如何看待上海开市客开业疯抢导致临时停业？

上海闵行区朱建路235号，昨天正式迎来了开市客（Costco）的第一家中国大陆门店。各大地图显示，通往Costco的多个路段上午开始就“飙红”。大妈们抢夺商品俨然把Costco变成了年货市场，而该门店的停车场也早早“车满为患”···市场上炒到3000多的茅台只要1498元，五粮液只要919元。而爱马仕已经被抢完了…

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事实上，凭借几个月来的造势，自7月1日开放会员申请后，目前闵行店已经积累了数万名会员，远超过了此前预期。作为营销手段，Costco的会员年费在开业前为199元，开业后299元。

连Costco自己也一脸懵：开业第一天怎么就来了这么多人？被逼得只能宣布下午暂时停业。

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被堵在路上的、还没出发就被告知今日停业的、还没在抢购潮中反应过来的围观群众们只好从网上观摩这场盛大的消费狂欢。

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为什么一个Costco过来会这么受欢迎呢？

开业第一天被挤爆，是好事还是坏事，是人性的缺失，还是道德沦丧。。。

那我们国内的零售商呢？

国内很多零售企业都说自己是Costco模式，什么是Costco模式呢，从他们做的事情来看，简单地理解为会员制：通过更低的价格和更好的服务给付费会员更好的购物体验。

但是目前完全执行会员制的零售企业，几乎看不到。大部分采用的是双轨制：普通会员+付费会员。甚至于沾沾自喜地以为自己 all in的策略是Costco的改进版。

不过我们看到的是，不管怎么改进，Costco九成以上的续费率是他们永远达不到的高度。

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国内夹杂着双轨制的会员制，使企业策略上畏畏缩缩：付费会员的价格要低多少？不挣钱的话意义在哪？低的力度不大的话，会员的敏感度不高，付费会员占比不大，最后会不会流失掉？

而个人的观点是，Costco的核心不是简单的会员和便宜，而是客户群体的细分与市场定位。

一个越来越明显的事实是：夹心层的钱越来越难挣。可以通过大量的传统零售公司甚至外企逐渐撤出看得出来。

如果把客户分层，可以大致分为三层，最底层是那些只在意低价的用户，典型的例子就是拼多多的用户群体，他们不知道拼多多上很多都是冒牌吗？不知道质量不如正品吗？他们知道，只是在绝对低价面前，对质量不敏感，只要是可接受的底线就行。

而最上层的是高端客户，他们除了对于价格以外，对品质也非常看重。比较在意的是额外的附加价值，我喜欢说的例子是神州专车，普通大众的第一感受是贵，但是它的盈利水平其实大于滴滴，还有一个例子是各大银行发行的高端信用卡，收取高额年费，提供诸如机场贵宾厅这样的服务，这部分客户对银行的利润贡献非常大。可见这部分客户的量也是非常大的。零售企业中，山姆、Costco这样的公司，本质上定位就是服务这部分高端客户的，虽然也会用低价策略，但是这只是他们的方法不是目的，目的是给高端用户提供最大限度的满意度。他们的会员收入水平是远大于社会平均水平的，否则，那些平价的茅台、包，普通人即使平价也达不到抢的地步。

我一直强调的是，有的人觉得山姆并不便宜，这不是山姆的问题，而是你的问题，同理，一个高收入客户用了拼多多吐槽品质不好，也不是拼多多的问题，而是你自己的问题，他们定位明确，一开始就没把你当成自己的目标群体，是你自己走错片场了。Costco瞄定的就是通过“会员制”、低价、服务等等来给你提供更好的体验，你如果说感受不到和路边小卖部的区别，也可以理解，毕竟你找个农民去吃牛排问他感受，他一定会告诉你没吃饱，还是那句话，自我定位不清吧。

而夹杂在中间的这部分人，是最难伺候的，他们在意价格，也在意品质，既想便宜，又想装逼。所以，我们看到很多传统型的零售企业越来越难做了，关店的关店，撤出的撤出了。这样的群体怎么做，我觉得需要通过更多的维度去更加细分市场，当然咯，前提是这个市场足够大。具体的看，像无印良品、优衣库这样的公司过的也还可以，7-11在西安收入营业额也达到40万，所以，方法是有的，更考验你的经营能力。

回到问题，怎么看待这个情况的出现？

我个人认为有三点：

第一，用事实证明了高端用户群体比你想象的多，简单来说，有钱人真特么多。

第二，这个情况对于Costco来说，并不在乎甚至于不该存在。因为媒体一窝蜂的报道突出的都是低价，弱化了其他方面，比如说SKU丰富度，比如这样的价格屠夫式销售，它的供应链管理能力和采购的能力是难以想象的。

最后就是，这种情况会逐渐冷下来，这也是对客户的一个筛选过程，那些一上头办了会员又难以复购的客户会逐渐流失掉，也会有客户逐渐发现也不是绝对的便宜，而逐渐流失，但是这种情况对Costco来说是预料中的，我不需要保证所有的会员都会续费和复购，我只要保证划定的那部分客户续费和复购就好了。

不管怎样，Costco还是用一出好戏教育了国内那些想着all in市场的四不像公司：你大爷永远是你大爷。