Costco刷屏！茅台、爱马仕抢光，开业半天被迫紧急关门！

无相君：

当一个企业的核心价值建立后，就可以吸引到认同此价值的顾客来消费。

无相财经出品

昨天（8月27日），美国最大的连锁会员制仓储超市Costco（好市多）在上海开业，这是Costco在大陆开设的第一间分店。

不过，由于人太多，竟然导致交通崩溃、超市商品被“抢”光了！于是，才开业5小时Costco不得不临时宣布暂停营业，同时，被挤上了热搜。

让我们看看这家超市，到底有多神奇吧。

01

交通崩溃，人山人海

8月27号，上海闵行突然大堵车。为啥？

因为美国最大的连锁会员制大卖场超市Costco（好市多）开业啦！

人多到什么程度？

停车就要3个小时。

现场需要派出所民警集体前往安保。

结账要2个小时。

更夸张的是，因人潮拥塞，下午暂停营业！

为啥那么火？

据现场人士透露，常被各地限买且普遍被经销商加价至2000元以上销售的飞天茅台，当天的Costco上海店只卖1498元（原价1499元）一瓶，而一只现烤鸡也仅需37.9元。

（当天Costco上海店出售的飞天茅台酒）

除此之外，还有产自澳大利亚的89.9元/公斤的牛肉块、限量版威士忌一瓶2559.9元等各种商品低价“赔钱”在售。

大妈们疯抢烤鸡，更被笑称“每个抢到烤鸡的都是人生赢家”。

中国吃货，名满天下。生鲜区热闹非凡，不少爷爷奶奶都受儿子、媳妇之托前来采买肉品，除了一出炉就被疯抢的烤鸡，近来价格受非洲猪瘟冲击而暴涨的猪肉，也是热门商品，有人一拿就是5、6盒。

（网友展示在Costco上海店买到的烤鸡）

众所周知，猪肉的价格近日已经创下6年新高，一名主妇拿着一盒猪五花肉表示，好市多2公斤（4斤）卖81元，与如今市价一斤就要近30元的价格比，几乎可以省下1/3。

眼见入场人潮愈来愈多、推挤不断，好市多下午1时13分在官网发布通知，暂停营业。

好市多亚洲区总裁张嗣汉日前表示：

自7月1日开放会员申请后，已积累数万名会员。

02

Costco有多凶猛？

对任何零售业者来说，淘宝、京东等电商都是可怕的敌手。

同一种商品，淘宝能提供数十甚至数百个品牌的选项。

中国的电商几乎可以让任何制造商、任何品牌、任何卖家上架出售商品或者进行相关其他交易。

而Costco则不是这样。

相比之下，Costco同一种商品通常只卖一、两个品牌（包括衣服，Costco每年服饰销售额达70亿美元）。店内仅仅销售约3700种的商品（竞争对手如沃尔玛高达14万种商品，亚马逊更有将近5亿种商品) 。

