案例：通过阿里88会员节，读懂用户运营的重要性

诸葛君说：想必最近大家已经被阿里88会员节刷屏了，原价888的88VIP，现在价格只要288，优惠力度如此之大，的确吸引了不少人的眼球，电商企业喜欢创造节日进行营销，大家都已经很熟悉，从天猫双十一，到京东618，节日营销似乎成为电商企业的标配。今年在七夕之际，借住七夕的热度，阿里推出88会员节，这次的会员节有哪些亮点，和以往的购物节又有哪些不同，本文将会大家简单分析。

一、阿里88会员节的本质是挖掘存量用户价值。

和以往的购物节不同的是，本次的88会员节并不仅仅是简单的优惠狂欢，而是围绕这阿里一直在推的88VIP展开，通过优惠的方法带动88VIP的用户增长，其本质是最大程度地挖掘存量用户价值。

对于阿里来说，淘宝中国区的用户已经快接近天花板，新增用户的增长缓慢，而各大精而美的电商平台又在不断蚕食淘宝天猫的市场份额，如：拼多多，小红书，考拉，寺库，聚美优品等等。在这样的背景下，阿里早些年推出88会员，希望借此提升高价值用户的贡献率，但显然888的会员价格将很多人拒之门外，尽管给淘气值在1000之上的用户88元的特权价，可那样的用户又有多少呢。

在这个时候借助阿里最擅长的节日营销，带动VIP用户增长，为平台的后续发展储备强购买力的流量，不失为一种高级的用户运营策略。

二、阿里88会员节有哪些亮点？

当我们明白了阿里88会员节的本质是挖掘存量用户价值，那么就需要将普通用户通过一定的手段转变为88VIP用户，在会员转化层面，阿里的具体做法的是什么呢？

其实还是用户运营常用的老套路：降低预期、赋予特权、品牌联动。不同的是，阿里有能力和资源玩得转。

第一步：降低消费者心理价格预期

88VIP会员，原价888元，特惠价288元，直接降价600元，通过价格降低消费者的心理预期，很多人在这样的大幅度降价下，纷纷购买，毕竟还有很多特权，随便几项就能省下来，其实你已经在不知不觉中贡献了更多的价值，从用户运营者的角度来说，他们的目的已经达到了。

第二步：赋予88VIP特权

降低消费者心里价格预期只是第一步，会员的价格低了， 并不足以让用户去购买会员，购买会员让能够用户得到哪些特权，让用户感觉到物超所值，性价比足够高，才是让用户购买的根本原因。

在这点上阿里主要通过两种方式，特权优惠和品牌会员联动，先看特权优惠，阿里整合淘宝天猫旗下的直营品牌，精选品牌，和第三方合作品牌，共同来提高VIP用户的权益，强化用户“会员享有特权”的心理。

第三步：阿里系产品会员联动

阿里系旗下产品有很多都有会员体系，88VIP将之整合在一起，打包出售，一次购买即可，这样的会员联动方式对用户有巨大的吸引力，优酷，饿了么，虾米等，总有一两个会员你是需要的，算了下价格，你很可能就购买88VIP了。得益于阿里强大资源支持，品牌整合能力，生态能力，才能使这些得以实现。

总结：以上是诸葛君为大家分享的阿里88会员节的一些亮点，从中我们可以看到，存量用户的增长对企业的重要性，对企业持续发展的价值所在，在新增流量获取艰难的大背景下，如何挖掘存量用户的价值，值得每一个从业者去思考。

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