照明品牌顺应趋势紧抓下游掌控度

LED与照明智慧化是近几年逐渐被重视的一个领域，不管是商用还是家居消费市场，都逐渐转换为着重情境及个人化等需求的趋势，造成产品少量多样、加速迭代。

LED照明供应链随市场需求扩大，对上游供应商沟通力道全看组件下单数量是否达到经济规模，产品组装本身所有配件也必须能够互相适配，厂商必须具备整合规划商品的平台能力，才能依照生活型态与未来趋势不断推出创新产品。因此供应链掌握度、需求计划细致度，自然对于家居消费市场照明类产品在获利成长的幅度上有着重大的影响。再者，该行业产品关系到各地区电压的不同，因此对某些国家市场而言，无法与其他地区共享特定电压的产品，形成供应链产品调度上的限制，在弹性选用共享料、商品销售市场等层面造成区域性供货的难度。

目前亚洲市场需求变化越来越快，照明品牌商纷纷急欲突破需求计划瓶颈，强化自身对于渠道市场的掌握能力，提升产品销售到终端转速，以在竞局中扩大市场份额，巩固自有销售渠道生态体系，站稳领导地位。

该企业预测的精细度原本只到经销商阶层，当目标达成与预测产生差异时，无法掌握终端渠道阶（Stores）的需求变动影响。总部预测阶层只到经销商阶的总量，供应链与销售经理未能更细致与有效掌握目标达成差异的源头，当经销商出货至终端零售的需求有变化时，也来不及应变以提升目标达标率。在项目实施前，没有一个从市场终端渠道bottom-up来的科学化预测参考值，做为更精准掌握需求的参考依据，这造成了几个困境：

第一，前端销售无法反馈市场销售状况，使得企业的需求规划与市场的需求产生差异，造成库存或缺货。

第二，经销商按历史销量与库存进行下单，拍脑袋方法使得订单的起伏差异大。

第三，前端需求规划仅能做到产品阶，无法做到客户*产品阶层，导致供应链只能按进单顺序出货，而无法按预测承诺出货。

另一个瓶颈是，促销活动与产品上下市信息未能提前协同共享。该企业或经销商的促销活动并没有提前沟通连动至供货计划，而下单生产lead time为两个月，经销商所下的订单或追加变动量通常无法快速满足，造成促销档期缺货损失。另外，产品上下市信息未能与经销商同步，经销商不知新品上市，使得旧品进货后造成库存；相反的状况则是，经销商预期新品要上市，但不确定上市时间点，导致不敢备货而成造缺货。

最关键也影响到客户满意度的是，销售预测与实际订单脱沟，无法连动预测与实际库存、在途库存，计算出订单预测，反应市场的真实需求。当销售经理负责整合所有的销售预测，反馈给供应链经理作为生产总量预测，但这个阶段的预测总量难以分辨出哪些量是来自哪个经销商与辖下渠道，也并非真正从市场需求端来的预测推算，因此虽然作了预测，还是没法有效将销售预测（Sell-Through Forecast）连动至品牌商的订单预测（Sell-In Forecast）解决缺货问题，造成经销商降低对品牌商产品的销售意愿，进而造成品牌商自身的销售损失。

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联合通商科技凭藉多年专注于销售预测、需求计划领域的经验，找出了突破现况的方法。此项目内容包含销售预测建模、协同、补货订单预测、以及协同绩效分析。主要参与人员有高阶主管、Store-Sales（负责销售品牌商自有产品给终端零售渠道）、Sales Manager（负责销售品牌商自有产品给经销商）与Supply Chain经理（负责与工厂对接生产事宜）；而经销商端则有采购及销售人员参与，共同达成以下目标：

实现从市场端Bottom-up的一致性可视化需求规划协同（StoreT1 经销商品牌商)

建立连结Sell-Through至Sell-In之需求连动供应规划（月滚动销售预测转订单预测）

透过自动化预测建议与报表分析，提升整体需求规划决策质量

该品牌商与经销商通过项目的实施，体现协同规划、预测与补货优化机制

协同规划：透过平台提前共享促销规划、产品上下市计划

协同预测：提供科学化的预测建议值，以提高协同销售预测准度与效率，建立经销商与品牌商共识预测

协同补货：建立一致性的补货商业逻辑、建立预测承诺的补货机制

项目实施成功的关键因素：

上层领导对项目的重视

重大决策会议中拍定方向，处理产品部门及销售部门对于促销信息公布时机的分歧点，最终由领导直接决议

提供内部项目奖金，奖励项目成员每个阶段准时完成任务

藉由与经销商换约时机加入奖惩条款，鼓励经销商积极使用系统

项目经理积极参与项目进行

掌握项目进程与需求方向，对于内部部门间协调能力强，适时要求关键用户进行确认与配合共识决议

实施期每周项目经理间固定召集项目会议，快速确认项目进度及需协调事项

上线后每周固定召开项目成员会议，反映实际操作情况，确保每一关卡顺利执行

本次项目实施为该品牌商赢得可观的具体价值：

（1）共享一组协同规划时间表，提高内部计划的同步性

（2）连动市场实际需求到内部供应计划

（3）提升S&OP会议的共识品质

（4）深化企业与经销商的合作关系与信任

（5）提升预测准确度，预期带来相应的量化效益：

提升Top-Line产品销售- 透过提升重点经销商10%的预测准确度，降低因为经销商缺货所造成的潜在订单损失，进而提升产品获利

降低低销产品过量生产-减少0.4%低转速产品

降低库存与价格减损-透过降低30%库存与20%价格减损，减少为处理下市品所造成的市场价格补贴成本

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