商品运营之滞销商品管理

零售就是投入一笔资金，进货卖货，同样投入，货品周转越快、库存量越小，门店盈利越高。

加快货品的周转，滞销商品管理至关重要。滞销商品拉低了商品的动销率、售罄率，增加了库存，占压了资金。

什么是滞销商品呢？简单讲，滞销商品就是某一阶段内销量低的商品。

永久性滞销

商品在销售地区已处于衰退期。如商品过时、产品迭代升级等，多见于电子产品、服装类等。如黑白电视机、单筒洗衣机等，虽然在城市无法销售，但在一些偏僻的农村还有一些市场。

暂时性滞销

如商品过季、过多、价格因素等。过季商品可以称之为季节性商品，过多可以称之为饱和性商品。二者在处理方式上有异有同，都可以采取降价处理方法，但季节性商品对降价额时间把握要严的多。

不确定性滞销

商品过新、过贵、过平，消费者不容易接受等因素造成滞销，对于这些商品，其销售区域是不确定的，如果处理得当，滞销可变成畅销，处理不得当，暂时性滞销可能变成你永久性滞销商品。

门店在经营的过程中，如何确定哪些是滞销商品呢？

滞销商品不同畅销商品的选择，需要考虑很多的维度。滞销商品可以直接以销量、库销比、售罄率中的某一个指标来衡量。

1、 以销售额排序来确定滞销商品。

根据POS系统，导出一段时间内的销售明细，销售排名最后的一些款式，如门店总量的10%的款式。值得注意是，这种方法，需要剔除因商品组合完整而开发的商品的那款。很多商务男装店内会陈列有鞋子，只有几个款，起到陈列和搭配效果的，实际销量很少，这种就不能算是滞销款。

2、 以最低销量确定滞销商品。

门店可以规定一个最低销量，达不到这一销量的，都可以归为滞销商品。

门店的陈列空间和位置是有限的，如果门店不及时处理滞销商品，滞销商品就占据了门店有限的陈列空间，门店就无法及时采购更多的新款，这种恶性循环，影响门店的销售和盈利。

滞销高库存商品管理

顾名思义，就是商品属于滞销商品，但是库存量很大。

其门店层面商品营运的策略是：

1.调整陈列面积，重复出样；

2.关联陈列，和畅销商品进行组合，如把V型领羊毛衫和牛仔裤和休闲裤进行组合搭配，以畅销带动滞销；

3.给导购定销售目标，加大导购的主推力度；

4.加大门店引导力度，如橱窗、模特的陈列等。

公司层面的商品运营策略：

1.给门店设定销售目标，针对量大、单价高的款式实行员工奖励，奖励要慎重；

2.对库存量大的商品，根据商品进入市场的时间和商品的生命周期，进行促销活动；

3.公司的商品和培训部，可以制作商品的FABE和指导手册，门店进行培训，在商品专业化上进行支持；

4.在订货层面，公司如果无法准确预测市场畅销商品，对于不确定商品，可以进行试销，小批量、高频率的订货和配货。

其门店层面商品营运策略是：

1.及时检查库存情况，同区域或者邻近区域进行调货、并货，互换尺码，集中在个别门店，其它门店则腾笼换鸟。

2.利用公司CRM系统或者熟客记录，找到目标顾客群体进行精准营销；

3.做促销活动，如捆绑销售、满赠、换购、低价促销等。

综上所述，滞销商品可以通过一些商品调控的策略，如人员主推、目标定制、商品陈列等，也有可能蜕变成畅销商品。

门店经营过程中，一旦碰到滞销商品，不可忽视，也不能过于着急，但一定遵循"宁可错判，不可漏判"的原则，随着时间推移，滞销商品不可能变成畅销商品，所以要及时寻找合适的方法，加快周转，降低店铺的亏损。

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