南洲燕鲜炖燕窝：当天现炖、冷鲜配送

在家里，妈妈端出一碗经过6小时泡发、1个小时精心挑毛去杂质后，精心炖煮半小时的燕窝，30多岁的女主人拿起小勺慢慢享用——这是传统燕窝消费的典型场景。

如今，这一场景已经被颠覆，取而代之的是：一个习惯了996的年轻人，在结束一整天忙碌的工作后，回到自己的小屋，从冰箱里取出一瓶鲜炖燕窝，既滋补了身体，又感受了味蕾和心理的双重满足。

在燕窝市场，礼品消费曾经占到70%-80%，但在消费升级的过程中，人们对燕窝滋补品的自用需求已成驱动燕窝消费的主力因素，燕窝的消费人群和产品结构也在发生变化。

CBNData的数据显示，从2016年到2018年，线上燕窝交易规模的年复合增长率超过50%，其中，便捷的即食燕窝和鲜炖燕窝的年复合增长率接近100%，是干燕窝的2.2倍。鲜炖燕窝尤其受消费者青睐，从2017年11月到2018年10月，鲜炖燕窝销售额较上年同期提升了157%。此外，85后、90后在燕窝消费人群中的占比已近6成。

消费痛点催生燕窝新品类

燕窝市场需求端的转变既有消费升级的推动因素，也与供给侧产品的"微创新"密切相关。

自用消费的干燕窝痛点非常明显：原料市场鱼龙混杂、良莠不齐，普通消费者无从辨别；即便有稳定的购买渠道，燕窝繁杂耗时的炖煮过程也让人却步；火候、时长等掌握稍有不慎，燕窝便很容易化水，造成营养流失。

2012年，以营养便捷为卖点的即食燕窝出现，降低了燕窝自用消费的门槛，但即食燕窝从产品生产、包装到销售遵循的都是礼品逻辑，与自用消费者的需求并不贴合。例如，即食燕窝采用的是121℃高温炖煮工艺，保质期在一年半到两年之间，消费者会对其抱有存在添加剂、营养流失等疑虑。谁能真正解决用户痛点，满足自用需求，谁就能够挖掘燕窝消费的巨大潜力。

2014年，鲜炖燕窝的创新品类开始出现，在燕窝行业采用C2M模式，用户线上下单，工厂接单后当天鲜炖，顺丰冷鲜配送。这一模式使得鲜炖燕窝产品能够在全国范围内流通，形成规模经济。

规模经济对应的是产品品质的高度标准化和超强稳定性，不仅对原料和炖煮工艺、设备要求极高，也对企业的供应链管理、客户关系管理等提出了更高的要求。正因为此，鲜炖燕窝被认为是一门"费力不讨好"的生意。

从0到1定义鲜炖燕窝标准

鲜炖燕窝作为一个全新的品类，需要一切从0开始，开启全新的商业模式。

要保持鲜炖燕窝产品的品质，首先是确保原料的品质。

南洲燕的公开资料显示，创始人陈翠芬曾多次前往印尼和马来西亚挑选优质原料，最终选定品质最高的森林雨季燕盏作为南洲燕的燕窝原料。陈翠芬解释说："森林雨季燕盏盏厚、营养高、洁净度高，炖煮后也能确保根根分明，口感Q弹。"

同时南洲燕从一开始就选用了溯源燕窝。所谓溯源燕窝，指的是经过海关正规批准进口，可以在中国境内合法销售的燕窝，消费者能够扫描产品上的二维码获得燕窝原料产地、进出口等相关信息。

"溯源燕窝要经过海关检验，指标稍有偏差就会被退货，所以燕窝加工厂一定会拿最好的燕窝作溯源燕窝，但因为加工工序多、精度高，还需要手工贴码等操作，溯源燕窝成本通常比水货高出50%。"陈翠芬表示。

原料确定了，炖煮工艺也是一大难题。行业里现有的即食燕窝生产线都无法满足鲜炖燕窝生产的需求。非工科出身的陈翠芬找到国内高端的炖煮设备生产厂家，在消耗了16000盏燕窝原料，经过280次时长和温度的组合测试后，最终确定了可实现38分钟115℃低温炖煮，360°旋转180次模拟手工的鲜炖燕窝炖煮设备，保证了鲜炖燕窝的营养和口感。

过程很难，效果却很快显现。

据陈翠芬介绍，南洲燕产品的复购率始终保持在50%以上，占比20%的周期客户就贡献了约70%的收入。

如今，当天鲜炖、冷鲜配送、0添加、保质30天等已成为鲜炖燕窝行业的公认标准。

因为要冷链运送，南洲燕产品的快递外包装也经过特别设计。"泡沫箱的厚度、冰袋的摆放位置等，都经过了细致的考量和对比。"陈翠芬说。

从消费市场上看，"2017年的时候，95%的人分不清鲜炖燕窝和即食燕窝的区别。"陈翠芬说。

"专注才能专业，集中所有资源，做精做深，它的效率边界才是最大的。"陈翠芬态度很坚决。

在南洲燕之前，鲜炖燕窝可以说是有"品"无"类"，如今，新鲜、营养、料足已经成为鲜炖燕窝宣传的标准范式，38分钟115度低温炖煮等鲜炖燕窝5大标准也已是行业内各品牌最常借用的表述，"鲜炖燕窝"这一品类成功进入消费者的视野。

燕窝作为传统滋补品，以往并不为年轻人重视，而南洲燕乘着消费升级的东风，紧盯消费者的需求痛点，使燕窝成为便捷、时尚、可随时随地享受的新鲜、营养的滋补品，顺利将燕窝带入了90、00后的世界，使传统滋补品焕发出新的生命力。