全员主推 打造爆款 西安国美的新品引流策略

家电卖场最大的优势是门店数量多，员工执行力强。西安国美新品类部长李颖介绍，利用好这些优势，新品类的推广一定能做好。

销售量是卖场证明自己诚意和实力的最佳方式。最初推广智能锁时，西安国美对卖场内所有员工做智能锁的培训，通过全员主推的方式，让所有人会卖智能锁，来扩大智能锁的品类知名度，获得销售量。

因为智能锁确实是家电卖场的新产品，虽然西安国美起初只制定了80把的月目标销量，但有的导购员还是不知道怎么开口。于是西安国美总经理党小兵提出，“开口就是成功，卖了就是胜利”鼓励大家。

既然党总提出了销售任务，西安国美所有门店的店长就不折不扣地去执行，有的店长亲自带着员工抱着智能锁去小区发单页，做推广。为了让顾客买智能锁，店长为智能锁寻找其他品类的供应商谈赠品，从传统家电营销部门争取到优惠券和返现等补贴给智能锁，提高产品的附加值。在大家的共同努力下，第一个月西安国美顺利地完成了80把的销售任务。

经过两年的市场培育，目前，智能锁已经是西安国美所有卖场的标配品类，筛选了十多个主流品牌，价位从1500~5000元不等，月销售量也已经翻了十倍以上，最高月销售量近2000把。有的门店单月的销售量已经与初期所有门店的销售总量持平。

李颖告诉记者，全员主推其实是在表明国美的态度，既然把新品类引进来了，就要把它“养活”。从最初的单品暴量到定期的单品暴量，战略品牌+全品牌主推等组合拳的方式，从最初的强制下达销售任务到全员主动销售，智能锁在西安国美已经成为引流效果最好的品类之一。

全员主推+自媒体的宣传，使得西安国美的智能锁专区从最初的西安市区卖场扩展到全省所有卖场全面进驻的局面。厂商之间的合作也从最初的卖场支持转为互相支持。十余个智能锁主流品牌进入西安国美全部82家门店和十几家国美新零售店，已经与常规品类一样，签订年度销售量的合作模式。在销售稳定了之后，西安国美开始了常规的营销节奏，例如联合品牌推出制定包销款。最近西安国美就联合K品牌定制包销了一款1699元的智能锁，低于市场价600多元。并与品牌约定，包销量达到2000把，零售价格为1499元。在国美的带动下，西安的专业卖场都开始重视智能锁，家电卖场，家居广场都开始纷纷打造智能锁专区。

李颖说，全员主推依靠的是每一个门店的协同，尤其是随着全员主推产品数量的增多，店长的压力也越来越大。任务分配到门店之后，发现哪个门店的销售不好，她就会主动找到店长沟通如何提升销售量，需要哪些资源的配合，介绍其他店面的经验等。在店长会的时候，提醒销售不好的门店；在微信群里实时发送当日主推品的销售数据，某个店面有了销售，立刻在群里播报。

为了督促门店做好全员主推，李颖和她的团队成员每天都到不同的门店参加晨会。店长看到新品类部的人，就会在晨会上讲解当前的主推产品，提醒大家做好销售。同时，她还会检查店长在全员主推的任务分解是否合理，有没有主要负责人等。发现有工作进展慢的店长，李颖会用各种方式提醒店长。店长有了态度，导购员积极性就会更高。店长和团队的责任心和荣誉感及店长之间的竞争，也是新品类全员主推获得成功的核心要素之一。

国美的各种购物节中，智能锁、行李箱、平衡车、机器人等新品类也是为卖场引流的最佳介质。

6月28日，长安西街国美开业期间，一款机器人爆款单日销售量达到15000个。国美及合作单位全员转发开业信息，凡是转发机器人广告的消费者集够29个赞，可以在长安西街国美以99元购买价值499元的机器人。这一推广吸引了很多年轻的家长们。15000个产品销售链接的浏览量达10万次。