【李维华讲特许】产品定价的方法

最近在做咨询项目时，关于产品的定价问题几经波折，最后终于形成了一套完整、相对科学的定价方法，特整理出来，分享给所有的特许经营、连锁经营企业的朋友们。

背景：该产品新进入市场，成品的制造主要是通过对母液的不同浓度的配比而形成。成品的主要表现形式或销售表现包括两个要素：容量(比如30-4000ml)、浓度(比如5-600ppm)。此外，其他表现形式或销售表现包括添加剂、品牌、包装、应用场景、功效、市场的空缺度、竞争激烈度、公司自己的战略意图等。

第一步，将产品科学分类。

因为该系列产品的核心功效为消毒、杀菌、抗菌、抑菌，所以该产品的应用场景非常广泛，包括医院、吃穿住行玩的店面、办公室、家庭、飞机、汽车、马路、禽畜、人等。

我们按照三个分类标准逐层把产品归为有序的类别。

第一个层次，按照产品的消杀模式，分为如下5个基本款：消杀空气、消杀物体表面、清理液、清洗液、洗漱液。其他组织或个人有特殊的需求时，再另行定制。

第二个类别，在上述的一级分类标准下，再按照二级分类标准即容量进行分类，比如30、50、100、300、500、1000、2000、4000等8个。

第三个类别，在上述的二级分类标准下，再按照浓度进行分类，比如按照ppm从小到大依次分为5、10、15、20、30、60、100、160、300、600等10个。

第二步，调研出竞争者们的价格分布区间。

这个的意思是市面上有很多竞争者，他们的价格大小非常不同。我们把竞争对手们的价格从低到高地排列出来，或者画成价格分布曲线。

第三步，确定本产品的市场价格位置。

根据我们自己的产品技术含量、品牌价值等明显影响价格的客观因素去决定我们的产品的市场价格位置。

如果我们的款产品的技术含量明显高于其余产品，但因为是新进入市场的产品，品牌知名度不足，所以为了更好地切入市场，我们的产品就可以有三种基本的定价策略：

一是低价冲击市场，占领市场份额;

二是高价，赚取撇脂利润;

三是在高价和低价之间取一个倾向于高或倾向于低的价格。

第四步，计算出单位有效含量的价格即单元价格。

在上一步确定了我们的市场价格位置之后，就可以寻找出相同价格的产品同样容量和浓度的竞争对手们的价格。

比如我们找出了100ml、20ppm的对标的价格是40元，则：

我们的单元价格=40元÷(100ml×20ppm)

=0.02元/ ml.ppm

第五步，计算出每类产品的基础价格。

如此，我们的不同容量、不同浓度的产品的基础价格就可以按照下面的公式计算出来了：

基础价格=单元价格×容量×浓度

比如我们的300ml、30ppm的产品的基础价格就是：

300ml、30ppm的产品的基础价格=单元价格×容量×浓度

=0.02元/ ml.ppm ×300ml×30ppm

=180元

第六步，计算出每类产品的实际价格。

产品的实际价格通常分为基本的三类：建议零售价、最低零售价、进货价。

在这三类价格中，我们只需要计算最低零售价即可，因为建议零售价通常是最低零售价的比例，比如在最低零售价的基础上增加10-20%等;进货价则是最低零售价的2折、3折等，当然，进货价还可以进一步地细化和深入，比如根据订货量的多少、先付款项的比例多少、结算账期的长短、渠道本身的价值等共同决定最终的折扣价。

最低零售价如何计算?

方法有很多，可以有模仿对标法(比如是对标价格的一个比例)、根据容量和浓度外的其余影响价格的要素(比如添加剂、品牌、包装、应用场景、功效、市场的空缺度、竞争激烈度、公司自己的战略意图等)对基础价格进行修正等。