外贸转内销突围新路径：大数据、人工智能助力外贸企业转型

“受海外疫情影响，我们公司的国外订单腰斩，线下获客基本封死，销售人员无法通过面谈传递产品价值，这对我们的业绩造成了巨大的影响。”广东聚纤缆通信股份有限公司（下称“聚纤缆”）销售总监王启光（化名）告诉21世纪经济报道记者，公司只能换个思路，将外贸业务转向内销，尝试起了线上渠道。

令人没想到的是，疫情反而成了契机，聚纤缆实现了逆势增长。王启光认为，最高效的方式就是找到精准客户。作为一家针对2B类的光纤光缆生产、销售企业，公司外贸转内销最大的难题在于，如何通过销售团队精准找到适合企业的客户。

来自外贸重镇东莞的制衣厂老板周林（化名）也身处同样境遇。

他的服装厂以往都是接欧美订单，无论生产工艺还是质量都非常出色，但疫情之下海外订单“一下子都取消了”。他最上愁的就是，如何依托自己的成衣制造优势在国内找到订单。

广州探迹科技创始人黎展告诉21世纪经济报道记者，实际上很多外贸企业在转内销上都遇到了一些困难，一方面欧标或美标不适合国内市场，一方面外贸业务团队没有国内客源。

“这类外贸企业的销售团队需要在最短的时间内转向国内市场，如何精准化找到自己的销售客户，关乎企业的命运。”中美贸易摩擦、疫情全球暴发以来，黎展收到了很多外贸企业发来的求助信息，企业希望走出困境。

在他看来，这类企业走出困境在销售方面面临三个问题，没有优质客户资源，难以触达客户、难以联系客户。

“我们发现，很多企业在获客方面成本很高，销售每天花费大量时间在网上寻找客户，但网上信息鱼龙混杂，销售人员难以找到想要的客户；除此之外，90%以上的销售人员反映，与客户首次通话时长小于60秒，大量都是无效地沟通，联系客户的效率非常低。”黎展直言。

为解决这些困难，黎展早在2016年就创办了探迹科技，利用大数据和人工智能技术，通过为2B类企业提供从线索挖掘、商机触达、客户管理到成单分析的全流程智能销售服务，帮助企业实现智慧化销售。

据了解，探迹科技帮助聚纤缆搭建了智慧化销售体系。销售体系搭建完成后，聚纤缆每天新增十余个客户，每月贡献订单超5万元。

王启光也表示，当前外贸2B类企业在转型过程中需要数字化工具，以此提高销售人员的效率。他拿寻找线索举例称，原本需要10天左右的线索寻找工作，通过数字化工具仅需要10分钟，极大的提高了效率。

探迹科技联合创始人、产品总监黄俊强透露，疫情对整个经济结构和产业结构带来影响，催生出不同形态，探迹科技为此专门做了演练和排布。他发现，数字化成为多数企业更愿意尝试的方式。

来自探迹科技的数据显示，疫情期间探迹科技新增客户约20%为外贸企业，一季度客户增幅同比去年增长200%。

近日，探迹科技启动了“芒种行动”，计划通过三大措施：为企业搭建专属成长计划、全国建立100个“名企学习基地”和打造优商培育体系，来帮助企业从传统销售模式向智能销售模式转变，实现销售数字化转型升级。