2周内就卖了32000盒，旗下孵化的一款奶盖沐浴露目前单店月销量已过千。王如翚希望给渠道带去的不仅是爆品，更是复购率高的产品。

王如翚表示，为品牌省钱是公司目前最大优势。“基于他们提供的完整战略方案服务，有的品牌在前期推广投入上至少可以节省100-200万元。因为只要我们选择接这个品牌总代，就可以保证让它在第一步就赚到钱。”不仅如此，领妆还会将掌握的一线市场的反馈、趋势等与品牌同步，这对品牌具有重要意义。

除了经销商的身份，领妆的另一层身份就是推广商，有很多品牌也把推广方案外包给领妆。“有些外包推广公司在乎的更多的是盈利，而我们更在乎的是效果，是这个品牌的长期发展，所以我们的推广会挑选特别契合的KOL和推广方式，同样的价钱能达到更好的效果。”

性价比如此之高，自然是客户络绎不绝。据悉，每周都会有两、三个新品牌主动找上门来寻求合作。王如翚称，品牌与其合作时，会得到很多附加值。领妆于他们而言，更像是孵化器。

王如翚认为，未来中间商赚差价的模式会变得越来越直观和简化。“而另一方面，如果经销商在一开始就陪伴某个品牌成长，为其做孵化，其意义也是不可替代的。”她说，“我认为我们这种商业模式可以让品牌更省心省力。”

与王如翚进行了几小时的交谈后，让人不禁感叹新一批电商创业者也许正是新时代的破局者，他们为电商打开了思维的大门，也让想进入中国发展的品牌看到了更多的可能性。