中宠系新团队，凭借美妆＋大数据的领先怎么做宠物品牌！独家专访

导读：在亚宠展期间，TOPTREES领先品牌负责人清风（沈俊飞）接受了宠业家的独家采访。作为初创品牌的领先，曾在5月深宠展上亮相，三个多月后首战亚宠展，这个中宠系新团队将凭借怎样的能力来运营一个全新品牌？

与中宠联合创新研发

做首款“原肉粮”

据介绍，领先品牌由中宠股份与杭州青梅成立的合资公司创立，中宠在业界大家早已熟知，而杭州青梅则是一家品牌公司，5年品牌运作经验，服务客户有百胜集团、英国利洁时、韩国LG、日本高丝等，必胜客的线上全案运营交付在青梅运作。

谈及领先原肉粮的品牌理念，清风介绍，在开发这款主粮产品时，团队的诉求是希望做“看得见的天然”，在生产环节减少深加工的流程，把好的原料展现给90、95后目标消费者，让消费者可以直观判断产品的优劣，减少消费者的选择难度。

“以犬粮为例，消费者可以肉眼看到，原肉粮与市面上膨化工艺生产的干粮具有明显差异。在原肉粮颗粒上，包裹了风干牛肝、冻干胡萝卜和海藻蔬菜颗粒。之所以用了“包裹”这一词，是因为产品采用了德国独家生产工艺，而不是在产品表面喷淋的加工方式。这种工艺的好处在于颗粒中包裹了天然原料，以冻干、风干工艺保留它最大的营养价值，同时提高产品适口性，更加安全、天然。”

大数据赋能

专门成立品牌数据中心

负责人表示：“团队跨界做主粮，我们保有敬畏之心，知道这个事情快不得；不过，在产品进入量产上市阶段之后，团队在运营品牌的能力就要充分调动起来了。”

正如他所说，领先团队大多出身于阿里系，做大快消行业为主；同时团队重视大数据，配备有自己的数据分析团队，其中就包括有前第一财经负责数据分析的资深专家，也有阿里官方认证的数据分析师。

为此，其还专门成立了“品牌数字中心”，通过消费者数据洞察，疏导出匹配品牌定位的消费者群体，形成精准消费者画像，包含年龄、性别、收入、媒体偏好、渠道偏好等；再通过消费者数据反推产品定位，口味、规格、定价、产品概念等。

借鉴美妆经验

试吃派发转化率达10%

在早期获客阶段，团队借鉴了在美妆行业拉新获客中的“试吃装派送”。

清风指出：“在展会上，送试吃装的同行其实很常见，但是还不够极致。我们团队中大多从事美妆行业，在美妆中有一个策略，高端产品不会用降价促销吸引用户，大多是通过派样产品试体验来提升品牌力。有过体验之后，来复购的比例会变高，这对我们来说，可以说是一个有效的获客渠道。即使你投再多的广告，广告的触达没有产品直接触达消费者更有说服力。同时，这也是基于我们足够出色的产品力所作的决策”。

值得一提的是，当初我们设想的实际转化效果是5%，实际上这一数字最高达到了20%以上，而随着派送量的增加，现在维持在10%以上。”

押注猫市场

“做猫产品的难度已经超过做美妆产品了”

在产品端，除了原肉粮之外，领先这次亚展还上市零食新产品——猫条，一款主打“鲜肉+海藻”产品，并以生鲜的包装创意呈现给用户。负责人表示，做猫咪产品，除了要关注猫咪本身需求以外，猫咪背后的消费人群非常值得研究，猫产品主力消费人群已经是95后，这一群体更为挑剔，要颜值、要品质、要趣味性、要个性化，可以说，做猫产品的难度已经超过做美妆产品了。

“未来一年，我们在猫产品比重会提升，而且一定会超过犬类产品。在猫产品的规划中，猫主粮侧重原材料的使用和适口性，零食则更注重互动性和使用场景。”

聚集线上渠道

价格是品牌的命根子

在渠道端，清风表示，目前线上线下渠道均在开拓，重心在线上。线上已进入天猫、京东、小红书等。线下目前也在稳定推进，预计在明年推线下专供产品，届时从产品的规格、设计、概念上会与线上产品做差异化。

他还强调：“团队核心竞争力在于数据，淘系和京东会成为我们的主战场。现在做电商品牌，大家一直在降价、促销，但从做美妆的经验来看，价格是一个品牌的命根子，如果价格能动，相当于这个品牌是没有的。所以，我们在线上整体控价会比较严。”

另据其透露，在产品面世几个月中，天猫旗舰店5月1日正式上线，目前每月以翻两倍的增速在增长；原肉粮在小红书狗粮搜索类目中位居前列，商品种草指数8600+远高于同行；配合线下展会，品牌在推广初期收到了超预期的消费者反馈，目前犬粮的复购比例在35%左右。