专访黑龙代理商彭校伟：选靠谱的品牌，走适合的渠道

随着智能锁市场的火爆，越来越多的人看好智能锁的广阔前景，欲投身到这个看似一片蓝海的波涛浪潮中来。但殊不知，一旦走进，这向好形势的背后还会遇到许多的问题。我们希望能够通过那些一直走在前面的代理商的经验分享，为行业新人以及还未站稳脚跟的经销商拨开一些迷雾，看清前方路。

文 | 小田

彭校伟在很早之前就从事智能锁的销售业务。现在人们耳熟能详的智能锁企业，在那个时候大部分还都没有成立。那时智能锁还是一款非常奢侈的消费品，售价普遍几千上万元，市场需求量也很小，指纹识别模块用的也都是光学指纹头。联想到现在庞大的智能锁市场，彭校伟不禁感慨行业发展之迅猛。

1 发展空间源自想象空间

这么多年以来一直对智能锁行业情有独钟，彭校伟看重的就是智能锁未来巨大的发展空间。刚进入这个行业的时候，市场很不好做，但他还是坚持下来继续做这个行业。

黑龙2018星级客户心悦之旅部分人员合照，左三为彭校伟。

“我觉得它的发展空间是很大的。伴随着科技的进步和产业化的推动，机械锁肯定会逐步升级为智能锁。”近几年智能锁行业的高速发展，也证实了这位代理商当初的敏锐判断力。

对于智能锁行业巨大的发展空间，他认为是源自智能锁丰富的想象空间。产品必须有想象空间，这样行业才会有发展空间。现在各行各业都不好做，所以务必要选一个有革新、有想象空间的产品，这样才能做得长久。

2 选择稳定的品牌，五年风雨同舟

作为黑龙的第一批代理商，自从黑龙成立之后，彭校伟就开始选择做它的产品了，到现在已经有五六年的时间。当时选择代理黑龙品牌，他最主要的就是看中了黑龙的一大优势：产品的稳定性。

“我们要做某个产品，最看重的就是产品的稳定性。对于智能锁来说，如果不稳定的话，我们以后疲于修锁也是很累的。”

而这又来自黑龙强大的研发能力。黑龙有核心技术支持、有完整的生产线，彭校伟断定其未来必定大有可为。而事实也再次证明，他作出了明智的选择。

 彭校伟的智能锁体验馆

“现在黑龙是飞黄腾达、今非昔比，无论是产品的品质还是销量都可以说是中国智能锁的头牌之一了。我们这些代理商也跟着沾光，大家同舟共济，一起做好这个品牌。”

除了产品层面，黑龙的稳定性还体现在发展战略和招商理念上。彭校伟用“步子迈得很稳”来形容黑龙，不像市面上某些厂商步子迈得那么快。

“每个厂商对代理商都有一定的要求，比方说让代理商多压货之类的，但是黑龙的要求是在可控范围之内的，不像某些厂商会无底线的要求压货，这会导致他们频繁的换代理商。黑龙的代理商就比较稳定，因为它走得比较稳，稳扎稳打的做这个市场。”

3 用产品特征和优质服务打开市场

刚开始做黑龙代理的时候，彭校伟面临的最大挑战就是如何跟市面上众多智能锁品牌区分开。“有些品牌的产品跟黑龙的重叠度非常高，我们要想去打开市场的话，客户就会问，我们已经有别的牌子了，你凭什么去代替人家呢？”

为了应对这一挑战，他采取了两个举措。首先他就抓住了黑龙的一个产品特征，就是微信远程控制开锁，当时市面上大部分锁都没有这个功能。“别人没有，我们有，这就是我们的优势。”

以此作为突破口，他让更多的经销商认识到微信开锁的便捷性，把特征变为优势，去和其他品牌竞争。

然后，他在产品稳定的基础上，着力提升服务质量，力求做更优质的服务，借此获得了更多经销商的青睐。“服务好我们的客户，这样才能在市场上站住脚。”

在谈及黑龙品牌的竞争力时，彭校伟补充道，黑龙在广告宣传和明星代言方面下了大力气，提高了黑龙的知名度，作用是不小的。“另外黑龙在全国有那么多代理商，售后服务体系做的比较全，自然而然口碑就会更好，我们去跟一些杂牌竞争的时候优势就很明显了。”

