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京东家电专卖店:店小平台大 经营好小而精的专卖店是一种考验

我在开京东家电专卖店之前,在绥山镇开家电零售卖场,共有三家门店,门店的体量小,在跟厂家合作中没有什么话语权,更没有跟厂家博弈的资本,合作中非常的被动,每年公司的经营规模只能做到1000万元左右,开实体店的日子越来越难受。开店费用逐年提高,消费者不仅是货比三家,而且还要再到网上去比价,在门店生意面临转型压力时,正好遇到京东家电发展线下专卖店,给了我机会及信心。毕竟,京东耗资几千亿打造出来的品牌影响力,不是我们一个县级零售企业所能比拟的。2018年初,我将原有的三家门店全部升级改造为京东家电专卖店,今年又将峨眉店做了拓展,经营规模也将会更进一步。

店小平台大 经营好小而精的专卖店对从业者是一种考验

加入京东家电专卖店以后,不需要与供应商做资源的择接,只与京东对接就可以,京东家电有什么产品,我们就卖什么货,省去很多麻烦。在与同行交流中,有的同行认为京东家电提供给专卖店的产品不够丰富,但我认为这与个人能力有关。做京东家电专卖店,京东给专卖店提供的是品牌背书,但专卖店绝对不能成为某某品牌的专卖店,如果成为某某品牌的专卖店就不是京东了。所以,提升自身的销售能力对经营好门店非常重要。

从我开的三家京东家电专卖店的整体经营来看,夹江店的效果最好,原来的峨眉店因为店面小,相对差一些。这与我从事家电零售20多年得到的经验相符,做实体店,店面形象极为关键,门店的陈列方式,包括所展示的产品结构对销售都会产生很大的影响。在京东家电专卖店店面面积比较小的情况下,与当地综合性的实体店必然会有一定的差距,如何做好小而精的店对从业者都是一种考验。因为,虽然顾客看到店内只有一个产品,但,我们背后有成千上万个产品供顾客选择。店小但平台大,顾客需要什么样的产品都能满足,这也是做京东最大的优势,如何把这一优势用好,就在于店主的综合销售能力。

顾客需要的是一种积极主动服务的态度

就门店的销售能力而言,我认为除了要给顾客提供性价比高的产品以外,把售后服务做好极为重要。不管是以前做传统零售卖场,还是做京东家电专卖店,我一直认为,卖家电都是靠服务赚钱的行业。顾客提出及时安装的需求,我们就要及时配送安装好,如果有问题就要及时上门解决。即使是当时修不好,至少要把顾客安抚好,因为顾客要的是一种态度,要的是一种及时性的反馈。

在加入京东家电专卖店以后,我也是重点在服务上投入的人力比较大,店内有的货品,顾客购买之后,基本都做到当天送货,并且及时给安装好。也因为此,客户的复购率比较高,满意度也高。经过一年的发展,回头客逐渐的增加。因此,尽管,今年形势不如去年,生意略差一些,但与当地同行相比,有老客户基础,我们的生意还是明显好于同行。

强化产品知识培训让店员成为销售顾问

对于如何抓住老客户,我认为,首先就是建立起信任关系,除把服务做好以外,重点就是把销售员的销售能力提升起来,至少能给顾客提供一些有益的建议。如果让顾客自己来选的话,不能对顾客的消费做出最适合的引导,肯定没办法留住顾客。我跟店内的销售员讲,卖房子的叫销售顾问,那我们做家电的就是家电顾问。

京东家电经常会有线上的培训,但培训的时间段通常是在晚上七八点,这恰好是门店顾客最多的时候,接待的顾客多,店面人员又少,经常会错过培训,在参与线上培训方面是我的一个弱项,也是需要重点改进之处。加之,有些品牌对专卖店的支持力度还不够,往往是在开会的时候说的很好,但是落到实处的少。比如,京东家电平台中的产品极为丰富,对这些功能理解到位,必须要有产品的培训才能把销售做得更扎实,我希望品牌方的产品培训能更好地落实到实处,而不是在口头上,包括一些资料的发放都不到位。从目前来看,补齐产品培训的短板,不能等和靠,必须要自己想办法。

对于开京东家电专卖店,我希望开一家成功一家。因为,家电零售没有高毛利,但做好了还是能比较稳的生意。可能有人加盟京东家电专卖店,在一种尝试,如果一两年生意不好再关店,但我是将之做来事业转型。由其是小地方,还是熟人经济,在乐山区域内,不仅有多家全国性大连锁的门店,本区域的家电零售企业天朗电器在峨眉也有一家3000多平米的大型体验店,整体家电零售市场的竞争极为激烈,未来的竞争一定是拼服务、拼人才、拼勤奋实干。对于经营好门店,我认为找不到更好的方法,唯有踏踏实实做好实体零售该做的事,获得更多用户的信赖才是生存发展之道。

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  • 原文链接https://kuaibao.qq.com/s/20190905A0BSJ300?refer=cp_1026
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