营销圣经《定位》：利用潜意识，替你做决定

大家好，我是小须，每日分享读书后的感悟、思考。

孙子云：先胜而后战。

意思是先有获胜的把握再去打仗，而不是交战后再去取胜。一场战争的胜利绝大部分是注定的，比起战场上奋勇杀敌的士兵们，看不见的战前的训练、战备物资的输送、战略战术布置起着更大的作用！而商场如战场，随着电商平台的兴起，同类商品越来越多，同质化越来越严重，如何赢得这场战役呢。

《定位》提供了一个武器“定位”。为什么要定位？大部分人认为公司盈利关键在于市场，市场越大，越能盈利，而实质上盈利的关键点在于目标用户的潜在心智（即潜意识）。二八定律可知，每一个品类80%的盈利被头部公司获取，剩下的20%被其余小企业瓜分。举一个例子，提到创口贴，立马想到邦迪、云南白药；提到高端手机，立马想到苹果、华为、8848（笑）。这就是定位，令你的品牌成为该品类的代表，在潜意识中建立联系，提到A就想到B，提到B也能想到A。这也是为什么摩拜单车和OFO小黄车当年疯狂烧钱亏损却还活得滋润的原因，谁挺到最后占据用户心智，谁就能疯狂赚钱。

怎么做定位呢？在顾客潜意识中针对竞争对手确定最具优势的位置，赢得优先选择权。举例小米在2013年推出产品线：红米，主打性价比用来攻占千元以下智能机市场。因为彼时的小米主打的性价比已经严重阻碍了它的高端品牌梦，一方面，被米粉们称为性价比神机，疯狂被追棒；另一方面，米黑则是贴上了“屌丝机”、“廉价机”的标签。无论哪一种，都对高端化无益。于是推出红米，在目标用户心中保留自己的优势——性价比，但可惜的是，当时不舍得“小米”这个牌子，直到今日，小米在大多数人心理还是一个亲民品牌。若是重新打造一个高端品牌，也许今天不会这样艰难。而当时执行机海战术的华为，显然早早意识到这个问题，荣耀的诞生以及mate系列的口碑，成就了今日霸气的华为。

而最厉害的定位是创造：开创主导一个新品类，成为潜意识的代表。苹果，手机的集大成者。先别反驳，只需要看各类发布会或是测评，手机都是与苹果对比，就可知道他的地位。而我最认同的不是优秀的软硬件和良好的交互体验，而是大胆的设计。取消耳机孔，采用流海屏，推出AirPods，每个设计在最初都不被看好，AirPods甚至被成为最愚蠢的设计，但发布以后“真香”，迅速成为各类明星、网红的“饰品”，AirPods成为苹果财务报表中“其它类目”迅速增长的点。所以说，创新让用户来适应你，没有市场自己打开一个，才是最上乘的功法。

而我们普通消费者已经变成了一堆数据，大数据利用网上留下的数据信息构建出的你的画像，你的爱好、职业、收入、年龄等等。商家们针对于你，定制你喜欢的内容营销方式，优化你喜欢的产品，悄悄地在你的潜意识里留下印记，间接地影响你的选择。

所以做选择之前，一定要三思，别被叛变的“潜意识”做了你的主。