好市多Costco：我不是超市，而是你无法拒绝的中介

8月27日，美国Costco好市多超市在中国大陆的第一家门店开业，吸引众人爆买，刚开门刚开门营业就售罄，可谓是销势大好！截至美股收盘，Costco好市多股价上涨13.92美元，报292.38美元/股，涨幅为5%。

老王认识好市多是源于一个笑话：巴菲特开玩笑地称：“有一次有两个恐怖分子劫持了我和芒格坐的飞机，声称在处决我们之前可以满足我们的最后一个愿望，结果芒格说能不能让我再讲一次好市多的优点，而我说，先杀了我吧！”

看完老王就想，一家让芒格想带进坟墓里的超市，到底是一家怎样的超市？

好市多的商业模式特别有意思，不以卖东西赚钱，而是靠会员费赚钱。货物商品利润只覆盖基本的运营费用，而会员收费才是盈利的重点目标，也只有会员和会员附带一个人才可以进入好市多消费。这种赚钱的方式，真是脑洞大开，完全就是现在互联网流行的，羊毛出在猪身上的商业模式。

然后是好市多的会员体系，好市多的会员分为执行会员和非执行会员。非执行会员里面包含金星会员和商业会员，两者的区别在于，执行会员要交110美元的年费，而非执行会员只交55美元的年费，执行会员似乎有资格在一年内享受消费总额2%，最高750美元的返现，以及一部分保险优惠。

好市多的非执行会员，除了可以进场消费，还能额外带人进去。好市多的会员续费率达到了惊人的90%，而升级为执行会员的人达到了38%。90%的续费率意味着什么？意味着你的客户的回头率是90%！

好市多为了创造低价，有自己的专门中枢货运系统，而仓储式门店里面，有522家是把整块土地都买下来了的，只有141家没有土地所有权，是租赁的。这种独特的商业模式，让好市多的货品毛利润，连续4年都在10%左右。而一般超市的综合毛利润都在15%-25%之间，好市多的高毛利产品，是远比一般超市里面的便宜的多的。

一般的超市，其利润来源于所售商品的零售价与进货价之差。通俗地讲，就是“卖东西，赚差价。而好市多这种不以赚差价为主要盈利手段，而是通过降低交易成本来收取会员费的模式让人想到一个词语——中介。

中介，从词面上来看，就是指“在中间起媒介作用”。而一般的中介提起就会让人感到厌恶，那么好市多是怎么做到让我们心甘情愿的被中介支配的呢？

一般的中介，哪怕不赚差价，收取的服务费也是其中介商品的售价和销量的函数。而好市多比他们纯粹得多。它的利润额，不直接与商品进货价、销售价和销售量相关，而是只与会员人数直接相关，好市多每年收取的会员费，几乎就等于它全年的纯利润额。

好市多让人无法拒绝的秘密还在于，它尽一切努力最大化会员的消费者剩余，使得会员费相对于巨大的消费者剩余显得微不足道。

消费者剩余又称为消费者的净收益，简单的讲，就是“最高我愿意付多少钱”与“实际我付了多少钱”之差，这个差值越大，就会给买家带来越多的满足感，消费者完成了这样的交易后，感觉就是“我赚到了”。

同样的商品，好市多的价格总是更低——消费者实际支付的价格更低；同价的商品，好市多的品质总是更高——消费者愿意支付的价格更高；花费同样的购物时间，在好市多买得更多、更快、更全、更无后顾之忧，这也是好市多让人心甘情愿的一大原因。

那么好市多如何做到最大化客户的消费者剩余呢？

1.好市多采用超低SKU策略。好市多仅提供约区区4千个活跃SKU，这将大大节省消费者的宝贵时间，大幅度节省交易成本，降低卖场内逗留犹豫的时间，提高库存周转率。

在好市多，会员根本不用记忆和知道什么商品是哪个牌子最好，不用比价，不用挑选，不用犹豫，只需要知道自己需要买什么东西，然后到货架上直接拿走就行了。

2.好市多还提供无忧购物服务。客户买到不满意的商品，或者觉得价钱不合理，可以无需说明任何理由、无需任何费用退换货。作为好市多会员，甚至可以在任何时候申请无条件退会员卡并得到全额退款。

进了好市多，无论是你事先想要的还是临时起意的，只需要闭上眼睛拿，这是一种“信仰”。客户不再对具体商品有品牌忠诚度，而是对好市多建立起信任和忠诚度。

3. 好市多还允许会员携带多位亲友一同购物，并提供分单结账服务。好市多允许和鼓励人带人，依靠口碑相传，来扩大会员数量。

凡是被会员带进好市多购物的人，都会惊叹于这里商品的性价比之高，购物之便捷，都会愿意在这里长期购物。但是每次都麻烦会员亲友同行是不现实的，所以很快他们都会直接交费成为会员。好市多把营销费用也省了，好市多的会员们就是最好的免费推销员。

好市多的商业模式实在是令人叹为观止，那么，在中国有好市多这样的企业吗？到目前，老王还没有在大陆发现类似好市多模式的企业。但是，近几年来崛起的拼多多可以说是正在往这个方面发展。

拼多多联合创始人曾说过，未来拼多多要做好市多+迪士尼，好市多可以说是拼多多的老师。和好市多类似的是，拼多多也是采取低SKU的方式来打造爆款，通过C2M模式实现反向定制，需求拉动供给侧，实现了低价爆款产品的输出。

拼多多可以说是性价比之王，拼多多上的商品都有一个共同的特性，那就是便宜。拼多多的价格优势给它带来强大的竞争性，尽管拼多多一直以来被人们诟病假货，但事实上在拼多多上购买商品碰到假货的几率可以说是十分低的，并且拼多多实行严格的假一赔十制度，在拼多多上不用付出很大的投入就可以买到非常实用的商品，可以说是高性价比了。

相对于好市多的会员制携带亲友扩展客户，拼多多则是利用微信朋友圈转发砍价来实现迅速传播，用拼购的购物形式来引发人们转发亲朋好友，作为社交电商的领头羊，拼多多深喑此道。

成为好市多，拼多多最大的难题就是口碑问题了。作为一个新兴电商平台，拼多多的社交+电商模式可以说是一种非常好的创新，并且它的低价确实是令下沉市场受益的，但是由于病毒式的传播方式和一些网友拿来编造的段子让拼多多名声一直存在问题。

总的来说，拼多多是有希望成为国内的好市多的，但是需要走的路还有很长。