跟风直播?独家专访薇娅,给你们这些忠告!

三月接近尾声,

疫情的防控也迎来一个又一个的好消息。

然而这场疫情对各行业的影响,远没有那么乐观。

疫情之下,让原本许多做实体店的老板,购百品牌店销售等时尚零售行业从业者“被迫”自救,转战线上直播。

而对于绝大多数人来说,看过直播却没做过直播,该不该直播?该怎么直播准备?如何进行一场有效果的直播?该怎么通过直播产生销量?

成为了大家面临的难题。

在这个难题面前,被称为“直播天花板”的当红主播薇娅无疑成为现在大众最想“对话”的人物。

今天,卖弄与薇娅“云连线”,将大家最想知道的关于直播的问题一一提出,想通过本次采访,帮助重庆时尚零售行业从业者提出疑问,排忧解惑。

薇娅,淘宝第一主播

单场直播最高观看数:4300万+

单场直播引导成交额最高:10亿+

2019年双十一期间引导成交额:30亿+

01.转型与准备

卖弄:

这场疫情让很多做实体店生意的老板、销售,“被迫”转战线上直播,而大多效果不尽人意,对于这种快速“转型”的状态,从心理调整上到行动准备上,你对他们有什么建议?

薇娅:

这次疫情让很多线下实体店转型直播,但是我认为这种转型不能太快,因为经营实体店和做直播是完全不同的,传统的线下实体店需要消费者走入店内,自己去了解、熟悉商品,而直播则是通过主播在直播间向广大消费者推荐商品,简化了消费者的购物流程。

我建议实体店在转型直播时,最好选择最熟悉产品的工作人员来直播,这样才能让消费者清楚的了解产品;其次,以前的实体店可能没有专门的售后客服团队,但是直播不同,因为商家和消费者都是线上交流,所以必须要有售后客服团队来为消费者解决问题。

卖弄:

你对直播间的整个硬件设置是非常严格的,对于新手主播来说可能无法达到你的完美程度,但就从硬件条件来说,哪些是必不可少的?

薇娅:

我认为没有什么硬件是必不可少的,来过我直播间的都觉得我的硬件设备很专业,但是没有这些也完全可以直播。

前几天我在直播的时候直播间突然断电,所有设备罢工,我只能临时用手机直播,助理们在旁边拿着那种应急灯给我打光,我们照样把直播进行下去了,大家也觉得很有趣。

02.现状与应对

卖弄:

你有看过这些“新手”直播么?你看到的做直播的新手,都有哪些常见的问题?

薇娅:

我有了解过。

我认为对于刚开始做直播的新手来说,首先要选择一个你擅长的直播品类,比如说你擅长服装搭配,那直播的产品就尽量多选服饰类,擅长化妆就播美妆类,我发现很多新主播只是因为某类目最近很火就去直播,但是她可能根本不懂搭配。

还有一个问题就是很多新主播在选品上没有一个严格的标准,直播的产品质量参差不齐,导致粉丝流失。

选品对任何一个主播来说都是最重要的一点,例如我们在选品时就有几个基本要求,首先就是产品可溯源,比如我们会要求必须是官方旗舰店,一些不是旗舰店的特殊产品我们要求提供国家的质检证书或者国际的认证;另外我们还会审核商家的店铺,看他的动态评分还有宝贝的评价,有明显差评的就无法通过我们的筛选。

薇娅在直播间里为开播做准备

卖弄:

对于很多人来说,直播的一大心理挫折是:直播间里就十几个人观看,导致完全没有直播动力;或者是遇到一些喜欢“怼人”的网友。面对这样的尴尬场景,你的建议是?

