卖货的技术之需求挖掘（上）

人们买某件商品，是因为对某件商品有需求，小到买卖一件铅笔，大到一家跨国大企业，都是为了满足需求而存在。而需求挖掘，就成了一件非常有技术含量的事。

需求，可以分为显性需求和隐性需求，显性的需求往往很容易满足，比如口渴了，这时候需求的就是水，但是隐形的需求可能是，她想喝的是一杯柠檬水。

亨利福特说过：我问消费者需要什么，他们只会告诉我他们需要一匹更快的马。

乔布斯你也同样说过：我不是不想去调研消费者想要什么，只是他们也不知道自己想要什么，只有我把产品做出来放到他们面前，他们在知道这是不是他们想要的。

人群需求洞察的技术

数据挖掘需求的技术

痛点痒点的技术

人性需求的技术

风口需求的技术

消费升级的技术

天堂化需求的技术

时代背景的技术

冲突的技术

欲望发泄的技术

文化的技术

心理的技术

阶层需求的技术

地域需求的技术

人群需求洞察的技术

这个是感性的理解，群体总有一些特征，需要你到群体中去，去理解他们的想法 ，讨厌什么，喜欢什么

比如宝妈群体，他们典型的需求就是怕孩子不聪明，怕孩子长不大，怕外界对孩子有伤害，任何能满足这三个怕的产品，都能满足他们的需求。

这个没有什么方法论，需要你细心去观察这个群体，就能知道他们的需求。

事实上，很多大企业也从来不相信调研报告，他们只相信一线见到的，所以去观察，总能发现一些东西

数据挖掘需求的技术

这里说一个工具，淘宝搜索词查询，在商家的生意参谋里面有，每一个搜索词，都是代表买家的需求，大数据有一个很好的地方就是，他告诉了你他们想要什么。

例如，如青石板这个词

数据告诉我，他们是想买回去铺在庭院里面的，那么产品的包装设计，就要解决他们在铺设庭院方面的问题，比如美观啊，铺设方法这类的。

这个方法，目前市面上90%的产品都可以用这个来分析，很高效。

痛点痒点的技术

什么叫痛点？就是你疼痛的地方，你急需治疗疼痛，消费者要的就是药到病除，需求是很强烈的。把自己代入去目标群体思考，看他们有什么不爽或者痛苦麻烦的地方。

就拿全球销量最高的手机是诺基亚1110来说，当年的非洲市场， 人们有一个很强的疼点，他们当地人非常贫穷，以至于一条村用一部手机都是可能的，诺基亚在手机里面加入了一个功能，就是，每个人都可以存自己的一份电话号码进去，这样就每个人都可以有自己的一份通讯录，不用每次输入，故大受欢迎。

在淘宝上，有个问大家的功能，买问的问题都是他们的担忧，痛点，上去收集 统计，就能知道消费者最担心的地方是什么了，解决担心，成交自然就不是问题了

人性需求的技术

人性趋利避害，害怕损失，贪婪，懒惰，喜欢装，可参考马斯洛需求层次分析，人性16原欲。

1. 食物：最本能的生存需求，所以说餐饮是一个巨大的市场。网上一大堆直播吃的东西的，就是因为这个原理作怪。你什么都可以不干，就是不能不吃。你可以把这些能撩动消费者的因素纳入到自己的企业经营活动中例如某些公司通过送餐饮券去吸引客户等等。

美食

2.性：繁衍后代的需求，弗洛伊德将其作为人类一切行为的原动力；于是成就了快播这样的公司，男人在一天中，有27次会想到性。利用人性，就能赚到钱。如果你在小城市呆过，那你一定会发现，饮食和嫖，一定非常发达。你可以利用男色女色去作为你的吸引因素，就好像某酒吧，女生不用钱，男生要付钱。

性感美女

3.厌恶：对疼痛和焦虑的厌恶，属于趋利避害的本能；所以，你要说服消费者，强调失去 比强调得到更有说服力。

厌恶

4.好奇心：对未知领域的好奇、对新颖性学习求知的渴望，属于进化适者生存；所谓好奇害死猫，好奇能抓住人的注意力，注意力就是钱。

好奇心

5.娱乐：玩耍本能，放松机体紧张程度，如体育运动、娱乐；娱乐致死，就是要嗨，你会发现，现在的人，越来越会玩，连企业的CEO都出来一起玩了，雷军的are you ok？还记得吗？不妨和你的消费者一起玩个够，有钱赚。

玩

6.独立：个性自我、自作主张的渴望；于是有了迪奥真我香水。

真我

7.家庭：害怕孤独恐惧死亡的本能体现，与家人共享天伦之乐的欲望；所以你见到很多广告都在强调家的温馨，然后随便卖产品。

家庭

8.公民权：爱本能的体现，对服务公众和社会公正的渴望；民权触发情感，于是有了1984年的麦金塔电脑

麦金塔电脑

9.地位：自我价值体现，希望在日常生活中占有一席之地；于是有了鲁花国会宴专用油

10.荣誉感：自我价值体现，以满足心理需求；能买下飞机的信用卡 ，黑卡

11.社会交往：社会性动物本能体现，渴望成为社会一员并拥有众多朋友，并构成一个完整的社会结构；于是有了可乐的昵称瓶

12.社会声望：社会性自我价值体现，对名誉和地位的渴望；声望触发情感，于是有了励志橙

13.权力和力量：自我能力验证和控制欲望，希望影响别人和改造自然；我们都迷恋权威的东西，于是就有了明星推荐

14.被社会排斥的恐惧：害怕孤独和社会性的本能体现，使人自觉遵守规矩（法律和道德）；

15.复仇：唯一能够与爱抗衡的力量就是仇恨，人们不会轻易忘记仇恨。总有一些你恨的东西你想毁灭，游戏里面就把这种人性诱导到极致。

鉴于篇幅太长，需求挖掘就更新到这里，明天再更新剩下的。

风口需求的技术

消费升级的技术

天堂化需求的技术

时代背景的技术

冲突的技术

欲望发泄的技术

文化的技术

心理的技术

阶层需求的技术

地域需求的技术

若有什么不懂的或者我写的不好的地方，请告诉我，这是洞察的一部分。

未

完

待

续