粮达网副总经理兼董秘杨利锋：农粮产业数字化探索与实践》

文章来源 | 托比网（B2B行业资讯）

7月29-30日，由托比网、AMT企源、上海市中小企业研发外包服务中心联合主办的"2019中国产业互联网领袖峰会"在上海成功举行。本次会议由上海市科学技术委员会、上海市杨浦区人民政府、上海市杨浦区科委、上海市杨浦区商务委提供战略指导，由上海市科技创业中心、国家技术转移东部中心、杨浦创业中心、浙江清华长三角研究院产业互联网研究中心提供业务指导，慧聪集团、上上签、联动优势、维金、粮达网、海智在线等知名企业协办。来自全国各地产业产业互联网的头部平台企业、品牌商、服务商、投资机构代表，以及专家学者、行业大咖，近千人参与了此次会议。

粮达网副总经理兼董秘杨利锋在会上做了题为《农粮产业数字化探索与实践》的主题演讲。以下为演讲实录：

杨利锋：大家下午好，我是粮达网杨利锋，今天是我们第一次参加托比网AMT组织的产业互联网。在这里我把我们企业的探索和实践进行分享

首先介绍一下我们公司，粮达网全称是中粮招商局（深圳）粮食电子交易中心有限公司，今天来到这里我感觉在产业互联网的发展道路上，央企也扮演了很重要的力量，有宝武的欧冶云商等等。我们也是在农粮产业方面的先行军，我们的股东一个是中粮贸易，一个是中粮资本，还有就是招商局港口，是全国乃至世界领先的最大港口企业，在全球17个国家拥有将近40个码头，应该说是一个强强联合共同打造的电商平台。

中粮和招商局两家央企当时为什么要成立这么一个农粮的电商平台？我也是介绍一下关于农粮市场的基本背景。农粮领域是一个传统的非常大的流通市场，以玉米品种为例，2018年玉米产量2.5亿吨，1.3亿吨参加了市场流通，是经过多手流通，通常是由上游的农户合作社种植完了交给经纪人，再到上游的支线贸易商、干线贸易商，最终到下游的终端用户，倒手六到八次，这么算下来仅仅玉米一个市场，市场流通值就在万亿以上。所以这是一个很大的市场，在这个市场当中存在了一些弊病，我们先看看行业里面有哪些痛点，再说我们为什么存在。

农粮行业有以下四个痛点：

第一个缺乏履约的保障，涉及资金比较大，粮食的价格波动特别快，经常会在交易过程当中出现合同无法执行、质量或者数量与合同匹配不上，就是会比较缺乏履约保障。

第二个缺乏避险套利的手段，中国期货市场的发展应该跟国外相比是中间少了一个远期的现货交易阶段，目前期货市场主要是以套利为主，基本上交割的较少，所以企业还没有一个合理的避险套利手段。

第三个是货价的在途风险。以玉米为例，它主要的流向是北粮南运，从东北产地运到华东、运到华南、西南下游的饲料厂、深加工企业使用，不过运途时间长的可能达到三四十天，所以运输过程当中价格有可能出现较大的波动，没有保护货物运输在过程中价格波动的手段。

最后，就是我们共同面临的资金周转不足问题。

面对这几个痛点，中粮和招商局发挥各自的优势成立粮达网，重点是为产业链上下游客户提供履约保障，通过期货联动的工具帮大家避险，同时还有供应链金融服务、大物流服务以及资讯服务，最终向上游的种植环节以及下游终端用粮企业延伸，打造B2B+O2O农粮电商生态圈。这里面可能不只是涉及到贸易领域，还包括港口、仓储、银行、质检，很多企业都能够纳入农粮圈里面，提升工作效率，缩短链条，提升信用保证，这就是我们想要达成的最终目标。

