陶瓷行业：当局者不迷 旁观者更清

笔者近日走访了江浙部分陶瓷市场，与一些行业人士及建材营销行家进行了一些市场行情的探讨。

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进入洗牌时代是历史的必然

著名营销与商业模式创新实战专家、清华浙大总裁班特聘讲师，致力于探索市场营销，曾服务于浙江移动、杭州绿城、联想集团、德国汉尔姆、近江集团等百余家企业，现任美国PALMLAND化工公司中国区营销总监和杭州圣草生物科技有限公司董事长的刘文标与笔者进行了一番长谈。

刘文标认为，行业进入洗牌时代是历史的必然，惟有跳出固有思维，发现商业更多可能，找准市场的痛点，进行全新的顶层设计，制定全新的营销策略，方有可能在当下市场环境中出奇制胜。

刘文标坦言，2019开年至今，国内经济下行压力依然存在，房地产成交量稳中趋降，让下游的建材包括陶瓷、家居定制、家具制造企业受到一定的冲击，尤其是以陶瓷为主的传统经销门店受到的市场冲击最大，同时也更加束手无策。多数建材市场零售经销商的成交量“断崖式”下跌，近两年将是传统建材专卖店以及建材厂家与品牌大洗牌时期。

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颠覆传统、跨界打劫将成为新潮

刘文标说，多数认为互联网给建材行业营销带来了冲击，其实建材行业，尤其是陶瓷，只是半成品，互联网根本对其营销业绩影响甚微。但我们完全可以对互联网加以利用，用“颠覆传统、跨界打劫”这八个字来形容再贴切不过了。

比如，腾讯干着移动的事，百度干着广告的事，淘宝干着商超的事……不得不承认，我们正面临着一个跨界的时代，每一个行业都在整合交叉，相互渗透，在这个过程中，自然而然地催生了创新的营销模式与商业模式。至于如何借力互联网思维实现“跨界打劫”呢？这个话题太大，此处不展开。

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痛苦的日子还得熬上三五年

笔者在终端了解到，2019年陶瓷行业的不景气指数如此之高，让多数陶瓷经销商都无力去应对，只能坚持。笔者采访反馈显示，1-7月份，超过50%卖场内的品牌商户处于亏损状态，使得陶瓷市场的整体信心依然十分低迷。如果说2018年是“艰难”的一年，那么2019年将是“痛苦”的一年。痛苦不仅仅体现在市场的萧条上，更加重要的是体现在行业的急剧变革中。毫无疑问，2018年将成为分水岭式的一年，全行业都将面对的不仅仅是结构的调整，模式的变化，以及全行业的重新洗牌。而且，陶瓷行业的痛苦还在下行的陡坡上，远没有触底，痛苦的日子还得熬上三五年。

杭州市一位经营多年建材行业的经销商对笔者说，当下的陶瓷行业呈现几种现象值得同行关注：单一的渠道越来越没戏。我们现在再也回不到开个店就有生意做的时代。渠道多元化，小区拦截，工程营销，泥水工推介，跨界整合，互联网推广，快手传播，抖音促销，线上渠道与线下渠道融合，等等，多种方式，多种手法并用。像天猫、京东这样的电商平台；微博、微信、百度这样的广告投放平台，像百货、购物中心等生活休闲业态……它们所持有的客户流量都值得去探索。

一位不愿透露姓名的经销商坦言，2019年可能会是过去十年里最差的一年，大多数经销商不赚钱无奈关门，经销商跑路、消费者投诉事件不断。一些经销商开始另辟蹊径，选择社区、写字楼甚至是家电卖场，店面选址不再执着于名气大，而是量力而行，选择合适的，用心经营。家居卖场店铺频繁易主，区域代理商频繁换人，流水般的经销商严总损伤了品牌形象。

虽然生意再难做，房租该涨还得涨。杭州市的房价是惊人的，其实各地的好一点的卖场都是一个字：贵。就在建材家居经销商利润越来越的时候，家居卖场的业绩却节节高升。这也是多数经销难以承受之重。

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楼盘 “翻新期”将带来很多的机会

当下，“旧改”正在逐步取代“棚改”，成为房地产行业的一大新方向。紧跟政策导向是不会错的。其实早几年陶瓷行业就该升级转型了，但我们的多数厂家还在为掘最后一桶金而拼了老命似的加多加宽加长生产线，导致市场远远供大于求。不顾政策导向和不顾市场规律疯癫的加大产能，倒下的陶瓷企业只能怨自己了。

对于我们经销商来说，我国一线城市的大多数楼盘开始进入大规模的“翻新期”。同时受到全国城镇化进程的推动作用，全国住房翻新的数值可能比预估的要高出许多。据了解，卫生间和厨房的翻新比例几乎是100%，而且陶瓷是必须的，若能把握住改善型装修市场，这个出口将带给陶瓷行业很多的机会。市场形势变幻莫测，虽然稳中有降，却也是危中有机。陶瓷经销商须树立“行商”理念，提前做好渠道下沉、着手二手房或老房新装的渠道专营，提高自己的终端服务质量，既然是蛰伏，也要掌握主动权！

来源：陶瓷世界网公众号

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