薇娅:

这种情况是很常见的事情,尤其是对于新主播来说,前期观看人数少是很正常的,我觉得一定要保持平常心。

我刚开始直播的时候观看量也很少,这时候除了在运营上多下功夫,吸引粉丝之外,最重要的是要多跟粉丝交流,像我跟粉丝就像闺蜜一样,粉丝的每一条留言我都会看,会跟他们聊八卦、聊生活日常。

我认为直播唯一的技巧就是真诚,真实的去介绍每一件产品,真诚的对待每一位粉丝,只有这样粉丝才会信任你,才会留在直播间。

对于一些“怼人”的网友,回怼是不可取的,但我们也不必为此生气,因为不可能让所有人都喜欢我们,只要做好每一场直播,真诚对待每一位粉丝,自己问心无愧就好。

卖弄:

直播是否有适用于大多数情况的“方法论”?比如对于新手主播来说,一天当中什么时候最适合做直播?一场直播的时间在多久最合适?描述一件产品的时长在多久最合适?

薇娅:

直播时间大体分为白天和晚上,绝大多数头部主播都在晚上直播,新主播可以选择白天直播,这样可以避开大主播,更容易吸引并留住粉丝,不过白天直播也有弊端,因为大家白天可能都在上班,流量没有晚上那么大。

直播时长主要还是根据产品来决定,当天的产品多就直播长一点,但也不宜过长,太长容易让粉丝产生疲劳。

描述一件产品时最重要的不是时长,而是要找到吸引粉丝的点,你说的再多没有吸引到粉丝那就是做无用功。比如说我推荐一款电动剃须刀,大多数人首先想到的就是可以买给老公,但是我会说可以买给父亲,因为父亲为了养育我们,可能很长时间舍不得换个剃须刀,那这时候就是我们回报父亲的机会。这样说的话,给了粉丝一个新的思路,更容易吸引粉丝购买。

所以我认为并不存在一个适用于大多数情况的方法论,主要还是靠主播自己去摸索和总结。

03.挑战与机遇

卖弄:

看了很多关于你的采访,你“闺蜜式”的主播风格深得人心,形成个人风格固然非常重要,你对正在寻找,或者那些久久找不到自我风格的主播,有什么建议?

薇娅:

我认为主播不要急于为了找到风格而去盲目的模仿,现在有很多主播去模仿大主播的直播风格,但是又模仿不到位,最后成了一个四不像。如果暂时找不到适合自己的风格,那就认真做好每一场直播,就像前面说过的,直播唯一的技巧就是真诚,真诚也是所有主播都必备的“风格”。

直播开始,薇娅和粉丝们打招呼

卖弄:

如今环境下,实体店转战线上直播最爆发的两大行业:服装和美妆。这两个行业品类的直播技巧或者说是注意事项,你有什么建议呢?

薇娅:

我认为直播服装最重要的就是要会搭配,像我以前开过线下服装店,那时候就自己搭配服装来推荐给顾客,刚开始做直播时,我经常在直播间跟粉丝分享一些穿搭心得,后来一些经常来和我聊天分享穿搭的观众成为了我的第一批粉丝。

直播美妆就需要相对专业的知识,很多人可能觉得自己每天都用化妆品,直播美妆很容易,这是不对的,一件美妆产品不仅要向粉丝介绍用途和上妆效果,还要讲清楚产品的原料、添加剂等等,我现在每天还挤出时间来学习这方面的知识。

不论是服装、美妆还是其他类目,都有一个最重要的注意事项,那就是产品的品质,服装要看面料,要看是否掉色,会不会缩水;美妆产品要看原材料,看添加剂,还有适用的肤质、孕妇能不能用等等,这都需要亲自试穿试用,只有自己用过才能了解,才能更真实的介绍给粉丝。

薇娅和同事们在直播前核对产品

如何将“危机”转换为“商机”,成为品牌们今年开年以来遇到的第一道重大考题,品牌们都想要争抢微信直播红利,或者至少不要掉队太远。但正如薇娅所说,“临阵乱点兵”不会比“静观其变”强,尽可能的做好准备,比匆忙上阵有效。

除了为行业从业者提出疑问,我们还收集了一些薇娅粉丝的有趣小问题,小粉丝们,你的“直播女神”日常生活,了解一下。

FANS:

薇娅姐姐,你们公司员工的工资是多少呀,哈哈哈哈哈,怎么才能成为你的员工!

