大虾做采购039：供应商早期参与ESI是把双刃剑吗？

最近有朋友诉苦说，他在做的一个项目采用了ESI的合作方式，结果到了开发后期谈最终价格时，供应商变强硬了，很不好谈，甚是苦恼。

我们简单地聊一下ESI，它是供应商早期参与Earlysupplier involvement的缩写。大虾以前做过研发部的项目经理，通常在产品研发的早期阶段就确定了产品的主要技术参数，导致产品结构、原材料，主要零部件，生产工艺随之选定了。而这样就造成了大头（有时高达80%）的成本基本也定了，只留下少量的（20%成本）空间给采购去谈价、优化，显然此时就像生米煮成熟饭，为时有点晚了。这也是为什么常说成本是设计出来的。为了打破这个局面，在研发的早期阶段，采购和供应商就加入进来，直指80%的成本，对产品的设计、制造工艺、项目进度进行优化，效果最佳。

听上去一切很能完美，但ESI的坑也很大，做地不好，就会掉下去。核心的问题在于，如何选合适的供应商来参加，如何防止被供应商锁定，以及如何防止泄露机密。

这三个问题是交织在一起的，通常我们会找绩效好，配合佳的优秀供应商，比如QCDS都不错，又门当户对的厂商。因为考虑到研发机密的问题，又不可能召集很多供应商早期参与，因此棘手的问题是如何防止被供应商锁定。为规避被动局面了，可以尝试以下方法：

1、在项目初期，在法律层次上要签订严格的保密协议。而在合作层面上邀约供应商高层进行项目与长期合作的访谈，开诚布公，在道义上进行绑定。

2、对项目的成本节约收益进行适当的分配，激发供应商合作的意愿，这是双赢的一种思维。

3、如果有可能，也可以引入两家供应商参与。如果最终2家供应商都能拿到订单是最好的，若不能，则给予落选的一方以适当的开发费用的补偿。