东西品牌那么少，为什么Costco还敢在中国开店呢？它又有何德何能，自信能干过盒马之类的新型零售体验店呢？

其实，Costco是全世界数一数二庞大的零售商，尽管全球只有770多家门店，却雇佣了近25万人，销售额更是超过1400亿美元。

虽然国内对Costco这家公司的认知度不高，但其在美国可谓家喻户晓。

（Costco在美国的门店）

Costco曾被亚马逊创始人贝索斯称为“最值得学习的零售商”，也被股神巴菲特称作芒格“到死都不会卖”的神奇超市。

最近十年来，Costco股价已上涨超6倍，而若将时间线再拉长至2000年，最近十九年来，Costco股价已上涨超10倍。

（Costco的股价趋势）

高额营收的背后，是三个关键要素：经济实惠的价格、有保障的品质，以及低廉的间接成本。

Costco的如意算盘是，让消费者感受到，他能根据需求获得他所需要的产品，物美价廉。并在购物体验中感到满意，产生高忠诚度并愿意再度光顾。

而这，其实是一门很大的学问。

03

Costco怎么做到的？

1. 成本加成定价上限

听起来可能有点奇怪，Costco赚钱的程序，始于该公司每天思考如何少赚钱。

商家图利，寻求的都是多赚钱，为什么Costco会反着来？

多数零售商的零售加成比率是25%到50%甚至更多，但Costco规定了加成比率的上限，外来品牌不超过14%，自有品牌Kirkland不超过15%。

而实际情况下，Costco商品的加成比率更是低了很多，平均大约是11%。

Costco店内，MCM（创始于德国慕尼黑的奢侈时装品牌）棕色印花双肩包的标价在4399.9元人民币，天猫旗舰店查到的类似的款式售价在5500元以上。

（Costco店内的奢侈女包售卖区）

HUNTER（英国历史悠久专业制靴品牌）高筒雨靴标价799.9元/双，天猫旗舰店售价1099元，即使是淘宝代购也在855元左右。

（Costco店内售卖的HUNTER高筒雨靴）

据Costco官方透漏，非食品类的百货商品价格会低于市价的30%至60%，食品类则低10%至20%。

当然，低加成比率会让Costco纳入营运成本等成本后，很难产生利润，虽然薄利能促进多销，但最终可能会导致入不敷出。

对于这个问题，Costco是如何解决的呢？

2. 会员制

这时，就是会员制发挥功用的时候了。

2015年，有5100多万人愿意付费当Costco会员，有部分人付60美元或120美元成为更高等的会员。

单是会员费，就为Costco带来31亿多美元营收。

很多办了会员的客户不买些东西，一定不会甘心离开，这样又促进了Costco门店的销售。

（Costco不同的会员卡项目及享受的相应权益）

目前，就连京东、天猫、苏宁等电商也效仿Costco，采取了会员制。

3. 无须担忧的高品质

除了对价格有无比的坚持外，Costco更有另外一个不可违背的价值主张：

售价低，但不代表品质可以低。

Costco有一个严谨的品质保障体系，细微到如腰果的大小或罐头桃子的果皮数量，都会经过严格的抽样与测试，确保在品质控制上没有任何差错。

而无条件退货机制亦是Costco的一大特点，尽管有时会被会员们滥用。

例如薯片吃了一半，要求退货换新的现象很多。

但只要顾客对产品本身或其品质感到不甚满意，都能无条件地获得全额退费。

4.让员工快乐

薪水不是一切，但确实重要。

在美国，平均零售人员的时薪10-12美元左右，但Costco平均能给到20美元，而且接近90%员工都能享有公司出钱办理的社保。

由此，Costco能够吸引更优秀的员工，让他们在Costco工作得更久，也让他们更快乐。

（Costco员工正在制作烤鸡）

快乐的员工也能为顾客带来较好的体验，他们给予顾客的服务基本都超出预期，无形中增加了顾客的满意度。

而顾客忠诚度又来自于满意度。据了解，Costco的顾客流失率极低，大约有90%会员每年都会续会费。

维持老顾客的忠诚通常能带来更多的利润，而且成本相较于获得新顾客会更低。

04

干掉沃尔玛

强龙压不过地头蛇，在Costco来华之前。身为业界龙头，沃尔玛很早就在中国布局，也一度被国内的超市所模仿。

然而，近年来沃尔玛在中国的业绩表现相当糟糕，中国很多传统的超市，也受到了不少的冲击，这是为什么呢？

一部有名的纪录片《沃尔玛：低价商品的高昂代价》就揭露过这种模式的弊端——极力压低价格、通过网络大量采购，以及产品只问成本不问制作过程的方式。

有供应商为了压低成本而雇佣甚至虐待童工、超时加班，而沃尔玛会跟合作已久的供应商无止尽地砍价。

而在沃尔玛公司内部，则压低薪资，剥夺员工福利，不断压缩员工保健医疗成本，甚至苛扣加班费。

有没有对上述现象很熟悉？

实际上，传统超市就是一味的追求降低成本，然后让自己的东西从价格上看起来更便宜。

可是，现在的中国人越来越不吃这套了，在全民网购、全民比价时代，我们可以买到很多便宜的东西，拼多多就是主打低价的嘛。

而有网购经验的中国人，非常擅长在网上比价。一些供应商又玩两面手法：卖给超市比较贵的价钱，而自己又在淘宝或天猫用更低廉的价钱出售同款产品。

自此，很多超市在公众心中，已经沦为只有价格而没有价值的零售商了。

当价格优势丧失后，超市自然不受消费者青睐。

而Costco则采取跟传统超市截然不同的营运模式。

除了前面提到每年固定收会费外，全世界的Costco门店陈设以及贩卖的商品有高度的同质性，让人有种真的身在美国的感觉。

（Costco门店内，一位顾客在挑选商品）

而且Costco不同国家的分店还会互通有无。例如韩国跟日本的Costco就跟西班牙的分部购买当地生产的高品质乳酪以及伊比利亚火腿。

而且，与一般的超市比较，Costco并非只专注于商品的销售，而是将其触角延伸到其他领域。

举例来说，Costco会在其仓库附近设置加油站，并且油费都会低于市场价一点，为顾客省下一小笔加油费用。

当然，低于市价的油价，可能无法为Costco带来多少利润，却无形提高了消费者光顾的意愿，营收也随之成长。

（Costco的加油站）

Costco走的，就是一个创造价值的路线。

因为价格而被吸引来的消费者，最后也会因为价格离开你。而因为认同价值而消费的客人，只要你的核心价值依然维持，就可以产生品牌忠诚度。

有忠诚度，就会有口碑。

为什么Costco刚开业，就引发如此盛况？实际上，大家都是冲着Costco的价值去的。

Costco经营理念是“只想少赚钱，而不是多赚钱”，赚多了还要被CEO谈话……

Costco创造价值，引起万人抢购，而极力压低价格的沃尔玛在中国市场却陷入了苦战，这也许可以给我们一些启示：

当一个企业的核心价值建立后，就可以吸引到认同此价值的顾客来消费。

这个道理很简单，但在中国，又有多少家企业可以做到呢？