媒体人逃离北京，回内蒙转型做直播，现在要靠卖货年入上亿？

直播电商还能养活多少创业公司？

作者 | 铁林

折峰先是一个“刷客”，再是嗖谷传媒的创始人。

2017年下半年，折峰多了一个兴趣爱好，看直播。遇到喜欢的，聊得来的，折峰就打赏。

“后来就逐渐觉得，他们也可以存活下来。”存活，意味着他认为直播这个生意有利可图。有些人给主播打赏刷到榜一，是为了获得流量和关注，但“刷客”非常纯粹，不需要关注，一心只想守护主播，也就是不求回报的打赏。

这种特殊的心态引起了他的关注。他尝试着从“刷客”“用户”“主播”的角度去思考，什么样的行为可以留下“刷客”，以及“刷客”为什么愿意买单。

“刷客”捧红了很多大主播。

那年，冯提莫发行了个人首张单曲《识食物者为俊杰》，9个月3000万打赏收入的阿冷从陌陌跳槽到斗鱼，周二珂奋战在娱乐圈。

这是直播的后秀场时代，大主播树立了行业标杆，小主播纷纷下场。

为了寻找到有潜力走红的主播，公会大规模签约年轻人。折峰在2018年成立嗖谷传媒，到今年，单秀场主播这个类目，公司就签约了3千余人。

但进入2019年，电商直播的风头盖过了秀场直播。手握流量的折峰，看到了更适合自己的电商之路。

秀场和电商，两种逻辑不同的直播生意

折峰出生在陕西，母亲是内蒙人，在北京一家都市报做了几年记者后，他回到内蒙古做煤炭深加工生意。

“2013年到2015年，包括现在，煤炭深加工的品牌一直在做，我当时想把自己煤炭深加工的品牌宣传出去，想让它流量多一点，客户也能多一点。但前几年一直是在给别人做贡献，就是把广告费砸出去，看不到结果。”接触直播后，折峰想尝试一些新的办法，比如：秀场主播带货。

他在鄂尔多斯办了一场网红大赛，邀请了60余位主播以及行业人士来现场感受、体验产品。活动结束，他又把煤炭样品寄给这些主播。但想象当中的宣传效果并未产生，没人二次购买，也没有人继续来打听产品。

“秀场主播的粉丝属性和电商主播的粉丝属性，匹配度太差，其次秀场主播的粉丝粘合度又不是太高，所以大家对你的消费欲望不是很高，就算你去推什么产品，或者你去做什么事情，大家不一定愿意轻易买单。”这是折峰活动后才意识到的问题。

想来想去，宣传这事儿只能自己做。

折峰重新招了一批主播，专心做电商。但和秀场主播相比，他把规模放小了很多，整个公司做电商的博主，一共才145人。

他自己也转型成了主播，依托于微博，他挑中的平台是一直播。时间长了，粉丝也就知道他手上有什么“货”，直播间似乎成了资源交流会：“我不会直接去讲，大家都会问我们做什么的，有些客户就会（主动）找我们，有需要电煤，有需要烟煤什么的，之后就会加微信，有一些（客户）还能帮我们去处理一些棘手的事，全部是在平台上认识的。”

另一方面，一直播对男主播更友好。“有颜值，会点才艺，会聊几句，在一直播成长为中部主播是没有问题的。”

不过，公司并不要求所有主播都在同一个平台发展。根据不同主播的气质和发展目标，可以选择主要的发展平台。

公司有一个基本的判断，抖音更年轻，更适合年轻、秀场主播的发展。秀场主播可以通过短视频来塑造人设，遇到合适的题材，可以将一些商品链接放入抖音短视频。

“抖音其实更注重商业广告的变现。电商这块，我们其实更多的是需要抖音，开放一些引流渠道，不是说你再开一个平台就好了，我们需要这个平台的变现能力。”折峰说，主播可以自己引流，平台也需要推，如果平台不推，光靠主播个人是很难去实现的。

快手下沉路线做得好，粉丝粘性和转化率非常高，“你像我们一个新培养的电商主播，（在快手）他才6万粉，但是我们测试了一下，他有30%多都是可以转化的人。”

“淘宝那边第一个是准入，第二是各方面的门槛，第三个是相对的运营成本，这几个都会比较高一些。”折峰告诉刺猬公社（ID：ciweigongshe），目前他们的发展重点放在了一直播、抖音以及快手上。

在内蒙古，卖什么？

嗖谷转型电商的期间，各大短视频平台也在加速电商业务的布局。

有消息称，抖音与淘宝签订了70亿的年度框架协议，60亿元广告，10亿元佣金（抖音方面回应称数字不准确）。

2018年底，淘宝放话称未来三年淘宝直播将带动5000亿规模成交额。今年，淘宝方面持续引入明星等资源，发力直播带货。

快手则加强了与拼多多的合作，亿邦动力网消息称，拼多多商家将可接入快手主播资源做商品直播推广。

去年11月，折峰在呼和浩特成立了电商公司，涉及的货品类型超过30个。公司一方面在挖掘内蒙古的本地货源，一方面也会将国货潮牌等大类纳入商品库。

早前，他得到消息，一直播将与淘宝直播打通。这对于布局一直播又想转型电商的嗖谷来说，无疑是个利好。

打通的消息已经得到媒体证实。

据晚点LatePost报道，淘宝直播和微博电商直播已实现打通，一系列工作基本完成，如果技术完善，淘宝新势力周上就会有一系列应用。淘宝方面称，此次打通主要是让各类红人拥有更多商业化的工具，“方便他们来淘宝开电商直播带货。”一位阿里人士称，目前淘宝直播sdk在微博已经上线。

