战略管理解决两大问题【每日一悟】

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这是一本“懂管理”的法商日历，拉近了律师与企业家的距离，听说法商律师都在读。每日一悟，每天都有惊喜，这些管理小贴士，相信会让你有所收获。

Jul 11.

2020

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IBM，即国际商业机器公司，1914年创立于美国，那时，IBM还被称为C-T-R，它主要靠在美国通过销售、服务与出租等方式获得收入。1940年，由于二战爆发，IBM大量生产军需品，生产线日益扩大。战争年代里，IBM迈出了跨入计算领域的第一步。随后，在1951年，IBM开始决定开发商用电脑，1952年12月研制出IBM第一台存储程序计算机，也是通常意义上的电脑，它叫IBM 701。这是IT历史上一个重要的里程碑。经过进一步的发展，20世纪60年代，终于IBM在计算机主机市场占有率达70%，同时还想尽办法来打击竞争对手。而这一切都要归功于IBM的竞争战略。

如果厂商要采取竞争态势，在定价上可以采取攻势，展开价格战，或随着经验曲线而定价，但价格战对敌我双方都不利，不如利用非价格竞争，来削弱对手的实力。60年代的IBM就是这样做到的，下面请仔细看IBM的竞争战略：

1）提早宣布新产品的推出

为了避免客户转向购买竞争对手CDC（Control Data Corporation）的产品，IBM提早宣布研发上还不成熟的新产品，事后再宣布新产品的延后推出。例如CDC宣布在年底推出和IBM计算机兼容功能更强的新产品，IBM的新产品虽然并不成熟，也响应CDC的诉求，告诉消费者年底也会推出类似的新产品，避免顾客转换供货商。

2）捆绑战略

客户要用IBM主机，也要用IBM的外围附属设备和软件，这是延伸IBM

在主机市场的地位到其它市场，同时防止竞争作者进入IBM兼容软件及设备市场。

3）拒绝维护使用其它品牌接口设备及软件的IBM主机

为了执行捆绑战略，IBM对于使用其它品牌计算机接口设备的顾客略施薄惩，不是不维护主机，就是提高维护费用。

4）主机价格高，接口设备价格低

主机市场进入障碍高，只有两家竞争者，接口设备市场进入障碍低，竞争厂商众多，因此IBM将主机价格提高，接口设备价格降低，以适应竞争环境。对客户而言，计算机系统的总成本并没有增加，但对IBM而言，竞争力因而增加。

5）免费训练使用者

IBM免费训练使用IBM主机的计算机人员，花费庞大，也逼着对手免费训练其主机人员，明显提高对手成本，而另一方面增加程序设计人员的供给，降低程序设计人员的价格，以降低客户计算机系统的总成本。

6）进行价格歧视，提供教育机构价低的价格

通过补贴教育机构，IBM鼓励学校使用IBM计算机，让学生提早熟悉IBM计算机，就业时也会继续使用IBM计算机，如此又增加IBM软件人才的供给降低IBM系统总成本。

7）如果客户计划转换到竞争者的机种，IBM将拒绝展延它的契约

以前，IBM主机采用租赁方式让客户使用，若客户计划转换到竞争者的系统，而新计算机在IBM租约期满后一段时间才能装机，客户会要求IBM展延契约，此时，IBM会拒绝展延，逼得IBM竞争者购买IBM主机提供准备转换的客户使用。

8）IBM利用本身的购买能力，要求供货商也要使用IBM的主机

这是所谓的“互惠式购买”。IBM利用本身大量采购的优势，延伸其市场地位，要求其供货商也用IBM主机。

9）垂直整合，进入计算机租赁业

主机计算机技术变迁甚快，购买的计算机会遭受技术淘汰的风险，为了分摊风险和分摊昂贵的投资，计算机租赁业应运而生，一方面减少客户面临的技术变动风险，一方面分摊成本，IBM也不缺席，进入计算机租赁业。

10）IBM为了要鼓励买主用租赁而不用购买的方式，采取了以下措施：

*IBM常常推出新机种增加了技术落伍的风险，助长租赁的诱因。

*购买的价格加上利息比租赁的价格要高减少购买诱因。

*顾客以IBM旧主机更换新主机时，IBM给的折扣非常低减少购买诱因。

IBM同时运用这十项竞争战略，成功维护其在市场上的主导地位。因此，我们可以得出一点：只要有竞争优势和市场地位，竞争战略挥洒的空间很大。企业要发挥创意，将本身的优势发扬光大，打击竞争者。

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法商观察

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