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商海沉浮录:从濒临停产到登顶类目第一,人生处处有惊喜!

他也曾迷茫、困顿,因为生意一败涂地,在濒临绝望之时发现希望,不慌不忙做好调研和分析,确定目标后一往无前,一步试错,两步成功,从不被看好到光芒万丈,他只用了一个月的时间,人生真是处处有惊喜,他说:“只要你时刻努力着,会发现这世界时刻充满着美好”!

92年出生在贵州省大山深处的小村庄,由于从小酷爱打篮球,认真好强,永争第一。从小在大山中长大,根本想象不到以后会接触网络,更想不到会接触枸杞,接触电商。然而一步一个脚印走来,终于在拼多多有了一点点小成绩!

我在宁夏上大学时就接触到枸杞,当时在学校摆地摊,并开设了中国第一个专业的枸杞论坛——《中国枸杞论坛》,虽然现在已经关停,但枸杞的品质在网上得到了不少卖家的认可。

期间也积累了很多关于枸杞种植加工的相关知识,毕业后就跟同学合作开公司做枸杞加工,依托宁夏中宁枸杞原产地的优势,完善枸杞的种植、加工、销售各个环节,逐渐形成枸杞产业的供应链。同时为国内很多大型连锁超市、连锁药店供货,并且提供原始设备制造商代工。

枸杞项目做了8年,为拓展业务边界,6年间先后入驻了某宝、某猫、某东等平台,从曾经一个人负责采购、美工、运营、售前、售后;到如今组建了近40人的电商团队,一步一步走得艰辛,奈何如今的某宝,流量贵如黄金,先后赔掉了将近50万,外加一处房产。

这种打击严重挫伤了团队的士气和信心,几乎濒临崩溃:因为我们已经建立了自己的产业链,某宝流量贵是一方面,更重要的是花重金买来的流量,其转化非常低,前端无订单的状态下导致工厂停产,这种损失是非常巨大的。所以在入驻拼多多之前,我仿佛看到了电商的尽头。

正当公司的电商之路走得异常坎坷,偶然的机会接触到了拼多多,于是公司开始开会研究筹备。

分析发现,拼多多与其他电商平台相比,非常注重商品性价比,而且流量非常大,“拼货”的逻辑,将厂家和消费者进行精准匹配,让每一位消费者花更少的钱,买到更优质的商品,“不再让中间商赚差价”!这种平台定位,对于我们这种厂家型的生产企业来说,非常适合。

于是,2018年10月初我们正式入驻拼多多平台。运营团队收集了站内同行数据,进一步进行分析对比,多方考量之后一致决定把工作重心转移至拼多多,公司的资源、人力、物力,统统向拼多多倾斜,公司的长期战略计划是:哪怕前期不赚钱,甚至赔点钱都没关系,大流量进来了,我们再赚回来。

慢慢得到了平台的支持,经营一段时间后,运营结果完全超出我们的预期,我们从一天几百单,一下子爆到了一天1千单、2千单直至9千单,做到了滋补品类目的第一,仅用了一个月的时间,一下子,整个团队信心爆棚!

一个月的时间,强势登顶要感谢竞争对手

市场&竞品分析

筛选同行TOP30的数据,发现劣势转变为我们的优势

前期我们花了2个月的时间做市场数据分析工作,我们使用多多参谋分析了枸杞的站内市场行情,并人工查看所有爆品的差评,总结起来买家最关心的问题还是产品质量问题,比如产品果实大小、颜色是否纯天然、是否是原产地直供等,后期这些槽点都成为我们产品的竞争力。

选品也有试错过程:前期选择质量差的,发现评价上不来,评分也跟不上,没办法长久经营;换了高端品质产品,发现价格高、推广压力大,消费者也不买账。

综合分析,须先追求性价比,最终选择了品质中上,价格稍低的一款枸杞。重点突出我们的枸杞优势(相对于竞争对手):颗粒大、分量足、原产地、颜色纯天然,让消费者看一眼就感觉特别合适,特别有购买欲望。

产品布局

产品定位:引流款、利润款、形象款

我们把比较畅销的三款产品做了不同定位,完备的产品布局为我们笼络大批客户,这一点也是竞争对手没有的,当单一爆款成为趋势,多维度获取用户显得很有必要。

提升点击率

农产品图片,既追求美观,也追求真实,真实≠low

价格优势是影响点击的关键因素,颜值时代,对于图片的要求也需更加精细。刚开始我们会选择一些高端的、凸显品牌调性的图片,后来发现买家对于这些图片好像并不感冒,后期我们就改变策略,突出产品核心优势:农家大颗粒、健康、纯天然;同时,尽量接地气,让他们充分了解产品背后的故事。

提升转化率

我们给客服设置了严格的KPI考核机制

客服这个职位是非常重要的,却常常被大家忽略,马云说:“应该让全公司最优秀的人去做客服”,因为他们才是接触消费者的终端,产品好还是差只有他们最清楚。为此我们为客服设置了严格的KPI考核机制,不仅增强了大家的工作积极性,更增加了客户粘性,这就是管理的魔力。

一分耕耘一分收获,找对方法,找对平台,瞅准机会,全力以赴!我们不是富二代,但是我们有积极向上的劲头,更有努力改变的态度!年货节目标月销1000万!

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  • 原文链接https://kuaibao.qq.com/s/20190821A0LQDU00?refer=cp_1026
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