“内蒙古东西跨度2400多公里，对我们来讲，整个内蒙古东西部地区够我们做的、够我们吃的，如果内蒙做好了，我不再担心其他地方，内蒙的品类就够丰富了。”折峰认为，这是电商的下沉路线，得益于物流仓储与信息传播机制的建设和完善，即便仓库设置在呼和浩特，也不会影响商品销售。

程程是嗖谷的签约主播，几个月前，她从鄂尔多斯搬回了呼和浩特，一心做短视频电商。她在快手不定期发布一些短视频，目前粉丝数仅有794人。但两个月前的一场直播，让她给公司带来了一个意外的客户。

对方是浙江某地的用户，找程程打听有没有内蒙古的煤炭资源介绍。通过私信，程程把客户对接到了公司，经过几轮的协商，从快手过来的用户，向公司预定了一年200万吨的煤炭量。

折峰觉得并不奇怪。这也是他在一直播做生意的逻辑。“我们在做直播的时候，还没有想过说怎么去找到我的目标客户，其实是客户找上门来了，他看到你播的东西，比如跟羊煤土气相关的东西，他感兴趣之后就会买。”

可复制的内容经验

折峰还有一个优势，是B端客户非常重视的。

有社群运营从业者向刺猬公社展示了他们某合作机构手中掌握的账号，一个excel表格里，放满了抖音人设号、抖音生活号、快手人设号、快手生活号等不同类目的中腰部账号。

这些账号并不像Papi或者李子柒，有全网知名度。但基本处于中腰部水平，拥有一两百万到几十万粉丝。

只要B端客户投中的几个号中，有一个可以成为爆款，带动商品销量的增长，那就完全可以覆盖前期的内容生产成本。

折峰手下的145个电商主播，如果可以批量成长为中腰部账号，集群效应带来的商业价值或许不亚于一个超级大IP。

公司对不同账号的内容策划非常重视，虽然将总部设置在鄂尔多斯，但内容策划中心仍放在北京。主播的人设定位，内容产出，均由北京团队负责。

他举了一个例子：一个从农村走出来的大学生，定位就是播自己的生活，通过展现自己的真实生活，在快手沉淀粉丝。8月份，公司做水果预售，这个账号一小时销售出去了4000斤山竹。

他认为，电商和秀场主播不同，秀场在主播找到合适的运营内容后，就可以自行发挥，但电商主播需要精细化运营，更适合做一对一的引导，前期内容策划成本也会高于秀场主播。

“我们会根据不同定位，在今年年末梳理出来几条路线，让大家去根据自身不同的条件去做定位，然后给大家定好路线，那么公司就会在每条路线上去做不同的内容。”折峰认为，北京团队的内容策划一旦形成经验，就可以进行推广。

电商收入有望超越秀场收入

不管是MCN还是公会，都不排斥增加电商业务。但对中小机构来说，涉足电商业务也会存在一定的风险——没有足够的资金和资源支持，无法搭建出完整的电商产业链。

平台在帮助机构解决这一问题，比如抖音的星图，快手的快接单，一定程度上缩短了商家寻找电商博主的路径，也解决了电商博主的货源问题。

嗖谷的优势是，内蒙古有大量的货源以及B端商家。

“我们在电商这块可能跟别的公司有一些不同的手法，或者说不同的方法，我们给一些公司去做服务，很多小公司也想去做自己的电商，或者也想去做自己的品牌，但是他们不知道如何下手。”折峰介绍说，“我们会给他们做一个公司内部员工培养的机制，培养他们自己内部的的带货主播。”

这是传统电商面临的问题。电商的销售战役已然变成了流量之战，谁能找到更多的流量，谁就能换来更大的销量。

除了投放广告，商家们想到的办法就是：培养自己的主播，运营私域流量。这是嗖谷所具备的内容生产优势。

同时，公司在内蒙古扎根多年，本身也具备完整的电商业务链。

“我觉得盘子做大了，大家都有这蛋糕吃，如果盘子越做越小了，我们都分不到羹。所以如果说鄂尔多斯宣传出去了，鄂尔多斯品牌宣传出去了，对我们来讲我们的生意也更好做了，很简单。”按照折峰目前的规划，嗖谷不仅可以帮助商家转型，也能借用自己的流量资源涉足电商业务。

从公司层面来讲，目前秀场业务带来的收入最成熟。但他预计，今年电商业务带来的收入应该在一个亿左右，明年电商收入有望超过秀场带来的收益。

END

内容产业报道第一媒体

刺猬公社是聚焦内容产业的垂直资讯平台，关注领域包括互联网资讯、社交、长视频、短视频、音频、影视文娱、内容创业、二次元等。