他把企业打造成植发界的海底捞，五年营收从三千万增长到十个亿

不捞偏门也能把植发生意做到100%年增长，他的故事告诉人们，做生意，把用户当成什么的初心，将决定企业走多远。

文 /华商韬略方乐迪

#中国有2.5亿人脱发#，#每6人中有1人脱发#。脱发再度成为社交媒体上的热门话题，引发媒体和网友的关注。

脱发正在成为一种“国民病”，但这真不是贩卖焦虑，而是实打实的问题。数据显示，20年间，中国中青年男性脱发率暴增10倍，中国脱发人群已超2.5亿。

是头发的事情，也不只是头发的事情。

伦敦大学人类学教授艾玛·塔洛在其著作《纠缠:头发的隐秘生活》中写道，“头发没了,我们身上的某种气质或许就会遭遇社会性死亡,大家可能会感到羞耻、尴尬、失去自信甚至过度自卑。”

【1】

“头”等大事也是头等费用。无论在过去还在今天，植发都是一个不菲的个人投资——客单价很少有低于2万的，十几万也是稀松平常。所以，植发市场好不好要看客群的经济实力。

中国的脱发人群恰恰也是这个社会最有消费力和最敢消费的一群人。

数据显示，植发从年龄上看主要有两个峰值：一个是23-25岁，这部分主要是大学刚毕业、先天性发量不足的人群；另一个是34-36岁，这部分主要是关注自身形象且收入稳定的人群。

让这个令人尴尬的面子问题变成大生意。相关报告显示，中国植发行业增速最为迅猛，2016-2021年的年复合增长率30.3%，未来的潜在市场空间高达1000亿。

植发行业准入门槛和风险较低。在医生较为短缺且成本高昂的情况下，不乏滥竽充数之事，或在术中“偷天换日”以护士替代医生的事，甚至找些不具有医疗背景的人操作。

另一方面，植发机构多采用传统广告方式获客。相关报告显示，植发机构营销费用中，搜索类广告占比60%。这类广告投放意味着初期揽客成本较高，有些植发机构为了急功近利，后期也只能靠巧立名目的收费宰客来平抑成本了。

一些植发机构为了提高客单价，用各种所谓的新技术名词，故意抬高消费者的理解门槛，从而让消费者付出更多的金钱。它们还与一些机构在毛囊移植的数量上做文章，植4000个还是5000个，也是没法数清楚的。

即便消费者不去植发，也免不了被各种生发、护发用品收割智商，甚至可能因服用何首乌等药剂造成生命危险。

【2】

在这样鱼龙混杂的市场里，却有一家清流机构——雍禾植发，创始人张玉靠着“不蒙人，不骗人，要实在”的规矩，从一个北京二环边的三居室的阳台起家，把雍禾植发发展成一个覆盖全国30多个大城市、服务面积总和占行业面积60%的连锁植发机构。

因服务好、收费公平，雍禾植发也被行业和消费者称为植发界的海底捞。过去五年里，雍禾植发一直保持着每年100%的营收增速，从3000万增长到10个亿。

雍禾植发的崛起得益于两个核心优势，技术与服务。

雍禾植发是第一个把美国FUE植发技术引入中国的医疗机构。相较开刀取毛囊的FUT技术，FUE无需开刀、缝合，不仅大大减轻患者手术的痛苦，还能减少毛囊的浪费。

帮助张玉了解FUE的是一位赴美留学的雍禾植发客户。虽然此前素不相识，但张玉却前后将几十万现金托付给这位客户，利用各种关系渠道，从美国获取了一批宝贵的FUE医疗器械和技术资料。

这些资金是张玉的全部身家，如果对方一走了之，雍禾植发和张玉就什么都没了。张玉敢托付是因为敢信任，“发友愿到雍禾来，就是选择了相信我们，托付了身家性命。所以，我们更信任我们的发友。”

资料到手后，张玉为了让医生找感觉，自己剃了光头亲自做试验对象。靠着做业务的狠劲儿和钻研精神，雍禾植发仅用半年就把FUE的技术搞清楚了。

此后，雍禾一直注重技术，把自己打造成了植发业最有科技含量的企业。

2010年，雍禾发布《植发技术的研发与技术服务》质量标准，成为国内唯一获得ISO认证植发技术；2011年，雍禾建立中国首家毛囊干细胞实验室，2017年率先引入全球最先进的ARTAS植发机器人……每隔数年，雍禾植发就会给自己的技术提升一个台阶。

靠这门技术，雍禾植发从一干小型植发机构中异军突起，成为行业翘楚。

技术让雍禾植发在市场里站稳了脚跟，服务则让其最终杀出混沌市场的重围。

为了实现“透明医疗”,早前,雍禾植发便做出“术前签署五大协议保障”“术中全程直播”“术后全国联保”等透明化举措。

“五大保障协议”更是与部分同业反其道而行之：杜绝向患者推销手术外的收费产品或服务，保证价格公开透明；保障患者预约金随时能退还；保障约定的植发医师亲自手术；保障术后毛囊成活率高于上一代同类技术；术后患者可到任何一家雍禾植发分院复诊咨询。

这种不惜给自己找麻烦的商业模式，击中行业乱象和患者痛点。患者的眼睛是雪亮的，雍禾植发在行业成长期，终于迎来爆发性成长：手术量从2013年的上千台，一举增至2016年上万台，从行业老三站上行业第一。

“忽悠人也是一种本事，我们主要没那个本事”，在张玉看来，只要真诚对待患者，就会赢得超乎寻常的市场回报。

从陋室到正规化的连锁机构，从小买卖到营收10亿的大生意，靠的是大道至简，诚如张玉所言，“对员工好一点、对患者好一点，够了”。

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