4 对症下药，多种销售渠道相结合

作为以做渠道为主的代理商，彭校伟非常重视对各种渠道的建设。小区地推、与物业合作、建材市场、门厂、门市……一应俱全，全面发展。这些渠道他都有在用心拓展，具体看某个产品符合哪个定位，就会去做这方面的推广。

 彭校伟作为黑龙2018星级客户参加“心悦之旅”

“因为我们的产品非常多，每个型号、每个款式可能要针对不同的消费群体，所以我们就会通过渠道进行一个区分。”

与物业合作，通过物业来卖座、给业主进行售卖，优势在于物业可以直接面对用户，与此同时用户的需求也可以很直接地反馈到物业这边。假如是物业去和用户进行沟通，给他们推荐锁，用户就更容易接受一点。

针对物业的工作特点，彭校伟“对症下药”地提出了建设方案，就是服务要及时。“因为物业本身对业主的服务是很及时的，业主遇到了什么突发情况，他找物业，物业很快就会派人去处理。所以我们也要很及时的处理与物业的合作，他联系我们，我们马上给予回复。”

黑龙的产品很稳定，物业推出去之后业主不会来找麻烦，这也是一大优势。“现在物业也需要通过一些渠道去增加收入，我们可以给他们增加收入，同时扩展自己的渠道，于是就达成了合作双赢。”

5 立足于门店，重点发展直销

而在线上网店和线下门店的选择上，彭校伟更倾向于门店。“如果你在线下的服务网点足够多，那你线上商品的服务就不需要给第三方去做。但要是你没有线下的服务网点，售后服务给第三方做的话，那风险就会非常高，用户的权益受损，最终影响的还是你自己。”

在他看来，也许线上网店的销量更好，但是你它的后续增长点可能不会更多，因为网店卖两个客户就会流失一个客户，长此以往代理经销商的客户会越来越少。而线下的销量或许没那么大，但是线下的增长维持比较好。只要有门店在，维持售后服务和客户就不难做到。

智能锁体验馆内部

在未来发展规范方面，彭校伟准备把发展重点放在直销方面，这样可以充分发挥自己产品稳定的优势，同时产生客户的“滚雪球”效应。只要卖出去一个，那么客户就会转介绍新的客户，就会一传十、十传百的去传播口碑，这样一来打开局面就会比较容易一点。

“而且做直销的利润空间会更大。现在我们做经销商、做批发，它的利润空间比较小，所以我们以后可能重点会放到直销上去，来拓宽利润空间。”

6 行业大有前景，跨界做锁有利有弊

在如何看待智能锁行业未来前景方面，彭校伟一方面认为市场正在变成红海市场，另一方面也分析称，智能锁仍然有不小的发展空间。

“智能锁的市场份额还很低，就算是我所在的深圳，智能锁的普及度达到了百分之三四十，也是有进步空间的。如果未来普及度达到百分之七八十，我们的销量就翻倍了。”

对于近两年跨界大厂纷纷进军智能锁的这一现象，他认为这其中既有利也有弊。大厂面临的困境是，进场的时候都自带流量，但是如果研发和服务跟不上的话，就只能搞价格战，导致利润降低，后续用户流失、口碑下降，很可能就做不下去了。

“当然不管怎样，它们都给智能锁带来了更高的曝光度，让消费者的认知度提高了，这样以来市场份额就做大了。蛋糕做大了，接下来就要看谁能抢到更多蛋糕了。”

7 慎重选择，选靠谱的品牌

在专访的最后，彭校伟为今后要进入智能锁代理行业的人提了一点建议，并再次强调了慎重选择代理品牌的重要性。

 智能锁体验馆内部

“你要做代理的话，首先要去了解这个企业。如果这个企业没有研发和生产实力的话，就要多加小心了，因为他们很可能是捞一笔钱就走的那种，而不是真心想做产品的。”

“有研发的品牌，它需要培养一大批研发人员，成本是非常高的，而你愿意投入的肯定是前期投资后期想有回报的品牌。所以做代理，最主要的就是选一个有核心技术的企业，这样你可以做的安稳一点，不会那么累。”