如何把你的核心技术变成更多钱？

作者：欧文·丹内尔斯（Erwin Danneels），费代里科·弗拉蒂尼（Federico Frattini）

你是否意识到，你的企业也许就坐在一座“金山”上？核心业务背后的技术不仅能够服务于目前的客户，一旦应用到其他领域，也会产生丰厚的利润。然而，如果你的企业和我们研究的其他企业相似，那么很遗憾，你并没有把握住这些机会，或者说至少没有全身心地投入。

企业往往擅长将自己的技术应用于新产品，从而为现有客户服务。然而，当它们试图将技术应用于新市场时，常常举步维艰，不知道具体如何操作。

本文旨在帮助企业管理者拓展其技术在核心业务之外的应用。这一过程被称为“技术再利用”（technology leveraging），即利用现有技术优势为新客户服务。

经验告诉我们，只有极少数企业会有意识地挖掘其核心市场之外的潜在资源，而绝大多数企业则白白错失了潜在利润以及企业发展和重生的可能性，社会也因此享受不到技术进步的红利。通过研究和实践，我们总结出一套有助于企业进行技术再利用的流程，它分为以下四个步骤。

步骤1：确定技术特征

技术再利用的第一步是描述核心技术能力，从而将该技术与目前的产品应用“脱钩”。要做到这一点，企业需要识别该技术所承担的功能。

这种尝试可以让管理者探索技术的可替代性，并开始考虑新的应用领域。对技术特征进行准确得当的描述，有助于拓展更多的可能性，同时让管理者清楚地意识到该技术的优势和局限。

描述过程应从理解待利用技术的核心功能开始。美国Service Network Inc.（SNI）是一家机床制造商。该公司开发出一种通过连锁齿轮便可以固定电脑数控磨床顶部的技术。除了能将砂轮沿X和Y轴放在水平面上，该技术还支持角向运动。

在为该技术寻找除机床之外的其他应用领域时，公司必须清楚其核心功能究竟是什么。SNI的管理者最终得出结论：该技术最大的优势在于空间定位能力。有鉴于此，SNI确定了该技术如何在包括力、精确性、速度、范围以及能耗在内的多个维度发挥作用。

基于上述一系列特征，公司开始研究能够提供相似功能的替代技术，并用列表的形式将自己的技术和替代技术逐一进行比较，分别找出两者的优缺点，以此判断自己的技术是否具备竞争优势。

很多情况下，这一步的实施需要大量的测试和研发投资。的确，如果你不知道自己的技术与竞争对手相比有何优势，你就无法为它寻找新的应用领域。

步骤2：确定潜在的应用领域

确定了技术的核心功能，下一步要做的就是市场调研。市场调研应尽可能拓展技术的潜在应用范围，但同时要牢记步骤1中所提到的技术的核心功能。

开辟新的应用领域需要一系列方法。尽管我们建议从办公室的案头研究开始，但其实通过行业大会和展销会的互动，你的收获可能更多。

案头研究包括专利数据库、行业文献、行业大会资料的查询以及一般的网页搜索。在为现有技术寻找新的用武之地时，不妨研究一下拥有相同核心功能的其他技术，看看它们是怎么应用的。这样的观察可以帮助你判断哪些技术是你能够与之竞争甚至取而代之的。

记住，这只是前期的调查，为的是之后能更积极地参与。参加展销会是一种很好的方式。它能让你从中获得相关技术的潜在应用领域的一手资料，也能从别人口中了解现有技术存在的痛点。特定行业的展销会能让企业获得宝贵信息，为进一步的细致分析做好准备。

意大利Mario Cotta Zincometal公司就是这么做的。作为气动刀架、圆形刀片和分切系统的顶级制造商，该公司研发了一款专门用于生产纸巾的新型切割机。公司管理层感觉到该技术可能在纸巾的其他领域会有用武之地，尽管他们并不清楚具体用途是什么。

由于急切地想找到新市场，他们决定了四年一度的德国杜塞尔多夫国际印刷展览会（Drupa），发现了工业毛毡这一潜在的应用领域。为了更好地了解该领域的发展前景，公司管理者参加了一个更专业的Converflex柔印行业展销会，并与潜在客户建立了联系。

除了展销会之外，寻求企业内外专家的意见也不失为一种卓有成效的方法。

例如，法国圣戈班公司（Saint-Gobain）专业生产各种建筑材料以及为半导体制造行业提供高端材料，几年前曾经召集各个部门、各个专业领域的顶尖科学家和工程师，就如何利用其陶瓷工艺这一问题进行讨论。

有些公司也会挖掘大学科研人员和教授这一宝贵资源，收效显著，因为许多学者并不专注于特定的市场，而是有着广泛的社会联系。

如果交流对象的专业领域与自己完全不同而并非有所重合，或能激发出更加绝妙的新点子。

一家德国高科技公司研发的一种新型超导体发电技术原本着眼于分布式住宅发电系统。为了拓展应用范围，公司邀请了能源领域的几位大学教授和研究人员参加非正式会议和焦点小组，广泛征求他们的意见。