中山大学梁玉成教授：让直播渗透到产品细分市场

中新网3月27日电 3月26日，围绕“直播与中小企业发展”这一话题，浙江大学社会学系与中新网联合邀请多家高校专家、科研机构及媒体嘉宾，共同探讨直播对中小企业恢复经营、助力社会经济复苏等问题。

经历过了本次新冠肺炎疫情，人们深刻体验到了网络直播的便利，“直播经济”迅速成为热点话题。研讨会上，中山大学社会学系教授、教育部“青年长江”学者梁玉成教授表示，直播在某种意义上打破了赢家通吃的局面，任何微小或者比较独特的产品，都能够找到自己所对应的细分市场的群体。

正如梁玉成所说：“整个疫情期间人们之间的交流、交换的物理距离被隔离，无法打破，通过网络虚拟空间打破物理，人们通过直播平台可以大大提高交换效率，从网络空间里面找到自己的偏好。”

通过直播的形式，播主和用户通过直接地交流，建立起信息的真实感知。梁玉成表示，以往电商平台上，用户只能通过留言与信息发布者或其他用户互动，“通过直播你真实的用户也在互动，所以客户的使用体验是非常真实的，包括你可以直接要求主播做各种各样的体验给你看，所以真实性、可靠性最终还是导致了你的偏好跟你要买的东西之间匹配度的提高。”

“另外，从主播的角度来讲，不光找到自己产品所对应的分化群体，并且还增加他们的黏性。”梁玉成说。

针对中小微企业的直播销售实践，梁玉成建议企业要发现自己的微目标。“最好这个微目标是别人没有发现的，你去建构，找到自己的微目标，找到专门满足这些产品的人，来提供产品。”

同时，如果已经有了微目标，要通过差异化的阐述强化用户对自己的选择。如何强化？梁玉成说：“你卖的这个产品最好应该具有传播性与炫耀性，这样买者买了之后通过‘链式’传播或者‘病毒式’在同温层里面传播，使得具有同样目标的人聚集过来。”

梁玉成还建议主播可以发送一些直播券，通过精心设计的券，它本质上就是一个调查问卷，能迅速勾勒出所对应微目标的完整行为是什么，对这个过程进行分析，通过这个券对人的行为进行跟踪，更好地对微目标进行服务。

责任编辑：吉翔