门店SKU数量合理规划的几种方法

受限实体门店的空间有限，但是合理SKU数量又会对于门店的竞争能力具有至关重要的作用。SKU数量过少，顾客可选择余地小，不利于聚客、成交和连带销售。SKU数量过多，会放慢存货周转速度、降低售罄率，从而增加成本。

从顾客的角度，SKU数量过多会直接导致商品陈列密度太高，感觉压抑，并且增加了顾客寻找商品的时间，难以选择；从企业角度，单品数量过多，容易降低货架的陈列效率，增加门店铺货难度，更增加了缺货的概率和商品仓储以及补货工作的复杂程度。那么企业应当如何根据门店的需求，制订合理的SKU计划，控制SKU的总体规模？

第一：如果是新开门店

公司根据自己所擅长零售业态的市场定位、顾客的需求情况，判断未来的销售预期，然后根据其周边情况，计划未来门店的经营面积和可陈列面积。可陈列面积影响未来每一个品类SKU 数量的基数。

商圈内的顾客需求，当零售企业进入某个地区和城市时，首先要对该区域的顾客特性和行为进行调查，商圈内顾客的需求情况是决定该商圈范围内需求能力的关键，根据总体的市场需求情况才能对未来门店的销售预测进行分析和评估。同时，还要分析商圈范围内的竞争对手情况。因为，在进入一个未知市场的时候，只了解了消费者的需求能力是不够的，当地市场的商品供给能力、价格水平也是影响和决定门店未来的商品销售情况的因素。

第二：如果是现有店铺

常见有三种SKU的计算方法:

第一种是销售量计算法，销售量计算法以销售额作为依据进行SKU数量的规划，这种计算方法只能运用在门店面积、陈列道具不发生变化的情况下。

第二种是周转率计算法，是以店铺商品的周转时间为依据，进行SKU的规划预算。

周转次数＝销售金额／平均库存金额，平均库存金额＝（期初库存数＋期末库存数）／2x件均价。某男装公司店铺容量一定，假设一年以周转3次计算，每年有12个月，那么每个月周转3/12=0.25次，也就意味着，门店的商品在不补货的情况下，4个月内可以全部售罄。再假设已售罄单款，公司不再补单，公司在3个月中需要补充店里75%的SKU，门店SKU需求数＝年周转次数／12x时间x店铺SKU 容量，假设门店 SKU 容量为300个，该门店3个月需要补充225个SKU。

第三种方法是店铺SKU陈列计算法

根据门店现有的陈列道具和公司的陈列标准，对每一个陈列点进行计算，然后统计每个陈列点的数据，得出门店需求SKU数。

如下表：

备注：单店实际库容＝店标准库容量x系数，系数范围80%~130%.

门店的陈列需求SKU数为296个，门店会有重复陈列出样，假设重复出样为30%，那么本门店需要的SKU数在207~296之间。实际陈列量为1114件，考虑库存比为1.3，那么整个门店库存容量为1448件。

三种SKU的管理方式各有优劣，但本质上是相同的。店铺的大小和销售额的多少并不是一个简单的正比关系，由此出现了两种测算方法的差异。零售业的需求，按照品类、系列、故事、色系、搭配和陈列等多种因素进行组合，最终的SKU规划数量应该在两种测算方法产生的数值之间。