中国日化巨头，沿街叫卖打地铺，打败宝洁碧浪成第一

文 | 支付公元

编辑 | 九歌

提起陈凯旋，可能很多人都很陌生，但提起“立白”这个品牌，几乎无人不晓。

根据官网数据显示：每10户城市家庭就有7个家庭用立白，立白集团连续四年市场渗透率高于72%，除此之外，自2009年1月至2018年12月，立白连续十年全国销量领先。在2017年，立白以223.59亿的品牌价值，在中国日化领域排名第一。

发展到如今，立白已然成为衣物洗护领域的标杆。能取得如今的成就，离不开创始人陈凯旋在背后的努力。

公开资料显示：1958年陈凯旋在广东普宁出生，高中毕业的那年，仅17岁的他就去了广州打工。由于没有一技之长，只能从事拆旧楼、挖排水工程等苦力工作。在广州工作的三年期间，由于工作没有任何起色，他被迫无奈回到老家普宁。

作为广东人，陈凯旋骨子里对经商有一定的执念。当时恰巧赶上改革开放，于是他开始从事贸易工作，从广州往普宁贩卖一些生活用品，里面就有洗衣粉。

随着对洗涤行业的了解，陈凯旋认为未来洗涤液一定有前景和市场，于是把它当成自己的事业来做。1994年，陈凯旋和哥哥陈凯臣等7名伙伴，在广州成立了立白洗涤用品有限公司。公司名字虽简单但却有力，即立刻洁白的意思，能在短时间就将衣服洗干净。

创立初期，由于资金有限，他们在广州租了三间小办公室，白天用来办公，晚上就直接在办公室打地铺睡觉。陈凯歌后来回忆道，虽然那段时间很辛苦，但却让他感觉格外温暖，因为有家的感觉。

为了快速打开市场，陈凯旋曾骑着三轮车沿着街道叫卖，也摆过地摊卖产品。但尽管这样，半个月也只卖出10袋洗衣粉。当时的立白其实面临着多重挑战，因为在广州不仅有外资巨头保洁，还有本土销量持续第一的洗涤品牌“碧浪”等多个竞争品牌。

后来，陈凯旋决定改变经营战略，大城市干不过，就从农村出发，他首先想到的就是自己家乡潮汕，去找老乡帮他代销产品。

因为立白没有知名度，且陈凯旋的资金有限，经销的产品都无法赊货，所以大多经销商都对他们的兴趣不大。面对这一情况，陈凯旋就先给他们两三袋试卖。没想到，试卖的效果不错，很多经销商纷纷找上门。三个月下来，普宁市有300多家商店和供销社都出现了立白的身影，在一年的时间内，立白卖出的金额高达1亿元。

1997年，陈凯旋用短短3年的时间颠覆了当时的市场格局，成立了广州立白企业集团。为了进一步打开市场，陈凯旋花了5000块钱在电视上做了立白史上的第一个广告。凭借着“不伤手的立白”广告语，立白火遍全球。在那一年，立白洗衣粉的销量高达60000吨，销售额突破10亿元，并成功打败宝洁、浪奇等知名品牌，在广州销量排名第一。

在洗衣粉领域占据一席之地后，陈凯旋又在日化行业展开了一系列并购。截止到如今，立白在全国拥有13个生产基地，在全球的分公司达到30多家，旗下拥有上百个知名品牌，每年营收上百亿元，每年上税的金额就超过10亿元。

而身为立白的创始人陈凯旋曾经在采访时说：“创业者首先要认清自己，要明白自身优势，学会整合资源，要把别人的长处能够为自己所用，这个既包括外部的合作商，也包括内部的高管和团队”。正是因为他始终保持着自己独特的见解和与时俱进的思维，立白才能取得如今的成就。