在我们成立之初，行业痛点很多，我们作为中粮和招商局联合成立的企业资源也有很多，我们该从哪里入手？这个当时困惑了我们很长时间的问题。四大痛点，我们该从哪点入手？通常来说B2C是从交易入手，做撮合，做企业与用户之间的沟通，比如说淘宝他是先交易，我通过给你补贴降价，让大家实现交易，之后再开始给你提供金融服务，提供物流服务，提供其他的增值服务。但是我们这里经过分析之后，没有办法按照B2C的逻辑推进，我们最终确定了自己的发展逻辑，首先是从产业链上最直接、最简单也是最迫切的金融服务入手，大家在农粮过程中都缺乏资金，我们作为央企有银行的授信，先给大家提供资金服务。在用我资金的时候，必须得用我的物流和仓储，因为我要控货。我通过控货，就能够把我的物流和仓储带动起来。在物流和仓储带动起来，并且积累了客户信息之后，再去实现交易就是撮合，进而连接上下游。因为我有上下游的数据，我自己的物流也达成了完整的系统，进而能够提供更多的服务。同时在这个过程当中，有数据的沉淀可以提供资讯服务。所以我们选择了跟B2C不一样的，是金融带动物流再带动交易，最后再到资讯这么一个发展逻辑。

粮达网2014年注册成立，2015年11月份正式上线，沿着这个逻辑，经过四年的发展，基本取得了一些预期的效果。在金融服务方面，我们融资规模达到了470亿元，总业务量350万吨，服务了470家客户，帮助企业资金周转率提升了2.5倍左右。

在物流方面我们总共是完成了1700万吨的物流量，这里面包括集装箱的、散船的还有其他汽运的运输，也开发了独特的铁海连运，或者公路与铁路的运输，共有45家合作物流供应商，基本打通了从北到南的物流运输体系。

在交易规模方面，2015年11月份正式上线之前的试运营期间，累计线上交易额就已经达到10亿元，随后每年都是在高速增长。到目前为止，平台交易量突破4500万吨，交易额达到900亿元。

在资讯方面，我们也是进行了一些尝试，目前我们已经推出了自己的三个指数，价格指数、物流指数、库存指数。我们在全国有自己的业务员，我们把第一时间全国四五十个地方的一手价格进行汇总对比发布，每天发布价格指数推给所有在线的客户。物流指数我们在全国主要的粮食干线上的价格也会每周发布，物流的价格在淡季和旺季差距非常大，一个集装箱可能差两千块钱。库存指数，主要是南北港口的粮食库存数据，是大家判断粮食价格走势的主要依据。经过四年的发展，金融、物流、交易、资讯都取得不错的预期效果。

最后，我们想重点讲一下关于数字化的问题，讲一下粮达网在发展过程当中有哪些实践。第一个就是交易数字化，智能匹配智慧卖粮。咱们传统粮食贸易基本是熟人经济，大家通过电话、微信不断沟通，实现一个撮合。我们目前开发了线上交易平台，推出现货商城功能，大家可以自由地在网站上和APP上挂买挂卖，实现即时的货源匹配。另外还推出了竞买竞卖服务，竞卖主要保证一些客户好粮卖好价，还有一些积粮容易出手。同时随着国家临储政策的取消，市场上还需要这种拍卖的定价模式，并且在这个过程当中积累了海量的信息，积累了很多数据，可做进一步研发。

在买卖达成过程之后，我们也实行电子签约，今天多多企业都在讲电子签约，我们公司成立之初就已经用了电子签约，形成电子合同。一方面能够不断加强履约，让客户的日常交易数字化、便捷化。另一方面还能捕捉客户的交易习惯，分析客户的采购周期和数量。

第二个是物流数字化，传统的粮食物流基本两横三纵的格局，以大的北粮南运，形成了东北到华东到华南一条，还有东北铁路入关到湖南华中这一块，还有西北粮入关进入到云贵川这一片。我们在重点打造了六条产销通道，并且布局了80个物流节点，通过一套物流系统把我们这些供应商、合作商资源进行第一时间的匹配，提高了线上的运行效率。现在我们所有的从金融到物流，都是在一个线上运营过程中。并且在这个过程当中，我们正在探索能不能实现库存的前移，线上交易、线下交割。你第一时间在这个仓交易的，能不能实现在另外一个仓交割，因为中间有二十天到三十天的物流运输环节，这个价格就会出现大的变动。当然粮食是非标体，这些和那些的区别在哪里，这个就需要我们打造自己的标准，我们也是在跟中华食物网一起联合打造属于中粮集团的粮食标准。因为目前来说国家传统的一二三等的玉米分类标准，他跟下游实际用户在用时候的分类标准不匹配的，下游可能更看中毒素、看中营养价值，但是现在国家的标准主要是看物理指标，没有对化学指标进行分类，所以我们致力于打造一个标准，实现线上交易、线下交收、库存前移的事情。

