《媒体报道》转型重构未来，昆药全力进军药品零售市场！

近年来药品相关政策频出，一方面两票制、仿制药一致性评价、4+7 药品带量采购、GPO采购、辅助用药目录、按疾病诊断相关分组付费（DRGS）等对现有处方药市场带来了巨大冲击，尤其是 4+7 药品带量采购方案实施，仿制药开启以价换量模式，行业格局将发生巨大变化；另一方面，通过不断深化审评审批制度改革，加快新药审批，并通过国家谈判加快创新药进入医保，鼓励医药企业加大研发力度，积极布局创新药。

为此，越来越多的制药企业走向创新转型之路，而加大在药品零售市场的布局则是其中重要的一环。

作为制药企业的排头兵，2018年，昆药集团制定了五年战略发展规划，规划确定了“聚焦心脑血管疾病、专注慢病治疗领域的创新型国际化药品提供商”的战略定位，并积极实施“双轮驱动”的营销战略，全面推进”321“策略（“3”即为昆药、昆中药、贝克诺顿三大市场销售平台；“2”即为处方医院市场和零售市场双轮驱动；“1”即构建集团生物医药大健康平台），以公司高临床价值的产品为核心，以专业化药事服务推广为宗旨来构建医院、零售与患者之间的疾病防治体系。

2019年西普会上，第一药店财智采访了昆药集团总裁钟祥刚，了解昆药集团在零售端的战略布局。

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打造差异化的营销模式

“2019年是昆药集团营销升级转型的关键之年，昆药集团将以双轮驱动促进转型提升，全力进军新零售。”在钟祥刚看来，随着医改的推进，处方外流已成为医改的大趋势，医药行业的剧变迫使企业进行转型升级。

对于昆药集团来说，一方面“聚焦心脑血管疾病，专注慢病治疗领域的创新型国际化药品提供商”是昆药集团的企业战略，另一方面，昆药集团以络泰血塞通系列产品为基础，持续深入探索三七产业的创新科技，结合昆中药精品国药系列产品，完善心脑血管医疗服务领域布局，搭建心脑血管疾病慢病管理生态圈，造福更多的患者。

在布局零售端方面，昆药集团旗下三家主要企业又将如何定位？

据了解，在昆药集团，昆药本部以心脑血管领域用药为主，推动三七与天麻系列产品的布局，深入探索三七产业的创新科技，被誉为“三七创新科技引领者”；贝克诺顿以抗生素、骨科产品为主，融入国际研发产业链，将国际高端产品推介到中国市场，普及全球好药；昆中药以百年国药精品系列为主，充分发挥中医药独特优势，弘扬中医药文化，为国人带来匠心传承的精品国药。

钟祥刚告诉第一药店财智，昆药集团将结合主要企业重点产品，进行产品特性、优势定位，探索差异化的营销模式，并结合产品、品牌、用户、专业、团队五维一体增值营销模式，加大全国各地连锁布局力度。“在未来，昆药集团还将继续专注疾病领域患者需求，均衡布局短中长期产品管线，优化产品线结构，进一步加快零售布局，成为中国零售药店行业的重要参与者。”

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借助专业服务打造营销策略

为进一步加快零售布局，昆药集团还致力于从专业化方面开展营销策略变革。

钟祥刚认为，近些年来，医药行业越来越走向规模集中化，分工差异化和管理规范化，在这样的时代大背景下，对于药品营销领域来说，营销手段将越来越趋于科学和专业。“消费者对于药品与药学服务的需求在日益提升，对于药品本身学术内涵的挖掘和传递，让用药者能够充分从药疗中获益，是企业直面消费者的使命所在。积极提供更优质的药品与药学服务，成就品牌价值，是昆药集团专业化学术推广之路的必然选择。”

据钟祥刚介绍，2019年，一方面昆药集团与医学药学专家、连锁药店正式成立“三七创新科技共建共享联盟”，推进“三七创新应用”成果分享，弘扬三七的药用价值，并完成科普书籍《探秘三七》的撰写，向基层医务工作者和药事服务工作者普及使用，最终达到正确合理使用三七口服制剂，为广大消费者普及健康知识的目的；另一方面昆药集团成立了“CDMS--慢病管理服务中心”，专注于卒中及卒中高发人群高血压、高血脂、高血糖、脑供血不足患者的专业性培育与管理。

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已与TOP200强连锁开展合作

众多周知，在过去相当长的一段时间里，昆药集团的推广局限在医院市场，如今实施处方医院市场和零售市场双轮驱动，可以说布局零售市场已经成为昆药的重要战略。

据介绍，近几年来，昆药集团不断整合内部优势资源，梳理品牌、产品、渠道、模式和团队建设，开拓全国零售市场。一方面昆药强力打造的专业自营团队将覆盖全国TOP200强连锁，由控销团队开展阶梯代理模式对其他中小型连锁进行覆盖；另一方面，昆药集团快速定位了“三七创新科技引领者”的新赛道，对络泰血塞通系列进行了品牌定位和包装升级，并在充分研究卓越的零售药店市场产品的基础上，梳理总结络泰血塞通系列产品的特点、优势，确定了“创新、高效、安全、全面”4V定位理论。

据悉，截至目前，昆药集团已与云南健之佳、云南一心堂、河北唐人、湖南老百姓、甘肃惠仁堂、国大、辽宁成大、四川德仁堂等近70家大型、区域龙头连锁进场合作，且合作的连锁家数正在不断攀升。

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提高专业力助力供零合作

不可否认的是，我国的零售药店正处在从药品销售终端向健康服务终端转型的起步阶段，转型这一过程不仅漫长，而且药店自身的实力有限。那么，昆药集团在供零合作中，又会给终端合作伙伴提供哪些助力？

“随着医改政策的深入推进及医保支付方式的持续改革，原本在医疗机构销售的口服处方药将逐渐转到院外药店进行销售，驻店药师和药学服务人员专业能力就显得尤为重要。”钟祥刚表示。

为此，昆药集团制定了多项策略，提高驻店药师和药学服务人员专业能力：

与执业药师培训平台、连锁百强等企业合作，开展“络泰”奖学金执业药师培训计划；

昆药集团内部不断加强对销售人员的专业化推广培训，驻店对店员进行学术指导，邀请专业医师为患者面对面做患者教育会等活动，对零售终端进行全方位的助力；

利用产品在医院处方市场的品牌地位和应用优势，通过昆药心脑健康项目，打造连接患者、医生、药店、药企的专业化平台；

通过“络泰心脑健康大讲堂”、“络泰阳光康复计划”等项目，将更多的专业用药知识以及高效的药品，通过零售药店的平台，提供给广大的患者。

此外，2019年昆药集团还给每位OTC代表配备了“微循环检测仪”和“血压计”，与连锁合作，在重点门店内给患者免费检测和用药的指导。

“面对药品零售市场竞争日益激烈的今天， 药店的核心价值，归根结底还是提供专业化健康服务。而专业化健康服务是以人才为前提，这需要医药全产业链团结在一起，注重专业化药学服务人才的培育，共同建设药店专业化服务体系。”钟祥刚进一步阐述道，未来昆药集团将继续牢记肩负的企业责任，与零售药店通力合作，为医药服务专业化提升做出贡献。

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