深圳制造 平安引擎

谁能更懂年轻人

在互联网等新兴技术加速社会变革的时代，大量传统的商业模式面临着挑战，伴随而生的是受众群体和从业者的结构性变化，这在保险行业表现得尤为明显。

美国是全球第一的保险大国，占有全球保险市场1/3的份额。在美国，每年有55%左右的保费通过代理人获得，而且这些保险代理人不仅为客户提供保单服务，大多还提供金融理财等专业服务。不过，纽约时报的调查结果也显示，在年轻的代理人中，美国保险代理人精英化的趋势越来越明显，拥有本科以上学历的超过8成，越来越多受过高等教育的年轻人加入代理人行业。

与美国保险代理人类似，中国香港保险中介的结构也正在发生变化。中国香港保监局数据显示，中国香港有效寿险保单总数达1000万张，即每名中国香港人平均拥有1.4张保单。近十年来，随着保险业的蓬勃发展，特别是大湾区“保险通”的落地，内地居民可以不用再出境就能买中国香港的保险，代理人行业的成长性和内地保险市场巨大的潜力也吸引了社会各界的精英转行，IT工程师、银行职员、会计师、精算师、医学博士、电视台主持人纷纷转行做起了保险代理。

美国和中国香港保险代理人年轻化、精英化的趋势，在业务场景更加丰富的中国市场表现得更为明显，以平安为例，不仅人才结构与国际趋同，在用户洞察上也颇为深刻。

去年5月，新周刊发布了一份《90后保险态度报告》，向全社会展现出年轻人在保险消费上的清晰主张，在受访者中，担心“未来风险”的90后占比总和达到71.80%，在过去一年购买过保险产品的90后占比高达7.09%，而2018年全国的保险密度才4.22%。以90后为代表的年轻一代，作为互联网上最重要的成长与潜力用户，无论是消费方式、价值取向、兴趣爱好都非常多元化，他们显著区别于其他代际群体，如何洞悉他们的价值情感喜好，已成了众多品牌急需攻克的课题。而俘获这样一个群体的前提，则在于是否能深刻、精准地洞察他们的痛点和痒点，与这一群体进行广泛而深度的对话。而这一切，不仅需要保险企业的品牌年轻化策略，对保险代理人也提出了更高的要求。

以中国平安为例，作为全球保险行业头部品牌，平安紧跟时代变化，近年来在“更懂年轻人”方面也独树一帜，且随着科技转型的完成、品牌标识的更新，去年刚满30周岁的平安无论是从管理、产品还是营销方面，都越来越像一家充满活力的互联网科技企业。比如最近平安正在开展的“宝藏青年行动”，鼓励年轻人挖掘自己未知的个性宝藏，成就自我，并推出了符合年轻人需求的宝藏产品，广受青年客群的喜爱。

尤其值得一提的是，平安全力打造的年轻代理人群体，通过优才计划，招募有经营意识和管理潜能的优秀人才，并专项培养和帮助他们成长为符合公司“科技引领个人综合金融”战略的人才。平安优才在年龄结构、知识水平、科技应用、沟通方式等方面都与国际市场同步。

都说平安是中国保险业的黄埔军校，在与国际保险企业的竞争中，平安代理人群体展现出来的特质，让他们在销售保险的同时，也在改造保险，成为保险行业生态的主力创造者。

从业务到人才都要保持年轻

近日，一次出乎大多数人意料的跨界行动，吸引了不少年轻人的关注。中国平安集团联席CEO李源祥做客B站，并接受热门节目《非正式会谈》的采访，李源祥表示，“平安员工有一半以上是90后，人才年轻化明显，而且平安作为一家与时俱进的公司，每三年都会有一个很大的改变，最近几年更是孵化了四家独角兽”。平安的年轻化现象一时成为网络热议。品牌年轻化本质上其实是业务能力和人才培养上的与时俱进。

好奇心是一个人年轻的标志，对企业来说也一样。平安创业31年，在业务探索方面保持着旺盛的好奇心和增长趋势。特别是2008年平安集团董事长马明哲决定发力科技开始，平安以“金融+科技”的探索，第一年就让平安跨入世界500强之列，随后又有“金融+生态”的战略规划，平安逐渐形成了大金融资产、大医疗健康两大产业和“金融服务、医疗健康、汽车服务、房产服务、智慧城市” 五大生态圈，孵化出了平安好医生、陆金所、金融壹账通、平安医保四家独角兽。

业务年轻化的背后，是百万平安代理人的年轻化。据平安集团CHO介绍，平安的整个团队很年轻，平均年龄才30岁。可以说，他们既是平安保险产品的体验者、消费者，更是平安产品与市场的粘合剂。

营销大师菲利普·科特勒说过，市场变得永远比市场营销快。Marketing是现在进行时，需要不断与时俱进地更新观念和方法。也恰恰是这种对新观念与方法的追求，让平安的代理人逐步与国际接轨。

平安的代理人来源广泛，既有外企高管，也有金融海归，他们身上有着区别于一般销售的“精英范”和“国际范”。以中国平安聚龙团队国际理财规划师石莉为例，英国金融研究生，证券、基金、保险的从业资格，国际金融分析师CFA1级，2017年5月19日刚刚入司的她，用2个月的时间，达成了全球寿险最高荣誉IDA龙奖，现在已成为平安人寿北京分公司的十大优才代言人之一。