第三是销售数字化，在这方面我们做了一个新零售的升级尝试。在现行的流动格局里面，我们没有办法作为一个大的贸易商或者平台，去触达到这些中小的终端养殖户、饲料厂、加工企业。他们在当地形成了一个小生态气候，有一个经纪人或者小的贸易商，在给他们长期供货源，你想长期跨过他们供货这是很难的。所以我们借鉴阿里新零售的概念，他会为那些店赋能，给他们提供系统，统一给他们培训提升效率。我们现在做的事也是借鉴这个概念，上游我们有中粮自己的采购体系，也有外部的采购体系，通过粮达网对接上游的货源之后，发送到我们的中心仓，给我们这些达人，让达人直接卖给小的终端用户。

这里面我们会给达人提供三个赋能，同时也要求五个统一。一个就是系统的支持，对于我们这些达人，会开发一个专门的APP，就是购存销的系统，注册后免费安装，在具体培训方面我们会提供支持。第二是品牌的支持，粮达网品牌共享，货源品质我们保证，价格给他实惠。第三个是金融支持，因为大宗赊销其实一直是我们这些央企所面临的比较大的问题。但是如果将这些大批量的货拆分成小批量的货，而这些下游的达人可以通过房产抵押或者其他资产抵押，就可以给他实现赊销，而且量没有那么大的时候，出现风险比例也会比较低。如果一千万货值，很可能在走投无路的时候出现道德风险，但是如果只有20万或者50万的货，这种风险比例就会大大降低，我们会给他金融的一些支持。

在这个过程中我们也提出了五个统一的概念，统一粮食标准、统一包装、统一使用系统、统一门头及统一服装。相当于在把B2C的新零售概念，在B2B里面做了一个演化和应用。目前我们在广西、成都、昆明和漳州开始尝试开展这个工作了。

最后是宣传数字话，发现短视频平台中的新商机。这个快手和抖音，现在在上面卖货的很多，我们也做了一个尝试，我们在快手上开了一个自己的账号叫“粮小花”。经过近半年的运营，已经积累了两万的产业用户，每天粮小花会给大家播放全国的粮价、物流价格以及影响粮食的一些重要事情。两万粉丝现在已经可以产生一些交易撮合，我们推出小花帮买和小花帮卖服务，帮他们撮合交易，基本每周有10-15单的数量，有人打电话找我们，让我们帮他买卖一批粮。目前来说我们是在免费帮助，因为这个怎么变现，我们能不能从中创造价值、分享一些价值，这个是下一步在讨论的，目前是想把这个平台活跃起来。而且应该说快手粮小花的平台，会比PC或者APP目前来说更活跃，所以这个也是在这里分享一下。

以上就是我们企业的发展逻辑和在数字化方面的一些实践，在未来的发展过程当中，针对这个数字化方面我们也有两个问题在思考。第一个就是新技术应该怎么应用，物联网、AI、区块链、大数据大家都在提，但是在具体的使用场景在哪应用，尤其是B2B行业里面我们也在探索。比如物联网这么多传感器的发展，我们将来是不是可以做数码锁等等物流上的改进，区块链方面是不是可以做一些粮源追溯的一些尝试，这是我们正在思考的问题。

第二个关于数字化范围的界定，我觉得物联网和数字化大家提了很多，但是不能盲目提数字化，不能为了数字化而数字化，数字化还需要大量线下技术的支撑。比如在物流运输过程当中，对于粮食来说影响特别大的一个就是粮食在南方没有办法长期保存，否则的话就会出现霉变。所以粮食能不能探讨一些真空仓储，或者运输过程中能不能以仓带货等新的模式。这个也是每个企业应该思索的，哪些能数字化，哪些不能数字化，哪些需要重点的发展技术支持。以上就是我的汇报，也希望有机会大家到深圳跟我们多多交流，大家都是同行，一起推动产业互联网，推动数字化的发展。

最后感谢托比网、AMT主办方给我们这个机会，让我们在这里交流，谢谢大家！

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