市场下沉，渠道先行，四六级市场迎来零售网格化重构

文/杨国英

能够赋能线下经营者、实现网格化深度经营的新渠道模式，才是“下沉市场”破题之所需。

对于低线城市市场的营商者来说，这是最坏的时代，也是最好的时代。

坏的是，这类市场的营商者整体上小、散、弱，传统思维、传统模式在这里的惯性更大，特别是在与一二线城市分立两极的的县镇级市场。

好的是，如今“下沉市场”确有其巨大潜力——与供给端的迟滞进化不同，需求并没有沉睡，5月份Quest Mobile发布的《下沉市场报告》显示，截至2019年3月底，移动互联网三线及以下城市的用户规模达6.18亿，人均使用时长增长迅速，显示出了巨大的人口数字化红利。

人口数字化红利，是“下沉市场”最大的潜力。它不仅隐含着新的消费需求，在零售业，也率先激发出了相应的、“零售云”这样的渠道模式，让“下沉市场”破题成为可能。

一、零售云：渠道先行之下，率先冲出来的“下沉市场”新渠道模式

“零售云很靠谱，让我们赚到了钱”，在8月8日的苏宁易购零售云合作伙伴大会上，来自石家庄的零售云老板高毅坦言。而苏宁控股集团董事长张近东则强调，“要把更多的权益赋予零售云合作伙伴，让所有的零售云门店都能够成为盈利能力最强、最具竞争优势的县镇新业态。”

作为苏宁在县镇级“下沉市场”深耕的核心平台，能够让合作商赚到钱的零售云，可以说已经极为成功，要知道，县镇市场在之前最大的特点，可能就是钱难赚，而且是越来越难赚。

事实上，这已经是苏宁易购举行的第二届零售云大会，而在过去短短的一年时间里，苏宁易购从1010家门店发展突破到了3650家，覆盖的县镇也从800个发展到了3600多个，这个规模，在业内无出其右。苏宁易购副总裁顾伟也在8月8日的零售云合作伙伴大会上宣布，苏宁零售云今年已实现GMV单月破10亿，仅仅这一数字可能就足以说明下沉市场的潜力。

苏宁零售云的成功，核心在于顺应了渠道模式变革的内在需求。乡镇市场从最早的供销社渠道模式，到后来的夫妻老婆店、品牌店模式，不同模式代表了不同的时代，但随着如今互联网下沉、数字化下沉，这个市场必然会迎来新的渠道模式——那些拥有大量实体触角、同时背靠数字化平台的超级渠道模式，更能适应时代的变化。

只有数字化赋能的超级渠道，才能网格化地深度经营市场需求。苏宁方面表示，到2021年，其零售云门店将扩张至12000家，而目前，苏宁零售云门店不仅胜在数量，这些门店的经营品类，也在由3C向其他品类大幅扩展，更重要的是，苏宁对这些实体触角的数字化赋能，使得门店的老板们可以通过线上、线下双线的全覆盖的网格化经营最大程度的发掘并反馈消费需求，不仅是在卖商品，也是在深度经营用户。

二、赋能合作者，零售云剑指零售网格化重构

、能够赋能线下经营者、实现网格化深度经营的新渠道模式，才是“下沉市场”破题之所需。对这一点，有必要进行深入论述。

零售云赋能的关键词，是对零售的“网格化重构”，即把线上门店搬到云端，并在此基础上实现线上、线下全场景对用户的链接。这样一来，零售云在县镇市场的合作者们，实际上不只是守着一家实体门店，而是背靠一个有着强大资源的云端来更加高效地服务和运营用户，从而使实体门店的存在，体现出超越传统渠道模式的价值。

零售云的网格化重构，本质是建立在苏宁双线优势基础之上的又一次越级进化。具体而言，在线下场景，零售云通过现有的业态的数字化，提升效率和体验，让合作者们的生意清晰可见，从而服务于经营的动态优化。而在线上场景，零售云则通过新增业态，实现全品类的私域和公域全流量合集，这样一来，在“流量去中心化”、消费圈层化、泛娱乐化的当下，零售云通过赋能所形成的私域流量生态，实际上瞄准了价值创造的最大化。

事实上，在作为电商必争之地的“下沉市场”，鲜有能够像零售云一样在渠道建设上既有规模，又能赋能合作伙伴、让合作伙伴轻松盈利的新渠道模式。最明确的是，目前，多数电商平台对于县镇级“下沉市场”的线下门店层面，还处在探路层面，而在双线融合上发力最早的苏宁，如今在“下沉市场”上也渐入佳境，比如，在本次818大促中，3650家零售云门店作为下沉市场的重要根基，早在7月22日就打响了第一波大促热潮，4天内空调销量环比增长达到了179%。、

零售云成为当前“下沉市场”破题的关键并不意外。究其背后的原因，如今苏宁易购零售云已经从1.0模式迭代到3.0模式，进入精细化运营阶段，对供应链、组织、运营、打法、服务以及金融等方面进行了全面升级，充分保障合作伙伴利益。比如在供应链方面，从合作商户反馈来的信息，已经促成了反向定制，其中一个成功的案例是，18年8月调研了10个大区100多位商户需求，结合四六级市场行情，反向定制，推出具有独立除湿，自动清洁，智能操控等功能的奥克斯一级能效柜机雅典娜系列专供机，该柜机在18年12月上线销售，19年一季度销售量突破6000台，进入空调销售TOP15，柜机TOP型号中排第4名。而事实上，以类似的逻辑，2019年，苏宁还将向根据市场和消费者需求向工厂反向推动32个产品需求，冲刺350万销售订单。可以说，商家们从县镇市场传统的商业经营思维，一举成为平台创新的先锋、并且共同分享创造的价值，核心就是苏宁在县镇市场的赋能思维。

苏宁对零售云商户的支持是全面的。甚至，在本次合作伙伴大会上，苏宁还向商家们释放了诸多意外惊喜。比如，小批量采购物流费用降低50%、针对缓解零售云商户采购资金压力的金融产品货速融，给予8月份利息全免的优惠、同时还给商户准备了一个返利大红包。再好的模式和市场，其前景都取决于身处其中的“人”的创造力，苏宁对合作伙伴的重视和责任心，凸显了零售云深耕县镇市场的长远立意。

支持、服务、合作……这些出现在零售云大会上的高频词汇，都有着与赋能相近的内涵，这说明，在苏宁零售云成功的背后，市场下沉的渠道先行，同样离不开数字化、全产业的赋能先行。