薇娅:

哈哈,这个问题应该去问公司的人事,我也只是其中的一个员工,而且不同的岗位薪资也不同,我也不清楚所有人的工资,不过我认为我们公司的薪酬在行业内还是很有竞争力的,而且我们公司的氛围很好,大家平时都像家人一样,我们非常欢迎有能力、有上进心的小伙伴来投简历。

FANS:

薇娅姐,你会自己购物买衣服么?每个月会花多少钱在置办服饰上呀?

薇娅:

当然,我想购物买衣服对于每个女生来说都是必不可少的娱乐活动,但是我真的太忙了,出门购物休闲的时间很少,我的逛街都是在自己的直播间,每天各种下单,大家只要看我拿起手机就知道我要和他们一起去秒杀了。至于每个月花多少钱我真没有统计过,因为我比较爱囤货,但我还是建议各位在自己的消费能力范围内理性购物。

FANS:

你每天这么忙,有属于自己的休闲时间出去旅行么?

薇娅:

几乎没有,每个月那几天的休息时间我都用来陪女儿了,不过每次我们去外地直播,我就当旅行了。

FANS:

这么忙碌的你,每天会花多久的时间做护肤?

薇娅:

我会在车上、飞机上敷面膜,虽然时间很紧,但是日常护肤还是会挤出时间来做,特别是睡前的护肤,完完整整的一套流程是必不可少的。

除了惊人的带货能力,一直以来薇娅利用自己强大的流量,做着一系列与公益相关的活动。

从“爱无界”公益扶贫活动到“无声公益,手语直播”.......薇娅的直播间里,将扶贫、公益模式与时创新。

卖弄:

3月9日,你和许知远老师的“保卫独立书店”公益直播,推出了99元书店盲袋,销售突破3000件。公益是你一直在坚持做的事。你是如何看待公益与直播卖货纯商业行为的关系,又是如何做到将两者完美结合的呢?

薇娅:

其实两者本质上都是向粉丝推荐优质产品,最大的不同就是公益直播对于我来说责任更大,因为除了要对粉丝负责,我还要对提供这些优质农产品的农民朋友负责,他们把辛苦几个月甚至一年种植出来的农产品放心的交给我,让我来帮助他们推荐给广大粉丝,这其实是有很大压力的。

除了在直播前认真了解产品的信息、特点之外,我本人或者团队其他小伙伴会亲自去到原产地,与当地的农民伯伯、地方干部深度沟通,了解更多当地的实际情况,这样我在直播间推荐产品时,能让粉丝更有代入感,更有购买兴趣。

每次直播结束,看到直播的成绩之后,我都非常有成就感,因为我帮助到了那些需要帮助的地区,为他们脱贫致富做了一点贡献。

卖弄:

从实体店到淘宝店再到主播,你的一路走来在很多人眼里是“幸运”是“奇迹”,而当中的过程与困难不言而喻。2020年开年,被实体店从业者称为有史以来最难的一年,在此,作为“过来人”的你,想对他们说些?

薇娅:

我曾经也是一个实体店主,在北京动物园批发市场打拼过,不论多难我都坚持了下来,因为我对自己有信心,我相信我搭配出的服装一定能吸引到顾客。所以作为“过来人”,我想对实体店从业者说,2020开年虽然很难,但是一定要有信心,要发挥自身优势,熬过风雨总能见到彩虹。

微信直播真的能成为实体店的出路么?没有任何人能给你确切的答案。

但后疫情时代是否有出路,答案是肯定的。“发挥自身的优势,熬过风雨总能见彩虹”,

以此与大家共勉。

文中配图均为受访者提供

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