甘当“异乡客”，战略“四步走”助推今世缘滁州市场翻番有“秘诀”

文丨酒食汇团队

纵观当前酒业格局，在全国性名酒集体下沉，区域龙头纷纷加快“走出去”的步伐下，即便拥有铁壁的安徽亦不能阻挡省外“入侵者”的破局攻势。作为江苏白酒龙头企业之一的今世缘，在地缘优势之下，近年来安徽市场发展迅速，而发展的背后，离不开一群与企业“肩并肩”的经销商。

其中更有一部分人为推广开拓今世缘市场，甘愿离开家乡“独在异乡为异客”，滁州今世缘商贸有限公司总经理薛希华就是其中一位。

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甘当“异乡客”，做“缘”文化的传播者

滁州今世缘商贸有限公司总经理薛希华是江苏淮安人，可以说是闻着今世缘（前身高沟酒厂）的酒香长大，对于家乡的名酒有着深厚的情结。2017年，薛希华拿下了今世缘滁州市场的代理权，成为今世缘迈向全国化的“先锋部队”的成员之一。

薛希华认为，随着消费理性化的发展，未来的白酒市场一定是向品牌聚焦、向品质聚焦。今世缘作为江苏龙头型酒企，近年来今世缘一手抓“缘文化”，一手抓“全国化”从省级龙头酒企向泛区域名酒快速升级。在品质上，今世缘以扩大优质酒酿造规模、贮存能力和包装能力为重点，持续不断地进行技术改造，而今世缘在次高端上的快速突破就是消费者对品质认可的最佳证明。目前企业还处于快速上升期，未来的潜力很大。

滁州与江苏接壤，是安徽的东大门，在白酒品牌上，既有江苏白酒品牌强势入驻，又有省内名酒深耕下沉，还有本土老名酒企业明光酒业，呈现出地产品牌、本省名酒、外来品牌三分天下的局面。今世缘在滁州市场也早有渗透，具备了一定的基础，因此薛希华果断“入皖”，欲将今世缘独特的“缘”文化在滁州市场做大做强，做“缘”文化的传播者。

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战略“四步走”，上市首年销售破1000万

薛希华表示，从江苏来到滁州运作今世缘品牌，在其个人层面，从资金实力到渠道人脉，并不具备什么优势，属于“新品牌、新市场、从零起步”。得益于今世缘强大的品牌力以及清晰的产品体系，通过两年时间运作，已经在滁州市场打开局面。

招兵买马，团队先行：“市场运作，先有团队，才有后续一系列营销工作的开展”，薛希华表示。在进入滁州市场后，滁州今世缘商贸以最短时间组建了一支含合伙人、会计、资深业务经理在内的精干团队，为今世缘滁州市场发展奠定了基础。

理清思路，启动市场：在市场调研中，滁州今世缘商贸团队分析认为，一是滁州市场表现强势的安徽省内名酒和地产名酒，结构透明、产品利润低，给渠道商带来一定负荷；二是表现最为强势的地产名酒产品线过长，从50-300元价格带全覆盖，但企业主要销售来源集中在100元/瓶以下的产品。市场上需要一款有品牌、利润率可观、产品结构清晰、价格带聚焦的产品，帮助渠道商走出“价格战”的困境。

两个卡位，打造大单品：根据市调中总结的两点机会，滁州今世缘商贸将今世缘典藏作为滁州市场核心主推产品，并以今世缘典藏6和今世缘典藏12为抓手，对价格带进行精准卡位，其中今世缘典藏6占位120元大众消费价格带，今世缘典藏12占位200元价格带。同时导入“大单品”概念，以精准的圈层营销和团购渠道顺利实现市场的破局。

品牌推广，婚喜宴市场引爆：“家有喜事，就喝今世缘”是今世缘在品牌推广层面的先天优势。滁州今世缘商贸在市场布局过程中，用了3个月时间，与12家婚庆公司达成全面合作，形成了以今世缘为主体的婚庆联盟体，构建了一个今世缘品牌推广及销售的特通渠道。

2017年，今世缘滁州市场上市首年就突破了1000万元大关，2018年再度爆发，销售同比增长超40%。

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“品牌+渠道”双驱动，“1+1”深度协销力争再翻番

2019年，今世缘确立了从2019年到2023年“奋斗新五年，实现翻两番”的战略目标，并制定“1+2+4”的战略规划，安徽是其中“4”个重点市场之一。今世缘在安徽市场开始重点发力。得益于滁州市场的优异表象，2019年滁州成为今世缘在安徽第一个进行板块化培育的地级市场。

根据“品牌+渠道”双驱动的营销策略以及厂家为主导的“1+1”深度协销模式，滁州今世缘商贸采取“点、线、面”相结合的形式布局渠道客户，形成以市区为中心的四边形渠道网络，布置名烟名酒的、酒店、商超等网店近1500家。其中核心网点150家，品牌形象店30家，婚庆联盟体网点20家，品牌专场合作酒店5家，拉开了今世缘滁州市场全面深耕的序幕。

薛希华表示，目前公司重点培育今世缘典藏12已初步形成销售氛围，随着主流消费价格带向200元升级，今世缘典藏12将进入一个快速增长期。今年的销售增长有望接近80%，目前已经实现“时间过半、任务过半”。而随着对滁州各县区、乡镇市场的深度覆盖，2020年有望再次实现翻一番。