会员制底价＋服务费模式，是否适合旅游业？

会员制底价+服务费模式，是否适合旅游业？

在海南做旅游五年，为上万人提供了服务，一直坚持“更省钱，更省心，更放心，更方便”，然而这只是一种理念，一个方向，却不是具体的模式和方式。

从现在开始 ，试运行服务费+底价模式。

在5年前我刚刚涉及旅游时，就设计了一种会员制，但却一直没有实行。我自己的想法是，旅游报名收费，能不能就象在火车票代售处买票，票价是确定的，然后加收5元钱手续费。如果有人认为5元钱手续费高，可以自己到火车站窗口买或者12306网上买，不用讨价还价，大家省时间。比如一日两日游，可以按底价（旅行社门店拿到的一手批发价）+10元，长线国内游和境外游按底价+50元，能够接受就成交，不接受，没有关系，双方不多浪费时间。

现实生活中，买家和卖家大多是尔虞我诈，斗智斗勇。比如参团旅游，同一个团里团费高的和低的能相差几百元；服装店里购买衣服 ，有的人能谈到8折，有的能砍到半价甚至更多。在传统的商业环境中，买的不如卖的精，卖家不会让购买者知道他真正的成本或底价，卖家都是利用买家知识或者信息、资源的不对称，以及谈价能力的不同，尽可能多地一次性赚取更多利润。卖家绝不会让购买者知道他真正的成本或底价，甚至真实的质量信息。生活中一个人如果买东西不会讨价还价，不会货比三家甚至更多家，往往同样的东西都要比别人多花钱。但这样的一个谈价过程，对买家和卖家都要耗费很多时间精力，而现代社会时间和人力成本越来越高，所以我相信底价+服务费模式会非常受欢迎，尤其是一些时间成本较高，以及一些不喜欢不擅长讨价还价的人。我们的模式，就好象公司的老板和采购员的关系 ，你是老板，我们是采购员，我们直接告诉你底价和产品的真实质量信息，不挣差价，只挣合理的服务费（工资）。对每一个客户，不管你是不是内行，不管你会不会砍价，都再也不用担心质量被做假，不用担心被宰客，也不用担心自己被收高价。

但我前几年没有这么操作，两个原因，当时海南出线游旅行社门店普通报价是底价+500元，我只加50元，顾客当然高兴，但我加200元，顾客也是同样高兴，我为什么不多挣一些钱呢？我又很缺钱！还有一个现实的原因，很多人，如果他在其它地方问都是3000元，但我这里只要2700元，他肯定很高兴，但如果我告诉他底价是2500，我挣了他一人200元，他大概心里很难接受，即使我是只挣了他一人100元，或者50元，他也还会觉得我挣的多了，他甚至会说你就只是打了几个电话，办了一个手续，一个人挣20元不就可以了吗？为了避免这种情况发生，我也不敢采用透明的底价+服务费模式。曾经有好几次，有几个人，一家人或一群朋友一起来找我报名，我真的很想对他说，你只要一个人付我1000元做会员费，以后一年内你和你的朋友我都给我底价。但如果我真的这样说，估计他们是不愿意的。事实上，按平均每人每次200元的利润，几个人报名我一次的利润也不止1000元。

事实上，没有任何一种模式是能够让每一个客户的利益都最大化的，包括金钱，时间，精力等等。

比如对一些习惯于砍价，不管你报什么价格，她都要50元﹑100元去砍的人，不然心里不能接受，这种模式不适合。

还有一些有充足的时间和精力，会三家甚至十家去压价砍价的人，也许她有时真的能把卖家的毛利压到50元以下。不过实事求是，一个旅行社门店如果收一个出国客人只挣50元的话，真的不够房租人工等成本，现在的旅游利润虽然没有前几年高，但一般出国游也要一人200元左右。而且想靠自已到处比价压价拿到最低价的人，还必须真的很懂产品的质量和行程才行，不然，价格是压下来了，但质量也被压下了，那就不是真的低价了。除非是旅游业内人，一般这种方式并不可取。

对于会多家比价，不接受服务费+底价模式的人，采用另一种模式，一次性竞价法，你可以告诉我，你能够找到的最低价格，或你希望的价格，如果我能够做到就做，做不到就放弃，不抛泥带水，不浪费时间。这样才能提高工作效率，降低人力和时间成本。

目前常规的按照市场行情的报价方式我还会继续使用，但相信越来越多的人会接受服务费底价+模式或一次性竞价模式，因为这才是一种更标准也更高效的模式，才能真正的客户更省心，更省钱，更放心，更方便。