平安代理人身上，还有一个特征，那就是“科技范”。除了代理人有不少理工、医学硕士、博士之外，平安随处可见的科技创新亦是重要原因，科技已经成为支撑平安代理人的重要工具。据平安2019年中报显示，平安持续推进科技升级，辅助代理人筛选的AI面谈官面试覆盖率达100%，高仿真对话机器人AskBob对代理人咨询的疑问解答准确率高达95%。

纵观中国保险行业的发展，平安代理人的成长，几乎可以看做是中国保险行业发展的缩影。回望中国建国70周年，改革开放40周年，中国保险行业的发展中，保险代理人们始终挺身在前，逐浪而行。从“摆摊”到“跑街”，从自行车到摩托车，从人海战到人才战，中国保险代理人的素质在明显提高，行业服务水平也越来越高，甚至如今AI时代，平安还实现了千人千面的AI培训，AskBoB实时解疑，保险代理团队的培训也实现智能化升级。过去31年，平安保险代理人从无到有，为亿万家庭送去极致金融服务，是中国保险行业发展的拓荒者、逆流者、破局者，他们之中，既有销售中国大陆第一张寿险保单的黄艾艾，也有中国平安2018年高峰会长操浩天，从60后到90后，见证着、推动着中国保险行业的发展。和保险业发展了几百年的美国类似，今天的平安作为国内最大的综合金融集团，涉及保险、银行、投资等多个领域，给代理人提供了广阔的成长平台，现在的平安代理人不仅仅是“保险代理人”，更是“保险专家、理财顾问、生活助手”，为客户提供综合金融服务。

可以说，在从保险公司向科技金融公司进化的过程中，平安百万保险代理人的年轻基因，让刚过而立之年的平安显得更具成长性和持续进化潜力。

从“植物”向“动物”的进化

平安的进化与其年轻基因密不可分。

今天的企业要在竞争中活下来，必须经历类似于从植物向动物的进化，并具备了持续进化的能力。植物扎根于土壤后不再移动，而动物会根据环境进行迁徙或作出行为和形态上的改变。因此，除了员工技能重塑，敏捷成长性的企业文化对企业从“植物”进化到“动物”也是重要助力之一。

平安从金融到“金融+科技”再到“金融+生态”也高度类似于从植物到动物的进化。年轻态代表着更早预见未来、更快走在时代前端，而未来一定是科技驱动的，所以科技本身就是充满生命力的领域。平安的进化，正是其保持年轻敏捷、不断求索的动力。

从保险起家，平安的成长伴随着中国改革开放和特区的建设，平安得益于深圳特区的经济活力和机制的解放，也得益于整个国家科技、经济的发展。因此，创业期的平安就像一株“植物”，根植于特区这片沃土。而当中国改革开放走过筚路蓝缕的探索期，开始向创新型国家转型时，平安也迅速反应，在形态上和行动上变成“动物”，率先拥抱科技，确立起了“金融+科技”的战略布局，并在洞察到科技的消费场景多元化后，开始全面向“金融+生态”进化。平安集团董事长马明哲用三句话阐释了平安“金融+生态”的逻辑：“科技赋能金融、科技赋能生态、生态赋能金融”，即在用科技强化主营业务的同时，用科技去做覆盖消费者的医食住行、生老病养的全生态场景，多维度场景化地去满足消费者的一站式需求，并计划在下一个十年，再以生态去反哺金融主业。

为了深化“金融+科技”，挺进“金融+生态”，平安10年间投入了1000亿，聚集了9.9万名科技人员，打造8大核心科技研究院、50多个实验室，逐步建立起集群化、矩阵化、原创化的科研体系。

值得一提的是，在从“植物”向“动物”进化的过程中，深圳与平安展示出了惊人的协同性，从最近中共中央与国务院发布《关于支持深圳建设中国特色社会主义“先行示范区”的意见》也可以看到，其中关于深圳未来的“五大定位”与平安“科技+”和“生态+”的核心战略高度吻合。无论是平安还是深圳，都具备满满的年轻创新基因，紧抓时代机遇、不断焕新升级，既像植物一样不断向下深耕，也像动物一样不停向上攀升，向外拓展，展现出强大的生命活力。

平安从“植物”向“动物”进化的背后，是平安根植于基因的创业思维。马明哲时常挂在嘴上的一句话是，“平安永远在创业”，他甚至放狠话：“我永远不会说‘守业’这个词，哪一天我要是说了，我就该退休了。”平安集团CHO蔡方方也说，虽然平安整个团队很年轻但不同的业务条线又有不同的年龄特征，这就需要强调升级他们，注入新的科技元素，贴上科技的标签，心态年轻比物理年轻更重要。“科技新陈代谢很快，他必须不断地跟进和学习，心态上也会变得年轻。平安的领导层年龄区间很大，马总六十多，但他比二十多岁的人还充满好奇心。”

也恰恰是这种创业思维和好奇心，让平安始终保持变化与革新的敏锐，保持着战略科技化、产品科技化、人才科技化的进化动力。金融与科技的结合，特别是随着百万代理人向年轻化、高素质、高学历、高绩效的方向转型，改变已悄然发生。

纽约时报曾评论说，随着科技与金融的逐渐融合，无金融不科技，无科技不金融，未来最大的科技公司可能不在硅谷，而是在华尔街。

纽约时报只说对了一半，在科技与金融的融合趋势下，未来最大的科技公司除了华尔街，还有中国，因为这里有中国平安。

参考资料：

中国香港保险从业人员9月23日正式告别“自律”时代！北京商报

《品牌年轻化：CMO的窘境》，陈茜，商学院，2019年第5期

「 本文仅代表作者个人观点 」

「 图片 | 视觉中国 」